很多企業(yè)在銷售人員業(yè)務(wù)能力培訓方面，投入非常大，但卻沒有達到預(yù)期效果?？偨Y(jié)過往，發(fā)現(xiàn)導致銷售技能培訓效果不佳的核心原因，是培訓需求變異。
從培訓需求的發(fā)起，到培訓項目的執(zhí)行，中間有很多環(huán)節(jié)。如銷售部門想給銷售人員進行一次銷售技能培訓，大多數(shù)企業(yè)流程都是銷售部門先向人力資源部或直接向培訓部提需求，然后人力資源部門或培訓部門根據(jù)銷售部門的需求，選擇合適的供應(yīng)商。
培訓供應(yīng)商又根據(jù)人力資源部或培訓部的需求開始選擇合適的老師進行授課，包括前期的溝通，最后到老師授課，人力資源部或培訓部與銷售部一起執(zhí)行培訓成果轉(zhuǎn)化。在這三個環(huán)節(jié)中每個環(huán)節(jié)都有可能變異（偏離需求）。
這讓我想起浙江衛(wèi)視的“*對*”節(jié)目，里面有個娛樂游戲叫“傳聲筒”，一個人把一句話或幾個字告訴第一個人，然后開始傳播，直到最后一個人讓其說出答案。我看這個節(jié)目時常常感到啼笑皆非。其實這樣的場景在銷售培訓中也經(jīng)常出現(xiàn)。我就是那個最后說出答案的人。
目前培訓市場現(xiàn)狀就跟傳聲筒一樣。銷售部先發(fā)起培訓需求，銷售管理者在描述培訓需求時本身會出現(xiàn)偏差。其實很多銷售管理者是非常單純地想提升銷售人員的業(yè)務(wù)能力，但在描述需求時并沒有這樣說，他們描述培訓需求時，變成傾訴對銷售人員的不滿。
例如，很多管理者都反映銷售人員：格局不夠，責任心不強，業(yè)務(wù)能力不好，消極，缺乏沖勁，缺乏自動自發(fā)的工作熱情……這樣的描述，是不是很常見？有的還會傍上時尚詞匯，以體現(xiàn)自己的“專業(yè)性”。諸如提升銷售人員的“溝通能力”、“談判能力”、“掌握新的銷售方式”、打造“狼性團隊”等等。
這些詞在中國企業(yè)界已經(jīng)流行快20年了，至今經(jīng)久不衰，造成了中國企業(yè)20年來人才培養(yǎng)的發(fā)展裹足不前。如果某企業(yè)一旦獲得成功，就好比掌控天下，獲得了武林秘籍一般，迫不及待地向世界兜售。一批成天尋找成功經(jīng)驗的企業(yè)家和管理干部，自然成為了他們忠實的信徒。像阿里鐵軍等。阿里很成功，是世界公認的，但阿里的經(jīng)驗更多適用于阿里，或和阿里相似的行業(yè)或企業(yè)。
打造狼性團隊。這樣的課題已經(jīng)快20年了，到底什么是狼性團隊？這里我們不是批判什么，而是需要懂得培訓提升銷售團隊的業(yè)務(wù)能力，一定要準確描述培訓需求，而不是蹭熱度，喊口號，說一些冠冕堂皇、經(jīng)不起推敲的話。
盡管從銷售管理者口中出來的培訓需求，發(fā)生變異，但如果人力資源部門或培訓部門拿出專業(yè)的精神，在進行培訓需求溝通時，也是能夠引導、校正的。但如果人力資源部門或培訓部門還不專業(yè)的話，那培訓需求的變化就會越來越離譜。而就目前來說，90%以上的人力資源部門和培訓部門都是不專業(yè)的。我曾經(jīng)和一位銷售額超百億的快消品企業(yè)的企業(yè)培訓負責人溝通需求時，他竟然不知道專營和混銷是什么意思，也不知道直營和分銷有什么區(qū)別。
如此，人力資源部門或培訓管理者按照已經(jīng)變異的需求，和培訓供應(yīng)商溝通。如果培訓供應(yīng)商專業(yè)一些負責任一些也是可以校正的，但是，更多的培訓供應(yīng)商向來對客戶的需求言聽計從，“案子匹配”老師，就這樣，一步一步把專業(yè)的銷售技能培訓，在很多企業(yè)那里演變成了一出出鬧劇。
要想提升銷售人員業(yè)務(wù)能力，銷售培訓是必不可少的環(huán)節(jié)。當然除了培訓還有日常管理和銷售管理者的輔導。進行有效的培訓、專業(yè)的輔導都離不開正確的需求，希望大家都能拋開時尚詞，回歸基本、真實的需求，是銷售人員業(yè)務(wù)能力發(fā)展的基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。
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