最近比較火的新零售，以及去年重新升溫的B2B，似乎都只是把目光投向了快消品?；ヂ?lián)網(wǎng)對零售業(yè)的改造，好像也更愿意拿快速消費品說事兒，“快閃店”里即來即走的消費特征，B2B里的多拉快跑、統(tǒng)倉統(tǒng)配的構想，也是基于快消品的消費模型。而在耐用消費品的專賣店里，針對“一逛、二比、三購買”的消費特點，互聯(lián)網(wǎng)工具的應用和升級，總感覺慢了那么半拍，不！是整整一拍！
耐用消費品的門店，對互聯(lián)網(wǎng)工具的需求，是不是真不如快消品那么迫切？敢下這種結論的人，顯然是胡說八道習慣了，被打得還沒到長記性的時候。耐用消費品的經(jīng)銷商們，對互聯(lián)網(wǎng)的期盼，可是個個簞食壺漿以迎王師的狀態(tài)，可勁兒地盼著解放軍早日進城，打土豪分田地了。
因為，快消品的痛點，耐消品也有；耐消品的痛點，快消品不一定有：
耐消品在準備消費前，閑逛搜集的階段比較長，很多消費者來了又走，走了又來，互聯(lián)網(wǎng)這種無孔不入的能力，能不能幫我們把來過的消費者死死地鎖定？
在比較選擇的階段，互聯(lián)網(wǎng)的信息包羅萬象，而且觸手可及。互聯(lián)網(wǎng)能不能幫助消費者建立有利于我方的產(chǎn)品標準，而不是迷失在信息的垃圾堆里面？
當消費者終于決定要掏錢買單的時候，對于客單價大，購買頻次低的商品，互聯(lián)網(wǎng)能不能成為促成消費者“最后一哆嗦”的推手，而不是旁生枝節(jié)的程咬金？
問題歸問題，生意歸生意。在耐消品門店互聯(lián)網(wǎng)工具化氛圍不夠的大環(huán)境下，專賣店的經(jīng)銷商們，也只能摸著石頭過河，甚至把互聯(lián)網(wǎng)的皮毛當成了毛皮。在經(jīng)歷了對互聯(lián)網(wǎng)認識的“看不見、看不起、看不懂、來不及”四個階段后，專賣店的互聯(lián)網(wǎng)工具化的趨勢，走得越來越詭譎莫測。
比如，有的經(jīng)銷商把門店的互聯(lián)網(wǎng)化，理解成配上電腦，開通WIFI，但電腦只是用來玩玩空當接龍，WIFI網(wǎng)絡也只是用來刷刷微信、看看微博；管理經(jīng)驗再豐富一點的經(jīng)銷商，能夠在門店里完善進銷存系統(tǒng)和掃碼設備，注冊微信公眾號吸粉，在當?shù)氐牧髁烤W(wǎng)站和自媒體大號上做做廣告、搞搞推廣；當然，還有進化得更徹底的經(jīng)銷商，干脆轉型在網(wǎng)上做微商，終于從“務實”走向完全“務虛”。
在門店里開通WIFI信號，美其名曰給消費者更好的消費環(huán)境體驗，但由于這個動作并不直接產(chǎn)生經(jīng)濟效益，加上這個動作的輸出，也缺乏規(guī)范和指引，很多門店對消費者連接WIFI的密碼，也是不問不說。有些用點小心思的老板，將WIFI密碼設置成門店的熱線，認為能加深消費者記憶。其實這種一次性消費的密碼連接，除了增加第一次輸入的難度，經(jīng)銷商若還有其他的想法，都是想得有點太多??！
畢竟，互聯(lián)網(wǎng)工具如果不能為人民幣服務，經(jīng)銷商們就會喪失為人民服務的熱情。
