出品：張大力頻道
作者：張大力
方向：消費習(xí)慣研究
“劉會長推薦，好說好說。”
“老師推薦的，那專業(yè)性應(yīng)該不是問題，談?wù)劶?xì)節(jié)吧。”
諸如此類，拜會重要的客人，我們都希望有朋友引薦，這樣彼此都有信任，介紹人就是信任狀。
人如此，產(chǎn)品更是如此，尤其是新產(chǎn)品新品牌，需要借助一切可借助的外力來充當(dāng)信任狀。
“農(nóng)協(xié)會推薦的，質(zhì)量應(yīng)該可以！”
“央視打廣告了，那實力還以??！”
“大潤發(fā)鋪貨200家了，產(chǎn)品能進(jìn)大賣場，可以考慮代理啊”。
人際交往最缺的是信任，產(chǎn)品和消費者之間缺的不僅是信任還缺個翻譯官，什么意思呢？產(chǎn)品傳達(dá)的優(yōu)點消費者不一定能聽得懂，常常需要借助第三方進(jìn)行做翻譯，達(dá)到解釋的作用。常用的方式就是借助比喻來轉(zhuǎn)移主體。
“能喝的液體黃金，明芳煥能肽”、“比雞蛋營養(yǎng)高10倍的植物新貴黃草籽”、“海中人參海茄子”，煥能肽、黃草籽、海茄子這三種產(chǎn)品如果不借助大家熟知的黃金、雞蛋、人參，你能知道這是哪個星球的外來物種嗎？肯定不知道，更不用提購買了，但用了比喻的方法將主體轉(zhuǎn)移，我們就能在熟知的事物基礎(chǔ)上有了大致的判斷，拉近了彼此之間的距離。
黃金好、雞蛋好、人參不錯，至于你產(chǎn)品本身好不好，盡管我?guī)е鴳岩傻难酃?，但我還是有了點好感，想了解下這個“替身”是不是貨真價低。看看，這波操作，黃金、雞蛋、人參充當(dāng)了翻譯官，做了新品類的介紹人，節(jié)點反射支撐借助熟悉的事物做傳播的目的達(dá)到了。
節(jié)點支撐是什么？
借助對方在大眾中的熟悉程度來表明自己的身價或者優(yōu)勢，這就是節(jié)點反射支撐，轉(zhuǎn)移借用的主體就是節(jié)點。節(jié)點是新概念傳播中必不可以少的要素，用好了一語道破天機(jī)，成交；沒用上，導(dǎo)致聽不懂，對方?jīng)]興趣，甚至推廣失敗。
“前阿里巴巴集團(tuán)人力資源部副總，劉某”，“前微軟中國區(qū)技術(shù)總監(jiān)，李某某”，這兩個介紹中的“前阿里巴巴”和“前微軟”就是為后面的人物做節(jié)點支撐的，介紹中沒有國際公司的支撐，自然不能引起與會人員的重視。節(jié)點支撐起到為人物背書的作用。
“植物精油又被稱作液體黃金，特別是某某植物精油10克的價值就等于1克黃金的價值”。這段敘述中，把大家不熟悉的植物精油的價值，轉(zhuǎn)移到參照物貴金屬黃金 ，用黃金來為產(chǎn)品證明其價值的高昂。黃金就是某某植物精油的節(jié)點支撐。節(jié)點支撐起到為產(chǎn)品背書的作用。
什么產(chǎn)品需要節(jié)點支撐？
一種是全新產(chǎn)品，具有概念新、成份新、方法新等特質(zhì)，這類產(chǎn)品必須借助節(jié)點支撐來傳播。另一種是替代型產(chǎn)品，具有便利、效率、食用口感差異等特質(zhì)，這類產(chǎn)品結(jié)合節(jié)點反射支撐來傳播，消費者能明顯感知替代品的優(yōu)勢，市場接受程度會大幅度增強(qiáng)。
先看一個全新概念產(chǎn)品的例子。腦黃金的主要成份是褪黑素，褪黑素的主要作用是促進(jìn)睡眠改善。如果產(chǎn)品上來就說褪黑素你知道是什么嗎？即使知道其作用，你知道它的價值嗎？和產(chǎn)品的市場售價相比，這個褪黑素能夠支撐得了嗎?一連串的發(fā)問后，市場清晰地告訴我們不能。
不能怎么辦？我們需要找到一個節(jié)點來做支撐反射，這個節(jié)點就是黃金，稀有且貴，加上“腦”字就構(gòu)成了定向聯(lián)想。褪黑素和*航天食品做關(guān)聯(lián)，科技感突顯，價值感倍增。一番操作后，“褪黑素”就被“腦黃金”取代，移花接木，主體轉(zhuǎn)移指代成功，完成了新產(chǎn)品、新概念的反射支撐。不難理解的才是消費者要的，能夠直接理解的更是消費者要的。產(chǎn)品的介紹人妥妥地完成了任務(wù)，爆火的第一特質(zhì)堅實而又豐滿。
