中國的經(jīng)銷商是個什么樣的群體？
簡單點說，從上個世紀八十年初的個體戶，到二十一世紀的貿(mào)易商，三教九流、五行八作、三姑六婆，崛起于草根、發(fā)跡于里巷。中國的經(jīng)銷商老板是過去被排斥在體制之外，沒人脈、沒背景、沒資源，靠著白手起家的一幫社會底層的普羅大眾。隨著社會觀念、財富分配的變化，絕大多數(shù)經(jīng)銷商靠著自我的勤奮和膽略，積累財富，改變生活，贏得了社會的認可。
復雜點說，經(jīng)銷商這個群體里面，說是藏污納垢有點過，但是龍蛇混雜卻是恰如其分的。做過經(jīng)銷商的人自然知道，管過經(jīng)銷商的人也多少心里有數(shù)。不按規(guī)矩做事，不按套路出牌的人，耍橫斗狠也是常事。我有同事十多年前，因經(jīng)銷商裁撤問題被打得頭破血流、橈骨粉碎性斷裂，直到今天還有三顆鋼釘取不出來；也有同事因為進貨糾紛被經(jīng)銷商打得滿地找牙、滿頭是包，時至今日也不敢再去某地。
銷售人員與經(jīng)銷商打交道，會不會有矛盾沖突？牙齒還沒事兒咬一下舌頭，何況是代表各自利益的廠商關系！有些銷售人員一味地采取連哄帶騙、威逼利誘的方式耍手段，無疑是給自己埋了一顆定時炸彈。因為即使你任勞任怨、勤勤懇懇，說不定哪天哪根經(jīng)沒踩對，經(jīng)銷商大袖子一擼，大腦袋脖子一歪：“你小子敢撤了我，我叫你們廠家的人，豎著進來，橫著出去！”
一、經(jīng)銷商裁撤，不激化矛盾的最保守策略，就是慎用生死予奪之權(quán)。
廠商矛盾*形式是裁撤。一旦要撕下臉來給各自算賬，那個曾經(jīng)天天喊你喝酒吃飯、泡吧唱K的經(jīng)銷商，就不會再溫情脈脈。為什么？經(jīng)銷商是靠著貿(mào)易吃飯的，動輒裁撤，這是在端人家飯碗，人家如何與你革命小酒天天有？所以，銷售人員裁撤經(jīng)銷商，確實要慎之又慎，我常說的一句話：對你而言，可能只是百分之幾的客戶流失率；對經(jīng)銷商而言，卻是百分之百的死亡率。
還要強調(diào)的是，裁撤經(jīng)銷商，是不得已而為之的事情，孫子曰：‘戰(zhàn)勝攻取而不惰其功者兇，命曰“費留”’。裁不裁經(jīng)銷商，是一個利弊權(quán)衡的過程，在日常的經(jīng)銷商管理中，我們太多時候?qū)⒉贸方?jīng)銷商作為解決問題的*手段，或者是人為地將這個手段的作用放得太大，導致經(jīng)銷商管理的思路掉進了死胡同，也把自己逼進了死胡同。
二、總部的銷售管理人員，在經(jīng)銷商裁撤問題上，如何避免制造冤假錯案？
我曾經(jīng)管理過上萬經(jīng)銷商，面對每個月5%左右的客戶裁撤率，自己的手也批得發(fā)抖，這可是幾百戶經(jīng)銷商就此與企業(yè)分道揚鑣?。?？坐在總部，你根本沒有辦法確認這個客戶是該撤，還是不該撤？這個流程是該批，還是不該批？后來為了自己安慰自己，增加了一張客戶裁撤報表，讓區(qū)域人員提報撤銷申請時一并提交，后來發(fā)現(xiàn)，這種報表好像也沒什么用，銷售人員為了裁掉一個經(jīng)銷商，你有十萬個為什么，他有十萬零一個理由給你。
這個問題如果是死結(jié)，中國的經(jīng)銷商群體也不可能發(fā)展到今天的規(guī)模。凡事有結(jié)就有解，在實踐中，要解決這個問題，我發(fā)現(xiàn)有兩招比較好用：
一招就是拖。當區(qū)域銷售人員撤銷申請?zhí)嵘蟻硪院螅瑒e急著批，等一等，讓子彈飛一會。比較多的銷售人員在裁撤經(jīng)銷商的問題上，自己都沒有想清楚，處于一個非常簡單的非此即彼的選擇中。很多銷售人員其實是沒有勇氣面對總部的責問和質(zhì)詢的，所以提交申請以后，也是在觀望總部的態(tài)度。那些撤也行，不撤亦可的流程，時間久了，銷售人員慢慢想明白了，自己會主動撤回；而那些既不駁回，也不通過的申請，只有真正想明白的了銷售人員，才敢主動和上級溝通，尋求支持。這個時候，我就要用第二招。
第二招就是直接打電話核查。為了避免冤假錯案，在經(jīng)銷商的裁撤流程中，我增加了總部督導人員的電話審查環(huán)節(jié)。也就是面對提交上來的流程，督導人員會直接和被撤經(jīng)銷商電話溝通，確認經(jīng)銷商的知情狀態(tài)，包括撤銷事宜、原因和經(jīng)銷商表態(tài)。有些確實是因為經(jīng)銷商自己放棄、或者門店變更等自然原因的，流程就可以快速過掉，而一旦出現(xiàn)和銷售人員提報內(nèi)容不符的情況，我要么用第一招，要么就直接駁回了。
