客戶(hù)說(shuō)你的產(chǎn)品有缺陷怎么辦呢？這其實(shí)是個(gè)好機(jī)會(huì)，得好好抓住，這里的缺陷，不是說(shuō)質(zhì)量有問(wèn)題，而是產(chǎn)品設(shè)計(jì)或者功能方面的問(wèn)題。比如手機(jī)有劃痕，是質(zhì)量問(wèn)題，而續(xù)航時(shí)間短，有人覺(jué)得是缺陷，再完美的產(chǎn)品都能挑出毛病。因?yàn)榭蛻?hù)的認(rèn)知和需求是不一樣的，有人喜歡手機(jī)屏幕大，用著舒服，有人就會(huì)覺(jué)得太大了，不好，一只手操作不過(guò)來(lái)，那手機(jī)太大，對(duì)他來(lái)說(shuō)就是缺陷?？蛻?hù)也明白，沒(méi)有完美的產(chǎn)品，如果真是看上了，也不會(huì)因?yàn)橛腥毕菥筒毁I(mǎi)了。那客戶(hù)為什么要說(shuō)這事呢？我覺(jué)得可能有兩個(gè)原因。第一個(gè)想買(mǎi)嫌貨才是買(mǎi)貨人，挑點(diǎn)毛病好砍價(jià)。第二個(gè)，用產(chǎn)品的缺陷來(lái)掩飾其他的原因。比如他說(shuō)手機(jī)續(xù)航太短，真實(shí)原因可能是嫌貴，其實(shí)還是在考慮要不要買(mǎi)。所以如果能把這個(gè)異議處理好，就可能成交。
怎么辦呢？首先是認(rèn)同情緒和贊美，您真是太細(xì)心了，這么小的問(wèn)題都能看到，您真是太專(zhuān)業(yè)了。這是行業(yè)普遍問(wèn)題，我們也在努力改進(jìn)。客戶(hù)在挑毛病的時(shí)候，是有擔(dān)心或者秀優(yōu)越感的情緒在里面的，先認(rèn)同情緒，讓他覺(jué)得被理解，后面會(huì)更融洽。然后挖掘背后的原因，您覺(jué)得用的時(shí)候有什么影響嗎？除了這個(gè)還有別的問(wèn)題嗎？了解深層原因，回答的時(shí)候才更有針對(duì)性。最后再來(lái)回答，如果你只有這個(gè)產(chǎn)品可以賣(mài)，那就一兩句話(huà)解釋一下為什么會(huì)有這個(gè)缺陷。比如技術(shù)的限制，或者出于設(shè)計(jì)的考慮，最好給出方案來(lái)彌補(bǔ)手機(jī)續(xù)航短，那就配個(gè)充電寶，然后馬上轉(zhuǎn)到強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的其他優(yōu)勢(shì)，給他更多要買(mǎi)的理由。如果你有很多產(chǎn)品，那就幫他找到更適合的，嫌手機(jī)續(xù)航短，那就換個(gè)長(zhǎng)的，但是一定要確認(rèn)他真的是在意這個(gè)缺陷，要不換來(lái)?yè)Q去，他又該琢磨不定了?？蛻?hù)開(kāi)始考慮產(chǎn)品的缺陷，相對(duì)來(lái)說(shuō)意向就比較強(qiáng)了，如果能夠有效的化解疑慮，那離成交就已經(jīng)很近了。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/119222.html
