與客戶對話陷入僵局,如何一句話挽回?新人在銷售過程中,經(jīng)常會遇到這樣的客戶,心里覺得價格太貴,但就是礙于面子不直說對別的方面卻挑三揀四,認為銷售人員應(yīng)該了解自己的心思。銷售人員就客戶挑剔的問題做出解釋,于是關(guān)系就進入了一種拉鋸狀態(tài),進入拉鋸狀態(tài),久了就會陷入僵局之后,肯定是不歡而散,單自自然也就成交不了。銷售人員必須想辦法破局,在心理學(xué)上有個透明度錯覺,原理就是人們會高估自己的個人心理狀態(tài)被他人知曉的程度。當(dāng)客戶不斷挑刺時,你要猜到客戶內(nèi)心的真實想法,不要試圖應(yīng)對客戶的挑刺,而應(yīng)該點出客戶話語背后真正的需求。當(dāng)與客戶的對話處于拉鋸狀態(tài)時,學(xué)會PDE法則,可以幫你立馬破局或者方法分為三步。
第一步總結(jié)現(xiàn)象,直接說出目前拉鋸的狀態(tài)。比如您反復(fù)提到的某某問題,或者我們都談了三四次了,還定不下來等等等。第二指出需求指出客戶的真實需求。比如我們都談了三四次了,還定不下來。您是不是覺得價格有點高?。磕磸?fù)提到的某某問題,是不是擔(dān)心我們的產(chǎn)品無法達到您要的效果啊。第三步做出解釋,對客戶的問題做出解釋,打消客戶的疑慮。舉個例子,客戶說,感覺你們團隊不夠?qū)I(yè)啊,不恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù),先生,您放心,我們的團隊啊都是很專業(yè)的。正確的話術(shù),先生,您反復(fù)提到我們團隊的問題,是不是擔(dān)心這個項目的執(zhí)行效果呢?正確的放心,我們給您配置的都是團隊中的專業(yè)人才,不要就客戶指出的問題解釋和爭辯,這樣做毫無意義。要指出客戶話語背后的需求,并且讓客戶知道,你可以完全滿足他的需求。
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