打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)的話，必須訓(xùn)練銷售一種非常重要的核心能力，叫做簽約等級評定。這有三個(gè)步驟，我們在日常的一個(gè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練當(dāng)中，經(jīng)常會(huì)去檢查他們的熱門客戶，但這個(gè)熱門客戶當(dāng)中一定要問銷售三個(gè)核心的步驟的一些質(zhì)量。
1、就是不斷的去了解他目前跟進(jìn)的這個(gè)人是不是決策人。小客戶決策人可能一個(gè)人就決定了，但是大客戶有多重決策人，我們作為小主管的話，要不斷的去問每一個(gè)決策人，他對這個(gè)合同的影響是什么？不斷的訓(xùn)練銷售，去提高自己的警惕性。到底是一個(gè)決策還是多個(gè)決策？銷售掌握了這個(gè)決策人的核心能力的時(shí)候，他第一步就找對了，因?yàn)槟愀菦Q策人溝通的話，就是浪費(fèi)時(shí)間了。
2、等級評定里面非常重要的，因?yàn)楹灱s的步驟，其中跳不過的就是設(shè)計(jì)方案。因?yàn)槟惆堰@些跟他談的所有的需求，反對意見處理，最后通過文字的形式把它寫下來，給他一個(gè)方案，這個(gè)時(shí)候客戶愿意接受你設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，那么你就進(jìn)了第二步了，就是離簽約更近了，這些方案是非常重要的。
3、還有在訓(xùn)練我們的銷售的時(shí)候，一個(gè)設(shè)計(jì)方案以后有一個(gè)簽約技巧。簽約技巧最容易用的就是假定成交法。假定成交法就是說你跟客人在演示這個(gè)設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，假定成交了，后續(xù)他需要哪些服務(wù)，跟進(jìn)的公司提供哪些服務(wù)，他有哪些對接人員需要跟進(jìn)了。這個(gè)時(shí)候假定成交就是未來可能發(fā)生的一些服務(wù)交付質(zhì)量的問題，跟客戶一一到來，欣然接受點(diǎn)頭，那說明你跟他拿出合同的時(shí)候，周總我們簽合同吧，這個(gè)時(shí)候客戶應(yīng)該是順理成章的跟你簽下這份合同。所以銷售主管打造狼性銷售的時(shí)候，一定要有個(gè)核心的技能，就是簽約等級評定的技能。我們在三個(gè)很重要的銷售過程當(dāng)中去訓(xùn)練銷售，不斷的提高意識(shí)，識(shí)別關(guān)鍵人，設(shè)計(jì)方案的要求，還有假定成交法的簽約技巧的實(shí)施。
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/118635.html