再說下另一種替代型產(chǎn)品需要反射支撐的例子。主餐添加粗糧的呼聲越來越高，但居家粗糧米飯的制作還是耗時費力，沒有個八小時是搞不定的，據(jù)此需求就有了快熟粗糧飯的誕生。這類產(chǎn)品就是傳統(tǒng)粗糧米的替代品，不是簡單的將玉米碴、高粱米、黑豆等的簡單混合，而是用預(yù)熟工藝開發(fā)的，可以保證20-30分鐘吃到可口的粗糧飯，甚至個別產(chǎn)品能用開水沖泡就可食用。就是這樣的一個替代品，在實際推廣中，因宣傳不利，概念說不清，部分被消費者認(rèn)為是簡單的混合粗糧米，競爭參考直接對標(biāo)農(nóng)貿(mào)市場雜糧價。
消費者認(rèn)為簡單的粗糧混合加個包裝就賣貴一倍的價格，自然是銷售極差。問題出在哪里？問題就出在替代產(chǎn)品需要一個節(jié)點反射支撐來做主體轉(zhuǎn)移，體現(xiàn)替代品的價值和便利性。怎么做?可以考慮預(yù)熟飯概念，還可以和八寶粥做對標(biāo)，用八寶粥成熟的消費習(xí)慣及產(chǎn)品價格做主體轉(zhuǎn)移，進(jìn)而推出更便宜的“現(xiàn)沖泡粗糧八寶粥”。你看，這樣一說，是不是有點不一樣的感覺了。
什么可作為節(jié)點反射支撐？
一種是大家熟悉的高價值物品。側(cè)重“好、貴、稀”。
一種是感覺高大上的機(jī)構(gòu)或者人。側(cè)重“知名、權(quán)威、官方”。
一種是普適的生活經(jīng)驗。側(cè)重“大眾熟知”。
先說說大家熟悉的高價值物品如何做節(jié)點反射支撐。“好、貴、稀”如黃金、宮殿、古瓷、熊貓、名山大川、大江大河。感覺高大上的機(jī)構(gòu)或人有檢測機(jī)構(gòu)、名校、古代名人、政府協(xié)會等。普適的生活經(jīng)驗，大眾熟知的就太多，具備運動速度的可以往飛機(jī)火箭轉(zhuǎn)移主體，具體燃燒性質(zhì)可以往汽油柴油轉(zhuǎn)移主體，具體美味高價的可以往海參人參上轉(zhuǎn)移主體。諸如此類，按此思路就可找到新產(chǎn)品、新概念、替代品需要的節(jié)點反射支撐。
節(jié)點支撐反射強(qiáng)度如何控制
節(jié)點支撐有了，關(guān)鍵看反射強(qiáng)不強(qiáng)，反射不強(qiáng)，投放無力，一拳打出去，就像拳頭落在了棉花里，反應(yīng)甚微。反射強(qiáng)，選擇的節(jié)點支撐就要強(qiáng)，這個支撐在目標(biāo)群中需要有深度的意識，最好能做到類似廣播尋人的效果，收到必回。
結(jié)果呈現(xiàn)性越強(qiáng)，反射就越強(qiáng)。“27層深度過濾”，用數(shù)字強(qiáng)化純凈水的工藝水平，強(qiáng)反射。“5400米藏地水源”，用數(shù)字加屬地強(qiáng)化水的地理屬性，強(qiáng)反射。類似的還有“10年研發(fā)，萬次實驗”、“頭發(fā)絲的十分之一細(xì)”。數(shù)據(jù)成就了反射支撐的強(qiáng)度，把預(yù)期結(jié)果*化。
反差越大，反射就越強(qiáng)。“大米粒上的山水微雕”、“貧困小子，5年翻身買房”、“一束導(dǎo)線，改變了世界的認(rèn)知”。這三個描述，用米粒的大小和山水畫比，用草根和富豪比，用電線和世界比，反差大，刺激強(qiáng)，越是感覺不可能的反射力就越強(qiáng)。
寫在最后
有了節(jié)點反射支撐，就有了產(chǎn)品和消費者溝通的介紹人和翻譯官。介紹人起到連接和信任背書的作用，翻譯官起到詞語解釋的作用，把消費者難理解，把產(chǎn)品新奇特的功能通過節(jié)點轉(zhuǎn)移，達(dá)到更好傳播的作用。
很多時候不是產(chǎn)品不好，而是宣傳解釋的不好，產(chǎn)品的好沒能表達(dá)，或者表達(dá)了消費者聽不到懂，或者聽懂了但不重視。問題就出在節(jié)點反射支撐上，一種是沒用，解釋不清；一種是用了，反射力道不足，難以讓消費者動情。
節(jié)點反射支撐是消費者研究中的細(xì)小分支，正是這些細(xì)小分支才有了產(chǎn)品得以暢銷的*策劃，大方向沒錯，成不成就是細(xì)節(jié)問題，細(xì)節(jié)問題就是目前這個時代稀缺的能力。大變化、大風(fēng)口、大紅到大冷僅僅只需一兩年，做對不難，做好需要細(xì)節(jié)與堅持的能力。
作者張大力共勉！
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/zixun_detail/111228.html
