其實(shí)絕大多數(shù)的消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的原因很簡(jiǎn)單，就是因?yàn)樗麄兒ε?。他們害怕?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品不好，他們害怕購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品不適合自己，害怕購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品買(mǎi)貴了或者買(mǎi)錯(cuò)了。所以說(shuō)我們第一個(gè)銷(xiāo)售技巧就是基于消費(fèi)者的害怕心理來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，就是消費(fèi)者害怕什么，我們就賣(mài)什么？例如國(guó)家為什么要取締校外補(bǔ)習(xí)班呢？就是因?yàn)檫@些教培機(jī)構(gòu)的銷(xiāo)售策略，就是利用消費(fèi)者的害怕的心理。他告訴家長(zhǎng)，如果其他的孩子都在補(bǔ)課，那么你的孩子也必須補(bǔ)課，否則就會(huì)輸在起跑線上。那么家長(zhǎng)本來(lái)他是沒(méi)有這個(gè)需求，給孩子報(bào)這個(gè)班的。但是他害怕自己的孩子落后，所以他就只能去被迫的給孩子報(bào)名各種補(bǔ)習(xí)班。同樣的那些賣(mài)保健品的，也是利用消費(fèi)者的害怕心理。他告訴人體每天所需要大量的微量元素，但是啊通過(guò)食物獲取效率非常落后，而且需要大量的食物才能夠獲取一個(gè)人正常的微量元素。所以這個(gè)時(shí)候就需要通過(guò)保健品來(lái)補(bǔ)充，那么消費(fèi)者就害怕自己的身體缺乏營(yíng)養(yǎng)，所以說(shuō)他就會(huì)購(gòu)買(mǎi)那些保健食品。而最經(jīng)典的就是王老吉的例子，就是怕上火喝王老吉。王老吉利用消費(fèi)者怕上火的心理，將自己的產(chǎn)品和怕上火，這個(gè)概念緊緊的綁定在一起。因此在做銷(xiāo)售的時(shí)候啊，一定要先挖掘客戶(hù)，他怕什么，然后再將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與消費(fèi)者的痛點(diǎn)緊密的結(jié)合在一起。
這樣的話，消費(fèi)者就會(huì)更加容易接受你的產(chǎn)品。實(shí)際上你賣(mài)各種產(chǎn)品，你都可以采用這樣的一個(gè)技巧。比方說(shuō)哎，你是賣(mài)鞋的，那么消費(fèi)者他怕熱，那么你就可以強(qiáng)調(diào)你的這個(gè)鞋子的透氣性。例如你是賣(mài)絲巾的消費(fèi)者，怕買(mǎi)回來(lái)以后呢，用不了幾次，那么你就可以強(qiáng)調(diào)你的這個(gè)絲巾呢是百搭的，那么就什么樣的衣服穿都可以。例如你是賣(mài)這個(gè)護(hù)膚品的消費(fèi)者，害怕肌膚會(huì)變老會(huì)有皺紋。那么你就強(qiáng)調(diào)你們家有這個(gè)抗衰老的*的秘方，用完之后呢，可以讓皮膚猶如新生一樣。所以今后我們?cè)谧鲣N(xiāo)售的時(shí)候，一定不要再想著啊，如何編一段話，讓消費(fèi)者去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品了，而是要首先考慮為什么消費(fèi)者不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，他到底在害怕什么。然后我們要解決他害怕的問(wèn)題，總結(jié)客戶(hù)的痛點(diǎn)，并且將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與消費(fèi)者的痛點(diǎn)，緊緊的結(jié)合在一起。
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