優(yōu)秀的大客戶銷售的話，一定不是這種夸夸其談的銷售，他一定是一個(gè)安靜的銷售。因?yàn)榇罂蛻翡N售的話，其實(shí)他需要更多的時(shí)間去計(jì)劃，而不是更多的時(shí)間去執(zhí)行，去開(kāi)發(fā)客戶。所以大部分優(yōu)秀的大客戶銷售的話，他具有四個(gè)核心的計(jì)劃的能力。
1、就是他要在拜訪之前做一個(gè)充分的計(jì)劃，他要盡可能多的收集到背景信息。他要重要的就是把這個(gè)需求通過(guò)背景性信息收集當(dāng)中分析出來(lái)，最后他在拜訪之前要有一個(gè)充分的一定策略的一個(gè)計(jì)劃的準(zhǔn)備。
2、大客戶銷售的一個(gè)重要的計(jì)劃就是他要進(jìn)行一個(gè)面談的一個(gè)策劃。就是他知道見(jiàn)了客戶以后，客戶肯定是屬于一個(gè)防御的這樣的一個(gè)價(jià)值的。那么他如何去開(kāi)發(fā)客戶的需求呢？就變得更加重要了。所以他在拜訪之前，通過(guò)之前的準(zhǔn)備的一個(gè)分析需求當(dāng)中，他了解到如何去逐步的開(kāi)發(fā)他的一個(gè)潛在的需求。包括他如何去制定他最后的一個(gè)明確的需求的對(duì)策，這都是他核心的一個(gè)計(jì)劃的準(zhǔn)備，叫做會(huì)談面談的計(jì)劃。
3、是什么呢？因?yàn)樗幸粋€(gè)預(yù)見(jiàn)性的反對(duì)意見(jiàn)的一個(gè)準(zhǔn)備的計(jì)劃。他知道客戶一定不會(huì)輕易的去決定購(gòu)買的，他會(huì)有無(wú)數(shù)的反對(duì)意見(jiàn)，突如其來(lái)去影響他。那如何讓客戶去有效的把反對(duì)意見(jiàn)規(guī)避起來(lái)？這是大客戶銷售的一個(gè)核心的計(jì)劃的準(zhǔn)備。因?yàn)槿绻汩L(zhǎng)期在處理反對(duì)意見(jiàn)的話，其實(shí)很難解決反對(duì)意見(jiàn)處理的技巧的問(wèn)題。真正處理反對(duì)意見(jiàn)的核心的上策的這樣一個(gè)策略，就是規(guī)避掉他，那規(guī)避掉他。顯然你需要兩個(gè)核心的能力，你除了一個(gè)產(chǎn)品知識(shí)以外的話，你一定要懂客戶，你需要客戶知識(shí)，還有你懂客戶知識(shí)積累的越來(lái)越多以后，你一定會(huì)找到這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)，你就成為行業(yè)的專家。如果你又懂客戶，又懂行業(yè)，那么你再加上你判斷的價(jià)值的時(shí)候，那股是不是對(duì)你反對(duì)意見(jiàn)提出的這樣的一個(gè)要求就弱化掉了，這是第三個(gè)計(jì)劃的能力。
4、就是你要有一個(gè)預(yù)見(jiàn)性。本次拜訪我大概推進(jìn)的合同方案是什么？你要提前做一個(gè)計(jì)劃的準(zhǔn)備。這樣的話，當(dāng)你跟大客戶拜訪完，你要給他提出一個(gè)設(shè)計(jì)方案的要求的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)你真的是了解他的。因?yàn)槟闾峁┑慕鉀Q方案真的是他要解決的痛點(diǎn)，他覺(jué)得你了解他，他就欣然雙向接受。你給他一個(gè)截止日期，什么時(shí)候?qū)δ闾岢龅姆桨缸鲆粋€(gè)最后的答復(fù)，這就是大客戶銷售的核心的技能，就是花更多的時(shí)間計(jì)劃才是真正做好大客戶銷售的核心，如果你沒(méi)有準(zhǔn)備好，就不要輕易去見(jiàn)你的大客戶了。
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