處理異議在大客戶銷售過程當中，特別要重視一個非常大的一個挑戰(zhàn)。就是當客戶跟你去議價的時候，很多銷售的話會陷入一個討價還價的一個議價的階段。這個時候如果你不能夠快速轉(zhuǎn)到另一個方向的話，那么你很難讓這個訂單成交的。舉個例子，今天的話你是一個大賣場家具的一個銷售，你今天碰到一個客戶，他跟你講了，我今天看到的這個產(chǎn)品，皮質(zhì)的沙發(fā)，我蠻喜歡的，還有這個顏色我也OK那能不能給我一些折扣？然后這個時候，銷售就進入了一個假設(shè)階段，假如說他要成交了，就開始進入討價還價的議價階段。他問客戶，你大概心里是什么一個價位？比如說這個三人沙發(fā)是25000塊錢，然后他逼著客戶說出他心里的價位，客戶說我大概是在2萬或者18000，其實客戶說這樣的一個方向是給他的這個價格還是不能有效處理客戶的顧慮。
因為你的處理異議的方向錯了，在大客戶銷售問當中，當客戶對這個購買的一個成本的代價提出異議的時候，你朝這個方向去處理，就是背道而馳，沒有切中要害，處理異議應(yīng)該去處理。他解決這個問題就是購買商，緊迫性的方向去處理，把這個價格的異議放在一邊，通過一些暗示性的問題去詢問他。目前對這個沙發(fā)來講不滿意的地方在哪里，比如說你告訴他，你對這個沙發(fā)目前來講有價格的這樣的一個疑義的話，你覺得哪些方面對你來講是不太滿意的。比如可能他會跟你講，我就覺得這個顏色可能并不是特別的讓我滿意的。他覺得還是差一點感覺，所以我覺得性價比不是很高，其實當銷售有這樣的一些提問，把它從價格異議轉(zhuǎn)投到一個非常重要的處理異議的方向，就是解決購買沙發(fā)的緊迫性，重要性的時候，這個處理異議的方向就對了。銷售通過這樣的詢問告訴客戶，你這邊對這個顏色還有哪些特別的要求，還有對交付，你這邊的話是不是特別需要緊迫的這樣一個交付的一個需求，還有沒有一些定制化的需求？你目前看中的沙發(fā)跟你現(xiàn)在的心理的這種沙發(fā)的這樣一個畫像是有哪些不一樣的。通過這樣的詢問去了解客戶，真正的目前對價格的意義，這個方向就對了，這是大客戶銷售過程中處理異議的核心方向不要去處理解決購買產(chǎn)品的成本的問題，討價還價應(yīng)該去處理他解決問題的緊迫性、重要性的方向去處理。
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