給客戶設(shè)計(jì)方案以后，客戶就直接說暫時(shí)不考慮了這個(gè)難點(diǎn)問題的核心是在哪里？就是當(dāng)客戶他需要主動(dòng)接受方案還是被動(dòng)接受方案，這是需要銷售做一個(gè)診斷的。如果銷售是主動(dòng)讓客戶去接受這樣一個(gè)設(shè)計(jì)方案的話，那么客戶的需求沒有被打開。所以你今天一廂情愿讓客戶接受這樣一個(gè)設(shè)計(jì)方案的，只能等到客戶跟你講暫時(shí)不考慮了，所以怎么去處理這樣的一個(gè)難點(diǎn)問題呢？其實(shí)你今天設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，其實(shí)就是一個(gè)解決方案，也就是我們所說的提供對(duì)策。那提供對(duì)策之前的話，怎么提供這個(gè)對(duì)策實(shí)現(xiàn)的這個(gè)價(jià)值，就是幫助客戶解決問題這個(gè)利益所在你一定要有一個(gè)必備條件就是打開挖掘客戶的明確需求。舉個(gè)例子，你今天是一個(gè)推銷健身器材的大客戶銷售，你今天要把整一套健身器材推銷給這個(gè)老板，這個(gè)老板讓你去見，就代表他有隱含需求。
但見了以后怎么可以把他隱含需求開發(fā)出到明確需求，這就是需要一個(gè)非常重要的銷售技巧，就是提問式銷售法你要提的問題的類型就是暗示性問題，就是不斷的告訴他。如果說你今天沒有這一套健身器材，你怎么去平衡工作與生活？如果這個(gè)套健身器材的話，能夠在你辦公室里面，你隨時(shí)可以在規(guī)劃休息時(shí)間的時(shí)候去做一個(gè)運(yùn)動(dòng)。這樣對(duì)你整個(gè)工作狀態(tài)平衡，保持一個(gè)活力的這樣的一個(gè)因子的話，是起到了一個(gè)助推作成套的其他功能的健身器材，再給老板推薦。這就是告訴他，如果說其他的一些健身器材可以放在一些過道走廊的話，你的同事也可以參與到這樣的運(yùn)動(dòng)，在你設(shè)定的公司規(guī)定的休息時(shí)間時(shí)候，可以運(yùn)動(dòng)的時(shí)候，這個(gè)公司就有一個(gè)定期運(yùn)動(dòng)的這樣一個(gè)文化。這種文化的話可以推動(dòng)公司這樣一個(gè)凝聚力，而且讓員工感受到公司對(duì)他們的一個(gè)關(guān)懷，健康關(guān)懷的一個(gè)重要性。所以這就是一個(gè)明確需求，說明你已經(jīng)開發(fā)到他的一個(gè)明確需求了。這個(gè)時(shí)候你提供的方案就是對(duì)策就是利益所在，客戶能夠感受到你這個(gè)產(chǎn)品能夠傳遞的利益，就是解決核心的價(jià)值就出現(xiàn)了。
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