很多銷售都害怕報(bào)價(jià)，就擔(dān)心一報(bào)價(jià)就把客戶嚇跑了，有句很流行的話叫價(jià)值不到，價(jià)格不報(bào)。但客戶開口就問你價(jià)格難道真的不報(bào)嗎？這也讓很多的銷售在面對報(bào)價(jià)的時(shí)候會(huì)有很大的思想負(fù)擔(dān)，其實(shí)針對報(bào)價(jià)有兩個(gè)認(rèn)知，你必須了解。
1、報(bào)價(jià)是信心的傳遞，同一個(gè)價(jià)格。如果你畏畏縮縮，猶猶豫豫的報(bào)出來，他們會(huì)覺得你都沒底氣報(bào)這個(gè)價(jià)，那這個(gè)商品肯定不值這個(gè)價(jià)。
2、無論你報(bào)什么價(jià)，客戶大概率都會(huì)說貴，所以報(bào)價(jià)就要放空你所有的心理負(fù)擔(dān)，大膽的報(bào)。別怕客戶說貴，別怕客戶扭頭就走。當(dāng)然報(bào)價(jià)同樣需要技巧，要不然客戶可能真的扭頭就走了。
給大家分享三套思路，基本覆蓋大多的報(bào)價(jià)場景。
1、對于價(jià)格固定沒有議價(jià)空間的產(chǎn)品，報(bào)價(jià)時(shí)可以加個(gè)前綴，就是在你報(bào)出價(jià)格的前面，用1到2個(gè)定語，把產(chǎn)品的核心價(jià)值體現(xiàn)出來。比如客戶問這個(gè)戒指多少錢，你可以說這款1.5克拉的鉆戒是非常稀有的2P色粉鉆，價(jià)格是多少多少。這件衣服多少錢？這款50%羊絨，50%蠶絲面料的價(jià)格是多少多少？這時(shí)候如果客戶直接轉(zhuǎn)身就走了，你也別難受，因?yàn)樗揪筒皇悄愕哪繕?biāo)客戶。
2、對于型號(hào)產(chǎn)品不同、價(jià)格有所不同的產(chǎn)品，用區(qū)間報(bào)價(jià)或者階梯報(bào)價(jià)，關(guān)鍵是報(bào)完價(jià)以后，一定接上下一句就詢問客戶的需求。比如這款車的價(jià)格14萬到18萬價(jià)格不等。請問您主要是平時(shí)上下班代步用，還是工作上用的多呢？我們的軟件有三萬一萬五千三個(gè)版本，請問你們是門店上使用還是集團(tuán)總部使用呢？注意，報(bào)完價(jià)就直接開口問需求，別傻傻的等著客戶回你一句怎么這么貴？才開口，這樣談判的主動(dòng)權(quán)就到客戶手里了。
3、對于有溢價(jià)空間，而且客戶是以愛占便宜的人群為主的商品，可以采取誘導(dǎo)報(bào)價(jià)高開低走。比如姐這款包平時(shí)都賣三千多的，您今天來的比較巧，這兩天公司恰好做活動(dòng)，現(xiàn)在的活動(dòng)價(jià)才1800，是不是一下子就把客戶占便宜的心態(tài)調(diào)動(dòng)起來了？
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/114555.html
