買手機、買車等都有多個配置與多個價格，通過一個故事說明原因。Dan Ariely 是*經(jīng)濟學(xué)家，看到經(jīng)濟學(xué)雜志刊登的訂閱廣告有三種訂閱方式。電子版 69 美元、紙質(zhì)版 129 美元、電子版加紙質(zhì)版 129 美元。他覺得廣告奇怪，b 與 c 價格一樣，d 選項多余。于是請 100 個學(xué)生做調(diào)查，拿著有三種訂閱方式的廣告單讓學(xué)生選擇，結(jié)果選 c 的有 42 人，沒人選 b。
接著他去掉看似可有可無的 d 選項，再讓學(xué)生購買，結(jié)果選 b 的從原來 16 人增加到 68 人，選 c 的不到 10 人。說明 b 選項紙質(zhì)版的鋪墊有用且不可缺少，看似無用的一項在其參與下，讓更有價值的雙重版本（電子版加紙質(zhì)版）完美走進人們視野。這也是雜志社想要的結(jié)果，對客戶有價值對自己有利潤。購買者心理會猶豫不決，設(shè)置價格參照更有說服力。用得好能讓銷售額大增并幫助人們果斷做出決策，價格是集體幻覺。
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