如果一位銷(xiāo)售人員總是拿著客戶名單打電話，問(wèn)別人要不要，如果不要，就掛電話，如果客戶說(shuō)太貴，他就再也不理別人，這樣的銷(xiāo)售人員真對(duì)不起自己拿的工資，如果世界上銷(xiāo)售工作只是廣而告之，那真不需要銷(xiāo)售人員。買(mǎi)賣(mài)雙方不了解的情況下，不會(huì)輕易地合作，每位客戶都會(huì)有不同的購(gòu)買(mǎi)周期，不是銷(xiāo)售人員賣(mài)，我就想買(mǎi)，反之，我想買(mǎi)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)該及時(shí)出現(xiàn)，每一位銷(xiāo)售人員在跟進(jìn)客戶的時(shí)候，都要有心理準(zhǔn)備：先從認(rèn)識(shí)開(kāi)始，告訴別人，我是誰(shuí)，可以提供哪些服務(wù)，后面經(jīng)常性地給別人送一些有價(jià)值的信息，別刻意推銷(xiāo)，如果客戶目前用的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)跟你們公司沒(méi)有太大區(qū)別的時(shí)候，你要等待機(jī)會(huì)，什么樣的機(jī)會(huì)呢？比如：
1、 對(duì)方出問(wèn)題的時(shí)候；
2、 客戶更新產(chǎn)品的時(shí)候；
3、 客戶關(guān)鍵人離職的時(shí)候；
4、 客戶公司規(guī)定定期更新供應(yīng)商的時(shí)候；
等等，
你只有在最適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)出現(xiàn)，才有價(jià)值，當(dāng)然，你不能把客戶當(dāng)成都是一模一樣的，客戶與客戶之間相差很大，二八法則明確告訴你，20%的客戶給你帶來(lái)80%的業(yè)績(jī)，客戶是有大小之分的，不是每位客戶都有相同的價(jià)值，100個(gè)客戶只有20個(gè)客戶可能成交，你在職業(yè)生涯中20%的時(shí)間賺了80%的錢(qián)，你找的80%的人是無(wú)效的，銷(xiāo)售人員聯(lián)系客戶時(shí)要判斷找誰(shuí)有用，哪些人再喜歡你，也是沒(méi)有用的，因?yàn)樵谒墓靖菊f(shuō)不上話，應(yīng)該在什么時(shí)候出現(xiàn)比較合適，甚至要了解報(bào)多少價(jià)格比較合適，推薦什么產(chǎn)品更好等這些問(wèn)題，都需要銷(xiāo)售人員去了解的，在不了解對(duì)方的情況下，不能聽(tīng)客戶一面之詞，就一廂情愿認(rèn)為客戶不需要。
當(dāng)然，如果一家企業(yè)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，也不會(huì)找業(yè)務(wù)員了，如果客戶百分之百信任企業(yè)，同樣也不需要業(yè)務(wù)員了，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶過(guò)程中會(huì)遇到很多困難，這是正常的。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/28778.html
