前兩天朋友問我一個(gè)問題，他是一家公司的老板，他們的業(yè)務(wù)呢最近遇到的幾個(gè)企業(yè)客戶都很難搞，把價(jià)格壓的非常低，都是虧本價(jià)，但是背后隱藏的長(zhǎng)期的合作機(jī)會(huì)又是非常誘人。如果他們現(xiàn)在不接受這個(gè)價(jià)格，所以以后的競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候正面交鋒的話，他會(huì)擔(dān)心客戶從一開始就因?yàn)閮r(jià)格把他們踢出局，所以他有個(gè)想法，他先虧本接下這一單，然后以后再撈回來。也就是說，他先用臨時(shí)性的損耗來鎖定這個(gè)客戶之后的合作，再回到一種常規(guī)的范圍。
其實(shí)這種做法在很多行業(yè)或者是商家中都有嘗試過。從我的角度來說，我并不贊同這種做法。因?yàn)槲沂冀K認(rèn)為買賣雙方的共贏，才是能獲得持續(xù)盈利局面的銷售策略，這一單你虧本也接，其實(shí)就是一輸一贏，后續(xù)你能不能把輸給搬回來？這真的很難說，但如果你真的決定要這么孤注一擲去賭一把的話，我只能說你試試看唄，這種事兒沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，但是有幾點(diǎn)提醒要注意。
1、做好思想準(zhǔn)備。你要面對(duì)你的同行，知道之后的全面價(jià)格報(bào)復(fù)。這次你用超低價(jià)搞定了客戶a下次他就會(huì)用超超低價(jià)去搞定客戶BCD這樣你們就陷入了行業(yè)當(dāng)中的無休止的價(jià)格戰(zhàn)當(dāng)中，沒有*，只有更低。
2、如果你覺得那是以后的事情，我先搞定一單是一單，那么你要想清楚在你的臨時(shí)性損耗期內(nèi)，你是否能培養(yǎng)客戶對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的路徑依賴。如果不能客戶更換供應(yīng)商的成本也不高，那么你的臨時(shí)損耗期結(jié)束，客戶會(huì)立馬換了你換另外一家。
3、如果以上兩點(diǎn)都不考慮，就是想孤注一擲的賭一把。那么你要明確的跟客戶說，現(xiàn)在的這個(gè)價(jià)格是做了特殊處理，不是常規(guī)價(jià)。你們之所以愿意犧牲，當(dāng)下是因?yàn)榭粗兴@個(gè)大客戶希望后面建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。并且你要非常明確的說出來什么時(shí)候什么條件下，我們這個(gè)價(jià)格就會(huì)回到常規(guī)價(jià)，后面這一點(diǎn)還要形成書面文字，不能只是口頭上說。
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