你有沒有遇到過這種客戶，性格特別強(qiáng)勢或者特別婆婆媽媽，總是問你一大堆的問題。等你費(fèi)好大勁給他回答完了，他卻給你甩上一句，我回去再考慮考慮，然后就消失。遇到這種總是問各種問題又不買的客戶，咱到底怎么化被動(dòng)為主動(dòng)，掌握銷售的主導(dǎo)權(quán)成交他呢，三個(gè)反向成交術(shù)，如果你不想再被客戶牽著鼻子走，你一定要把這三招記到本子上。
1、客戶提問題的時(shí)候，咱別著急回答，先反向追問，讓對方說出更多信息。比如客戶問你們這兒都有什么套餐呢？你就可以這樣提問，我們這套餐還是很多的，關(guān)鍵還是得找到對您有用的套餐。您最想解決什么問題呢？再比如客戶問你們這營業(yè)到幾點(diǎn)，你如果回答到九點(diǎn)，如果對方時(shí)間不合適，他就不搭理你了，你就不如這樣說。你在時(shí)間上有什么特殊要求嗎？接下來你再根據(jù)對方的回答，隨機(jī)應(yīng)變，你就更容易拿下這個(gè)訂單，沒錯(cuò)吧？總之在銷售談判中，誰掌握的信息越多，誰就更能掌握主導(dǎo)權(quán)。
2、你想引導(dǎo)對方促成成交，你就把這個(gè)開放式提問換成封閉式提問。比如你喜歡什么色調(diào)的風(fēng)格，你就不如說你喜歡暖色系的還是冷色系的搭配，對不對？再比如你如果說那您還有什么問題嗎？你就不用說你是要這個(gè)還是要這個(gè)，這就叫封閉式問題。你這樣的話，既給對方選擇權(quán)的感覺，同時(shí)還通過問題一步步的引導(dǎo)對方走向成交，沒錯(cuò)吧？
3、當(dāng)客戶讓你便宜一點(diǎn)的時(shí)候，千萬不要直接讓利。如果別人讓你便宜就便宜，就會(huì)顯得你的讓步很不值錢，別人也會(huì)覺得你背后還有很大的利潤空間。你再想要逼，但難度就會(huì)變得特別大。當(dāng)然了，我們也不要直接拒絕，我們可以提出一個(gè)條件，比如如果您能一次性訂購100套以上，我們可以給您優(yōu)惠多少?；蛘哒f您今天可以拍照轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，我們可以額外贈(zèng)送你一套什么贈(zèng)品。你這樣一來，談判的壓力就轉(zhuǎn)移到對方的身上了，你就能掌握主導(dǎo)權(quán)。后續(xù)逼單成交就能水到渠成，學(xué)會(huì)了嗎？
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