《大客戶銷售六部曲》中篇2
江猛老師供稿
大客戶銷售第四部曲：大客戶采購流程和角色分工
我們一定要明白，江猛老師經(jīng)常給我們一個忠告：大客戶的采購不是一個人說的算數(shù)，同時一個客戶的采購會有多個人進(jìn)行把關(guān)和開決策會議才能決定下來；前期我們很多銷售人員接觸的可能都不是決策者，這個你要把握好他在你營銷中的角色和作用；
第一步：大客戶的采購流程：
分析內(nèi)部角色對采購的作用：
從層次上分，可以把客戶分成3個層次：
◆操作層，就是指直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)的客戶。
◆管理層，他們可能不一定直接使用這些設(shè)備，但是他們負(fù)責(zé)管理這個部門。
◆決策層，在采購過程中，他們參與的時間很短，但是每次他們參與的時候，就是來做決定的。
因此大客戶的采購流程基本是這樣的：
前期找員工進(jìn)行信息的收集，篩選有價值的公司和信息，然互進(jìn)行過濾
中間會進(jìn)行多次的開會討論，
然后進(jìn)行談判，比如技術(shù)指標(biāo)，價格談判
最后開決策會議，進(jìn)行下結(jié)論；
針對大客戶的銷售需要知道如下問題？
? 你什么時間聯(lián)系了某某公司？
? 你和誰進(jìn)行了溝通？
? 此人有決策權(quán)嗎？
? 你們討論了什么內(nèi)容？產(chǎn)品溝通情況怎么樣？
? 他們目前使用哪些產(chǎn)品？
? 客戶的決策流程是怎樣的？
? 你們經(jīng)過溝通討論，客戶最后的反應(yīng)如何？
? 他們是否在考慮競爭對手的產(chǎn)品？以及競爭對手和客戶的關(guān)系如何？
? 你有沒有做產(chǎn)品的講解？
? 我們的產(chǎn)品是否能滿足客戶的需求，或者解決他們的問題？
? 他們做決定需要花費(fèi)多長時間？
? 他們的預(yù)算是多少？
? 如何繼續(xù)和客戶進(jìn)行溝通下去？下一步的溝通方案是什么？
第二部客戶內(nèi)部角色分工和作用：大客戶內(nèi)部的四類關(guān)鍵角色
第一個角色：決策者
銷售人員溝通的焦點(diǎn)：采購的產(chǎn)品能使公司獲益，能使業(yè)績提升。
第二個角色：技術(shù)把關(guān)者：
銷售人員溝通的焦點(diǎn)1、用最少的錢買最好的貨，產(chǎn)品的性價比2、成為權(quán)威、高手、安全性。
第三個角色：使用者：
銷售人員溝通的焦點(diǎn)產(chǎn)品能夠直接解決他們工作中的問題。
第四個角色：教練：
銷售人員溝通的焦點(diǎn) ：銷售人員的成功就是自已的成功，企業(yè)獲得產(chǎn)品就是自已的成功。
案例分析：
不要讓煮熟的鴨子飛了
有一位非常優(yōu)秀的銷售員姚*，平時工作十分勤勉，工作業(yè)績突出。有一天，她很高興地告訴經(jīng)理，馬上會有一個大單子，讓經(jīng)理等她的好消息。 但是，半個月后，經(jīng)理卻等來了淚流滿面的姚*。原來，客戶雖然最終使用了她設(shè)計的銷售計劃書，但卻不是同她簽的單。
她淚水汪汪，連連倒苦水：“沒想到，真是沒想到……” 她說：“我是通過朋友介紹結(jié)識這家公司主管人事和財務(wù)的副總裁的。副總裁告訴我，公司剛好有買設(shè)備的計劃，讓我馬上設(shè)計建議書，并承諾這件事他有決定權(quán)。
我反復(fù)幾次修改后，副總裁表示，公司各方面對計劃書均表示滿意，估計半個月后可以簽單。”
當(dāng)時她信心十足，以為很快就可以吃上“煮熟的鴨子”了。
半個月后，她撥通副總裁的電話，本來是去約簽單的事的。哪知副總裁帶著很遺憾的口氣告訴她說：“在昨天的總經(jīng)理辦公會議上，關(guān)于采購的事情已經(jīng)定下來了，決定在另外一位銷售員那里購買，而且那個銷售員在總經(jīng)理的邀請下還參加了昨天的會議。”
姚愣了半晌，決定去搞清楚情況再說，不想這樣不明不白就丟了“煮熟的鴨子”。
副總裁給了姚*一張她那位潛在競爭者的名片，并告訴她：“公司里從總經(jīng)理往下，所有參加會議的人都同意在那位銷售員那兒購買，自己也沒有辦法。”
姚進(jìn)一步打聽，才知道，當(dāng)她很開心地等著時，她的競爭者正在緊鑼密鼓地拜訪包括姚*熟悉的副總裁在內(nèi)的所有購買者：他從財務(wù)部那里知道這次購買的金額比較大，必須由總經(jīng)理辦公會議最后敲定；
他從辦公室那里得到了參加這次會議人員的名單；他從設(shè)備部那里拿到了姚*的設(shè)備計劃書最后定稿的版本；他抓緊時間拜訪了出席會議的每一位成員，他還主動到公司員工中間去調(diào)查摸底……
競爭對手的這些動作，姚*始終沒有覺察到
討 論：
1、這只鴨子煮熟了嗎？ 2、姚*犯了什么錯誤？
3、競爭者采取了什么策略？ 4、副總裁扮演的角色是什么？
問題分析： 姚*犯了什么錯誤？
A:不了解大客戶的銷售流程； B:對客戶的關(guān)鍵角色分析不清楚；
C:大客戶銷售和小客戶銷售分不清楚； D:沒有充分發(fā)揮副總裁的作用；
E:輕視了競爭對手； F:獲得的信息不全面；
問題分析：競爭對手的策略
A:獲得了更多的情報； B:熟悉了客戶的采購流程；
C:尋找到關(guān)鍵角色進(jìn)行了溝通； D:把握客戶的需求； E:勤奮，主動出擊；
送禮：銷售需要明白的道理
“送”的含義很深，結(jié)合實(shí)際分四個層面：
1、送“義”，義博云天，敢于為對方擔(dān)當(dāng)，或開脫，以保全之；
2、送“情”，誠心交朋友，人情帳比金錢帳劃算；
3、送“利”，無利不往來，有利則有誘導(dǎo)力；
4、送“名”，解決對方的實(shí)際問題，讓其有臉面、有成就。
陪客戶領(lǐng)導(dǎo)吃飯四部曲:
1、開場話題：宏觀經(jīng)濟(jì)、CPI、房市、股市、歐債；
2、拉近距離：政壇*、領(lǐng)導(dǎo)人秘聞;
3、故作高雅：個人愛好、高球、紅酒、名車、名表、藝術(shù)收藏；
4、私人話題：健康、金錢、女人;
5、以上次序不能顛倒。只談第一點(diǎn)是工作關(guān)系，能聊到第四點(diǎn)就是哥們;
關(guān)懷客戶的方式:
1：短信關(guān)懷；
2：多關(guān)心客戶更關(guān)心的家人和朋友；
3：節(jié)日關(guān)懷；
4：送一些當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)；
5：發(fā)掘客戶的愛好；（收藏，信仰，娛樂，休閑，體育等等）；
后續(xù)內(nèi)容敬請關(guān)系：
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