有人問我同行主動打價格戰(zhàn)，我們要不要應(yīng)戰(zhàn)？先看你能不能做到以下這些。
1、首先單一的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)板塊肯定是不行的產(chǎn)品，你至少要設(shè)置兩個檔次引流款和利潤款。如果有余力的話，還要再做個更有逼格的形象款。那業(yè)務(wù)板塊呢，你一定要有兩個或以上。
2、錯位評價，就產(chǎn)品來說，降價放在引流款上，你的對手價格低，你就比他更低。以此來作為引流。那引流來的客戶對你們進一步了解之后呢，通過你三個檔次的參照對比呢，它大概率上會選擇中間那款，也就是呢你的利潤款就正好達到你的目的，就算他不選擇這一款，你下游引流款兜底，上有形象款的逼格。他在這中間還是有的選就業(yè)務(wù)板塊來說呢，拿你其中的一個業(yè)務(wù)去沖擊對手的主營業(yè)務(wù)。而你其他的業(yè)務(wù)板塊呢需要穩(wěn)定的造血能力來填補這個板塊的利潤缺失。這中間考驗企業(yè)的是成本管控能力產(chǎn)品組合優(yōu)化能力營銷力以及最重要的是有多少錢，能不能扛得住，要不然你就是個炮灰。
3、關(guān)于產(chǎn)品價值，我多說幾句，產(chǎn)品在客戶心目中貴不貴，不在于價格，而在于客戶心中感知到的價值是哪一種？比如說同樣是去餐廳吃飯吃好吃飽，這是使用價值，但是環(huán)境優(yōu)雅，服務(wù)特別周到，這就是體驗價值。如果是去一家米其林餐廳，你吃飯之余還想去跟朋友炫一下，這就是它的傳播價值，這三種價值你覺得價格能一樣嗎？這三者之間打得起價格價嗎？幾乎大部分的價格戰(zhàn)都是集中在第一層面價值上的較量。如果你不想打價格戰(zhàn)，那就好好提升你的產(chǎn)品力服務(wù)力銷售力以及重新塑造你產(chǎn)品的體驗價值和傳播價值。當然你也可以用價格去篩掉那些不是你的目標客戶。
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