又世故又老練型的客戶如何成交？這類客戶世故和老練的背后，其實(shí)也是他的一部血淚史，是他的經(jīng)歷給他磨練出來的這種性格，這樣的客戶在做一件事情之前，不但要做好整體計劃，還會把風(fēng)險扼殺在發(fā)生之前，一旦有風(fēng)險，他應(yīng)對的策略都已經(jīng)想好了，就算是超出可控范圍，你放心，他也會保留最終的主動權(quán)和話語權(quán)，那對這類客戶的應(yīng)對策略是：
一、不表演，自信嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)，這里面說的嚴(yán)謹(jǐn)，就是不要啰嗦。
二、專業(yè)直推產(chǎn)品，讓他對你刮目相看。
三、也是重要的一點(diǎn)，展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)實(shí)力，讓他對你更信服。
在談判桌上，在說話的時候，要微笑的看著他的眼睛，同時保持你的表情，不要被他的表面的無動于衷所影響，要知道他的老練讓他不會輕易的去肯定你，更不會去迎合你的表情。分享一小段話術(shù)：
一、自信嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋磉_(dá)。張總，您親自來公司面談，應(yīng)該對我們我們公司有所了解，關(guān)于公司的部分，我就不給您做過多的介紹了，只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，只要您的平臺在線上，售后我們確保。
二、專業(yè)直推產(chǎn)品。電話當(dāng)中您說到的管理軟件，我給您介紹一下應(yīng)用場景和管理流程，給您仔細(xì)的做一下展示，那接下來的時間，我把我最擅長的那部分，很專業(yè)的給他展示出來，那整個的過程他一直在長時間的認(rèn)真聽，說明是接受的。
三、展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)實(shí)力。張總，這款軟件的核心架構(gòu)部分更精彩，讓開發(fā)工程師上來給您做一下講解，在您來之前，我已經(jīng)預(yù)約好了他的時間，當(dāng)開發(fā)人員從技術(shù)的角度再給老練張講解的時候，偶爾還會提出問題，這時候就判斷剩下的就是如何簽約的問題。
要征服這樣的客戶，單靠話術(shù)是不行的，需要嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌芽睾盟械牧鞒蹋热凰喨藷o數(shù)，那就用團(tuán)隊(duì)的整體實(shí)力來征服他。
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