用微信、微博吸粉，說得一派春光燦爛豬八戒的樣子，很多門店運營過后才明白，不是穿個馬甲，或者注冊個ID，就能登高振臂一呼，應者風起云集。要推廣公號的渠道，沒有！原創(chuàng)自愿轉發(fā)的內容，沒有！甚至發(fā)現(xiàn)弄個排版、搞個美工，都是不是自己擅長和消化得了的。
是?。』ヂ?lián)網(wǎng)工具如果不能即插即用、用完即走，這就是赤裸裸的“知識歧視”！這就好像你書讀得很好！但是……但是這個跟我有毛線關系？！
還有那些從實體店轉向微商的經(jīng)銷商更可怕。自從被徹底洗腦以后，哎呦喂……腰也不酸了，腿也不疼了，一口氣也能刷個幾十條的微商廣告霸屏了。最后，曾經(jīng)的經(jīng)銷商，終于成功地蛻變成朋友圈里最容易被屏蔽的那類人。“錯過了電商，不能再錯過微商” ！多么激動人心的口號！是啊，這一下，他們連經(jīng)銷商都錯過了。
互聯(lián)網(wǎng)工具如果不是幫助經(jīng)銷商改善經(jīng)營，而是未予先取，這樣的野路子就容易練得經(jīng)脈逆行。
在專賣店里面，電商、微信、低價平臺這些無處不在、唾手可得的工具應該如何用，才能物盡其才，即讓這些隱形的競爭對手成為門店生意的幫手，又不至于請神容易送神難，讓這些互聯(lián)網(wǎng)工具成為消費者比價的托詞，同時還能為經(jīng)銷商的實體門店轉型升級探索一條行之有效的路子，用嬛嬛的話說：這才是極好的呀！
在互聯(lián)網(wǎng)剛剛興起時，專賣店是極力排斥互聯(lián)網(wǎng)信息的。看到消費者記貨號、掃編碼、拍價格，是要“面斥不雅”的。還有奇葩的經(jīng)銷商，在門店里裝上無線信號屏蔽器，讓消費者在店內搜不到網(wǎng)絡。作為千萬經(jīng)銷商的一份子，你這么有才，咋不上天了？！
也有霸氣的經(jīng)銷商，雖不玩陰謀詭計，但修練的硬氣功也常懟得消費者一身內傷。“便宜沒好貨，好貨不便宜，你看重價格，就去網(wǎng)上買，你看重品質，就到我這來！”一句話，看似將實體店偉光正的形象普照大地，臊得消費者沒臉沒皮。好，好，好！你說啥都對，你高興就好！消費者拍拍屁股上的腳印，口服心不服地走了。
還有經(jīng)銷商門店一輩子沒能用上互聯(lián)網(wǎng)，終于在門店關張的時候蹭上了互聯(lián)網(wǎng)的紅利：門店拉上橫幅“某寶所害，全場甩賣，老板娘除外！”引得一眾人等拍照發(fā)朋友圈、微博轉發(fā)@某寶，洗貨倒是洗得一干二凈。老板和老板娘執(zhí)手相看淚眼，感慨萬千：咱們終于抓住了互聯(lián)網(wǎng)的小尾巴啊！
互聯(lián)網(wǎng)這點事，有人做得孬，自然也有人做得好！在耐用消費品的專賣店里，眼光好，腦子活的經(jīng)銷商，不是把互聯(lián)網(wǎng)當作對手，而是幫手。尤其是針對耐用消費品的特點，從消費者信息搜集階段，就開始玩轉互聯(lián)網(wǎng)。
耐用消費品有兩類重度消費人群：一類是到店消費者，一類是社區(qū)家庭。到店消費者都有明確需求，沒事，誰去瞎逛建材、家電的專賣店?。?？耐消品更傾向于家庭群體決策，社區(qū)家庭永遠是需求的源頭。社區(qū)拓展屬于推廣的內容，我們今天著重談店內行為的管理。對于有明確需求的店內消費者，如何利用互聯(lián)網(wǎng)和消費者進行溝通？
一、耐消品需要大量地收集信息，很多到店的消費者就是過來看看。怎么幫助消費者收集信息呢？