三、對于區(qū)域人員執(zhí)行裁撤經(jīng)銷商的大方針，我建議堅持以下三個原則：
1、能不撤，就不撤。我們很多銷售人員做區(qū)域市場調(diào)整，總認為必須拿掉老客戶，才能讓新客戶更好地成長。當然很多時候，也是迫于對新經(jīng)銷商的承諾，要將爛尾市場打掃干凈。任何經(jīng)銷商完不成任務，達不成銷量，銷售人員自己多少也有一份責任。在決定撤掉一個經(jīng)銷商的時候，你得問問自己這樣一句話：是不是撤掉這個經(jīng)銷商以后，這個市場一定會更好？
2、就算撤，也要慢慢撤。在人力資源管理中有一個觀點，叫做“慢進快出”。什么意思？一個人要進入一個企業(yè)時，要花大量時間考核，不要急著引進；如果決定辭退一個人，就要用最快、最短的時間讓他離開公司。很多人將這個理論應用到經(jīng)銷商管理中，把經(jīng)銷商當員工管，而唯獨忘了經(jīng)銷商恰恰不是員工。經(jīng)銷商有庫存積壓、有資金投入、有網(wǎng)絡經(jīng)營，你二話不說、一刀下來，手起刀落，是神仙也會有火。市場不到非此不可的境地，整改時間、庫存消化時間、配套掃尾時間，心懷善意總會多結(jié)善果。
3、慢慢撤，也要講方法。很多銷售人員裁撤經(jīng)銷商最狠的一招是什么？斷貨，而且是不講原因直接斷貨。這是直接捅人家的命門，逼著人家造反。經(jīng)銷商是有蠻不講理的，但是絕多數(shù)還是正經(jīng)的生意人，你要裁人家，你至少要告訴人家：“趙總，我和您往日無仇，近日無冤，但是您老是不完成任務，公司對我也有壓力?，F(xiàn)在進入市場調(diào)整期，您暫時從我們的核心客戶名單中剝離，銷售任務壓力我也不給您下了，但同時所有的市場支持也沒有了！你只要不竄貨、砸價，我們還正常給您供貨，但是一旦查證您竄貨、亂價，公司肯定就會將您拉入黑名單！我也只能幫您到這兒了！”對于很多非排他性的生意，經(jīng)銷商只要遵守市場秩序，并沒有到非死不可的地步。通過降級和調(diào)整支持力度，事實上就是一個讓經(jīng)銷商慢慢衰老的過程，而不至于將矛盾在短期內(nèi)激發(fā)。
四、區(qū)域銷售人員執(zhí)行經(jīng)銷商裁撤時，萬一碰上個喜歡惹事的主兒，我們應該怎么辦？
當我們做完這一切，是不是經(jīng)銷商一定會記我們的好？不一定，但大多數(shù)經(jīng)銷商都會理智面對。如果萬一你很不幸，碰上個“牛二”式的潑皮，叫囂著你若動他，讓你斷手斷腳，有去無回，怎么辦？
總部人員在處理這樣的事情上，相對容易些。企業(yè)做的是全國市場，不靠一城一池。碰上這樣的無賴，可以選擇將這樣的市場放一放，經(jīng)銷商要竄貨，就全國、尤其是他周邊地區(qū)發(fā)通告，誰敢給XX經(jīng)銷商私自供貨，罪同連坐，殺無赦。經(jīng)銷商也是要吃飯的，鬧個十天半月的正常，鬧個兩三個月也還能忍受，但長期靠砸價、竄貨過日子怎么可能過的了？真要鬧個半年、一年，經(jīng)銷商自己都沒勁兒了，沒有幾個經(jīng)銷商熬得起。等經(jīng)銷商冷靜了，市場緩和了，廠家再騰出手來做市場，也不為晚。
區(qū)域銷售人員痛苦點，因為自己就這一畝三分地，如果半年不產(chǎn)糧，估計自己也“掛”了。在這個時候，如果必須要做選擇，其實無異于火中取栗。碰上地頭蛇式的經(jīng)銷商，要想裁撤成功，有兩個法子可以試試：
一個是找個更有地頭背景的經(jīng)銷商接盤。其實這是以黑治黑，這里依然涉及到兩個問題：有沒有經(jīng)銷商愿意淌這團渾水；另外，如果后面這個經(jīng)銷商又有問題，怎么辦？
二是找個有官家背景的經(jīng)銷商。這個社會的地頭蛇，可以不懼“黑老大”，但是對官家背景的人，一般也會退避三舍。而有官家背景的人做經(jīng)銷商，在建材家居行業(yè)有著得天獨厚的優(yōu)勢。
有人說，我既找不到官家背景的人做經(jīng)銷商，也要把原來的經(jīng)銷商干掉，怎么辦？我說，那就只有“涼拌”。還是那句話，銷售沒有什么非此不可的事情，如果有，也是謀事在人、成事在天。在兩難困境下做選擇，那就是沒得選擇。
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