上海銷售培訓(xùn)課程
上午的學(xué)習(xí)，有一點(diǎn)我的印象非常深刻并且深受啟發(fā)，就是如何付出挑選客戶，做銷售要有獨(dú)立的人格 ，如何去從眾多的客戶中瞄準(zhǔn)想要找的客戶，并且要求以高效的方式去找到這些精準(zhǔn)客戶。
老師說得對(duì)，選擇比努力重要，因?yàn)槲宜臼侨孔龀隹谫Q(mào)易的，市場(chǎng)是全球，我們需在全球這么多國(guó)家。這么多市場(chǎng)里面找到我們想要的大客戶，是比較困難 ，從精力上，時(shí)間上也無法顧及到，那么我們就按經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度來，先找美國(guó)市場(chǎng)的客戶，歐洲市場(chǎng)的客戶，在逐步去一級(jí)一級(jí)的挑選客戶，這是地域?qū)哟紊蟻碇v，第二方面，我們可以從客戶類型來挑選，比如進(jìn)口商，零售商，大賣場(chǎng) ，品牌商等 ，往往進(jìn)口商的談判周期會(huì)比較長(zhǎng)，但是產(chǎn)品一旦確定 ，訂單談成，后面的將會(huì)是不斷的翻單 ，出貨，可以節(jié)約很多的時(shí)間成本和生產(chǎn)采購(gòu)成本。 所以從這一方面來講，挑選客戶對(duì)我司來說非常重要，也是我公司的源頭，對(duì)我司產(chǎn)品的走向有重要的影響作用。
還有一點(diǎn)就是渠道，現(xiàn)在的銷售渠道已經(jīng)是多樣化多元化，除了以展會(huì)，廣告以外，我們還可以通過我們的供應(yīng)產(chǎn)渠道去發(fā)掘客戶的需求。
有機(jī)會(huì)參加王越老師的“銷售精英2天強(qiáng)化訓(xùn)練”課程, 上午半節(jié)課使我深受啟發(fā)，課程主要介紹了個(gè)人贏銷力提升途徑和方法，從不同方面的案例分析進(jìn)一步闡明，主要是以下三大類。以下是我今天的個(gè)人感想：
第一,分類客戶。 銷售人員按數(shù)量和產(chǎn)值將把客戶分為幾大類，再通過交通時(shí)間，區(qū)域等因素將客戶精細(xì)劃分，先攻克劃分出來的A類對(duì)象。
第二，發(fā)現(xiàn)客戶。從客戶的集中點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，周邊相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)鏈等方式進(jìn)一步跟進(jìn)客戶。
第三，與客戶取得聯(lián)系。從客戶的角度分析自身的痛點(diǎn)，作為銷售能解決客戶怎樣難題并且給與怎樣的服務(wù)均是一個(gè)企業(yè)有力的說服力點(diǎn)。
企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)的第一競(jìng)爭(zhēng)力，一個(gè)好的銷售好比一個(gè)企業(yè)的崗位總裁，能給企業(yè)帶來一些新鮮血液。銷售產(chǎn)品的同時(shí)，也是在銷售自己的企業(yè)及個(gè)人。
在有限的時(shí)間和精力范圍內(nèi)，讓自己更多的去針對(duì)有效群體去做有效的事情，讓業(yè)績(jī)最大化。
一點(diǎn)點(diǎn)地深挖下去，確實(shí)有很多方面還是可以做得更好，也會(huì)發(fā)現(xiàn)以前很多都沒發(fā)現(xiàn)的盲點(diǎn)。以前是誰來找，就等著給誰介紹，現(xiàn)在覺得，不只是別人來找的時(shí)候可以聊。在咨詢的時(shí)候，其實(shí)就可以通過詢問獲取更多的客戶信息，讓自己把握客戶的情況。
如果此次沒有成交，也可以留著客戶管理和后期的交流。有針對(duì)性的去完善客戶管理方面的工作，也把自己更多的人時(shí)間和精力，放到那些最合適的客戶群體上面。在客戶開源方面，也不再局限被動(dòng)地等著粉絲找過來，也可以通過不同方式，參加學(xué)習(xí)群，參加培訓(xùn)，來獲取一部分類似的客戶群體資源，加大更多的目標(biāo)群體的基數(shù)。
做好前期可以做到的所有準(zhǔn)備，資料，話術(shù)，針對(duì)區(qū)分開的群體，讓所有的工作都有針對(duì)性和目標(biāo)性。解決問題式銷售，而不是單一產(chǎn)品的售賣。
銷售精英培訓(xùn)收獲:
通過上午老師的系統(tǒng)講解和實(shí)際案例相結(jié)合，主要針對(duì)前期市場(chǎng)信息收集、信息渠道選擇、客戶開拓的切入、各層應(yīng)對(duì)的本質(zhì)等，我個(gè)人結(jié)合自身經(jīng)歷，有了很多感悟，如下：
1、首先根據(jù)產(chǎn)品劃定需求群體，并尋找其他產(chǎn)品所面臨的共屬客戶群體進(jìn)行劃定所屬客戶。
2、劃分信息的等級(jí)，根據(jù)等級(jí)確定所屬客戶的等級(jí) 。
3、發(fā)現(xiàn)客戶現(xiàn)在所需或存在的問題，為進(jìn)一步開展做好鋪墊，誘導(dǎo)客戶需求。
4、根據(jù)不同應(yīng)對(duì)階層，做到合理調(diào)整，給客戶無法決絕的理由，占領(lǐng)客戶的認(rèn)知度。
5、尋找客戶存在的問題，并給予解決問題的方法（包含成本，后續(xù)困難等）。
6、解決客戶決策障礙，提供合理的輔助支撐，保障合作的成功率。
掌握前期客戶開發(fā)的系統(tǒng)分析及篩選，保障了新客戶開發(fā)成功率，為后續(xù)市場(chǎng)開拓備足資源。
上海銷售培訓(xùn)課程
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