做銷售經(jīng)常會遇到客戶說預(yù)算不夠，你該如何應(yīng)對呢？多數(shù)人遇到這種情況，會問客戶，那您的預(yù)算是多少呢？而客戶并不會給你一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)字。然后你既然覺得客戶預(yù)算不夠，那就推的便宜點(diǎn)的給客戶吧，結(jié)果大概率沒有成交。當(dāng)客戶說預(yù)算不夠時(shí)，千萬不要急著向客戶推薦便宜的產(chǎn)品，而是要判清虛實(shí)，客戶是真的預(yù)算不夠，還是只是想找個(gè)借口。那么客戶一般在什么情況下會提出預(yù)算不夠呢？第一，客戶價(jià)格真的超出了客戶預(yù)算。第二，客戶想用這種方式來壓低你的報(bào)價(jià)。第三，客戶并不是十分中意產(chǎn)品，不太想購買。上面三種情況的應(yīng)對策略是不一樣的，你不能只是用一種策略來應(yīng)對。當(dāng)客戶說預(yù)算不夠時(shí)，你可以通過詢問來判斷虛實(shí)，你可以問，那您的預(yù)算是多少呢？如果客戶能夠準(zhǔn)確回答預(yù)算，說明客戶可能確實(shí)是預(yù)算不夠，那你可以根據(jù)客戶的預(yù)算來推薦合適的產(chǎn)品。如果客戶的回答支支吾吾回答不上具體的數(shù)字，那說明這可能只是他的一個(gè)借口。
你可以幫助客戶權(quán)衡利弊，改變客戶的想法，你可以使用IGC法則來應(yīng)對，先詢問客戶，對預(yù)算和對產(chǎn)品的滿意度再判斷客戶背后的想法，然后再改變客戶的想法。舉一個(gè)例子，客戶說你們這個(gè)招聘套餐啊太貴了，我們預(yù)算不夠啊，不恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，我們還有其他套餐，您可以了解一下正確的話術(shù)。那您的預(yù)算是多少呢？客戶如果說也沒有一個(gè)具體的預(yù)算，那你可以繼續(xù)詢問您對這個(gè)套餐還滿意嗎？如果客戶回答說可以啊，你可以繼續(xù)補(bǔ)充的這兩個(gè)月是招聘黃金季，錯(cuò)過這段時(shí)間，后面會花更多的價(jià)格效果，還有可能要大打折扣。雖然這個(gè)套餐會超點(diǎn)預(yù)算，但與收益比起來還是很值得客戶拿預(yù)算不夠當(dāng)做借口可能只是不想花那么多錢，或者只是想要你降低價(jià)格，那么你首先要確認(rèn)客戶對產(chǎn)品是否喜歡這個(gè)是成交的必要條件。其次，要改變客戶的重視度，重視度由重要性和緊迫性構(gòu)成，你學(xué)會了嗎？
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