過去的做法是給消費者遞上一本產(chǎn)品圖冊或者活動單頁，今天你再遞上一本厚厚的圖冊，消費者多是隨手翻翻，臨出門時又丟棄在了店內。所以，將產(chǎn)品信息塞進消費者腦袋里的正確做法是：
1、讓那些一言不發(fā)的消費者自己靜靜地看，當他停留在某個產(chǎn)品面前，拿取、探尋產(chǎn)品時，適時地遞上一本產(chǎn)品圖冊：您看的這款產(chǎn)品，更詳細的參數(shù)指標這上面都有！
2、當消費者接過翻閱圖冊時，及時提醒消費者：圖冊這種東西拿在手上挺重，也不方便。你不如關注公眾號或者掃碼店內這個二維碼，要了解這個產(chǎn)品或者店內其他產(chǎn)品，您只要回復“產(chǎn)品”兩個字，都有電子版的文字內容給您呈現(xiàn)，買耐消品一時半會兒也做不了決定，還是需要足夠多的信息比較比較。
3、當消費者表現(xiàn)出興趣時，引導消費者將產(chǎn)品圖冊，翻到貼有二維碼和公號信息的封面，拿出自己的手機引導示范給消費者，引導消費者進行關注。
二、消費者對某個產(chǎn)品已經(jīng)表現(xiàn)出了足夠多的興趣，但是消費者還是表示希望再看看，和其他品牌比較比較，怎么辦？
消費者一旦離開門店，行為就無法控制。他希望和哪個品牌比，這個品牌的銷售人員會如何引導和影響這個消費者，都將成為購買的變數(shù)。對于有購買興趣的消費者，只有將他設置在自己可控的范圍內，才能提高購買概率?？梢詤⒖嫉淖龇ㄊ牵?/p>
1、選定自己品牌的對標品牌3-5個，將自家的每個產(chǎn)品都在對標的品牌中選定對應的競品。鎖定對應的競品后，再在網(wǎng)絡上篩選出最適合的競品頁面，將這些頁面進行編號、分類、收藏；
2、這些競品頁面作為標準的培訓內容，培訓導購如何利用這些頁面與自家產(chǎn)品進行分解、比較、提煉，當然，最后的結果是要通過比較，形成有利于我方的選擇標準；
3、每當消費者表示要再去看看的時候，導購員應該主動引導消費者來到電腦前，根據(jù)消費者選定的產(chǎn)品，進行標準化的分解、比較、提煉賣點，形成標準化的導購話術。
三、當消費者既不愿意關注公眾號，也不愿意在店內比較產(chǎn)品時，我們如何才能留下消費者的聯(lián)系方式，以便二次跟蹤？
傳統(tǒng)的留下消費者電話的方式，由于越來越多的消費者已經(jīng)知道了這個套路，不少消費者已經(jīng)有了免疫能力，不到迫不得已，絕不留電話。利用互聯(lián)網(wǎng)留下聯(lián)系方式的方法，參考如下：
1、在企業(yè)號后臺用小程序或者第三方程序，設置一下關注就能返回一個隨機數(shù)字的功能；
2、當消費者要離開時，請消費者關注公眾號：因為我們近期有一個抽獎免單的活動，只要關注公眾號，每個人都能獲得一個抽獎編碼，憑這個抽獎編碼，在指定時間能免費抽獎，獎品有免單、現(xiàn)金抵用券，以及其他贈品。您反正也是要買，為什么不試試手氣呢？
3、消費者多少會貪點小便宜，而且一定要現(xiàn)場督促消費者關注企業(yè)號：您最好現(xiàn)在關注一下，您再把那個返回的編碼給我，我?guī)湍怯浺幌?，做一個雙重備案。您還可以留個電話，等到抽獎的時候，我再電話提醒一下您。消費者一旦關注企業(yè)號，聯(lián)系方式就基本都有了。
轉載：http://szsxbj.com/zixun_detail/29804.html
