今天很多顧客上來就問價格，例如顧客問你們*能賣多少錢？假如這個問題擺在你面前，你覺得你是給顧客便宜呢，還是不給他便宜呢？我跟你講，如果價格上面，你再給他便宜，顧客可能會跟你講行，我知道了，這樣我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一會兒回來再買。顧客。說完啊，他轉(zhuǎn)頭就走了。我告訴你，或許顧客他在心里面覺得這個價格已經(jīng)OK了。但是啊他不知道還有沒有比你更便宜的。所以他就希望到別家再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，看看還能不能撿到更便宜的產(chǎn)品?；蛟S在顧客的心里面，他已經(jīng)把你們家這個產(chǎn)品作為備選了。但是你要知道，無論顧客跟你承諾了什么，只要他還沒有交錢，顧客給你的任何承諾，都是一句空話。所以這個時候你想把產(chǎn)品賣掉，請記住一句話，顧客買的不是價格，而是價值。
所以當(dāng)顧客不知道你價值的時候，你跟他做價格的談判毫無意義。因?yàn)榘r格永遠(yuǎn)都是相對的便宜，沒有*的便宜。你即便給他*的價格顧客，他依然覺得別人家的或許比你家的更便宜呢。因此不要在便宜這件事情上與顧客糾纏過多。這個時候啊，我們必須要去岔開價格的話題，先去了解顧客的需求。要知道顧客購買一樣產(chǎn)品，他只會購買這個產(chǎn)品給他帶來的好處。雖然顧客上來他就問價格，但是他*不會因?yàn)閮r格而去買單。因?yàn)榘☆櫩唾I的是價值，他只會因?yàn)楹锰幎I單，而我們給顧客帶來的好處呢是分成三種的。第二種呢是通過功能給顧客帶來的好處。第三種呢是通過省錢或者是增值給顧客帶來的好處。第三種呢是通過滿足顧客情感的需要，給顧客帶來的好處。我們說這三種好處缺一不可，只有顧客感受到了這種好處，顧客才有購買的沖動。
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