被拒絕并不是一件壞事
推銷大王喬·吉拉德曾經(jīng)這樣說(shuō)過(guò):“客戶拒絕并不可怕，可怕的是客戶不對(duì)你和你的產(chǎn)品發(fā)表任何意見(jiàn)，只把你一個(gè)人晾在一邊。所以我一向歡迎潛在客戶對(duì)我頻頻刁難，只要他們開(kāi)口說(shuō)話，我就有辦法找到成交的機(jī)會(huì)。”（《被客戶拒絕不是壞事銷售人員千萬(wàn)別阻止》，商務(wù)聯(lián)盟網(wǎng)）可見(jiàn)，被客戶拒絕并非一件壞事。
當(dāng)然，不是所有的銷售人員都能正確地面對(duì)客戶的拒絕。一些意志力不夠堅(jiān)定的銷售人員在屢次遭到拒絕之后，就會(huì)失去繼續(xù)工作下去的信心。而優(yōu)秀的員工不會(huì)這樣，他們的心理素質(zhì)極強(qiáng)，會(huì)把被客戶拒絕當(dāng)成是家常便飯，并能不受影響，很快進(jìn)入接下來(lái)的工作中去。
客戶提出拒絕的原因是多種多樣的，他們可能是對(duì)銷售人員不斷推銷感到厭煩，或者是對(duì)商品不感興趣，甚至就是真的不需要這個(gè)商品。在銷售過(guò)程中，銷售人員肯定會(huì)經(jīng)常遇到客戶的拒絕，這時(shí)一定要正確處理客戶拒絕的理由。如果客戶沒(méi)有說(shuō)，一定要想法設(shè)法讓他說(shuō)出為什么拒絕這個(gè)產(chǎn)品，然后才能夠?qū)蛻舻脑捵屑?xì)考量，通過(guò)提高自己的談判技巧，使自己下次的銷售中不再出現(xiàn)這類事情。
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員懂得如何調(diào)整自己的心態(tài)，讓自己坦然面對(duì)拒絕。在銷售工作中，銷售人員要學(xué)會(huì)在拒絕中尋找樂(lè)趣，在拒絕中尋找經(jīng)驗(yàn)。用從容的態(tài)度和重新再來(lái)的勇氣去面對(duì)拒絕，就能最終獲得成功。
銷售人員該如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕購(gòu)買產(chǎn)品的種種理由呢？很多銷售人員選擇了消極對(duì)待，放棄這個(gè)客戶，而僅僅不斷地告訴自己“被客戶拒絕并不是一件壞事”，這是沒(méi)有實(shí)際意義的。只有在思想上積極分析、找出對(duì)策、在行動(dòng)上針對(duì)不同的拒絕理由加以應(yīng)對(duì)，這才是既治標(biāo)又治本的最好出路。
在客戶與銷售人員溝通的時(shí)候，客戶提出的拒絕理由是多種多樣的，而不同的拒絕理由中又都含有他們之所以拒絕的真正原因。面對(duì)不同的拒絕理由，銷售人員要從客戶拒絕的字里行間尋找到拒絕的真正理由，并仔細(xì)結(jié)合實(shí)際情況分析，找到正確的解決辦法，這樣才能最終促成交易。
有的時(shí)候，客戶的拒絕理由十分得當(dāng)，甚至讓銷售人員都覺(jué)得這個(gè)拒絕理由沒(méi)有辦法否定。這個(gè)時(shí)候，銷售人員一定要根據(jù)客觀事實(shí)接受客戶的意見(jiàn)，千萬(wàn)不能企圖蒙混過(guò)關(guān)或者欺騙客戶。但是同時(shí)也不要灰心氣餒，要設(shè)法把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到別的方面，繼續(xù)和這個(gè)客戶接觸交流，并感謝客戶提出的意見(jiàn)。
也有的客戶不愿意說(shuō)出自己的拒絕理由也許是因?yàn)槔碛杀容^私人，也許是他們擔(dān)心氣氛尷尬，也許他們只是單純地想趕緊離開(kāi)銷售人員。他們的理由大多是一種借口。銷售人員應(yīng)該耐心尋找他們拒絕的真正理由，千萬(wàn)不能被客戶的借口給瞞住了，使自己偏離正確的方向越走越遠(yuǎn)。
銷售經(jīng)理王東俊是“失敗是成功之母”這一信條的忠實(shí)信徒，在銷售工作中從不害怕被拒絕。他認(rèn)為，被拒絕可以吸收更多的經(jīng)驗(yàn)，是讓自己更加出色的必要過(guò)程。他甚至認(rèn)為，被客戶拒絕是銷售工作中一個(gè)重要的組成部分。
有一次，王東俊向客戶銷售公司生產(chǎn)的汽車潤(rùn)滑油。由于自己的廠家不是很出名，客戶都不愿意相信李東俊，他的銷售工作總是被拒絕。但是李東俊沒(méi)有灰心，他不斷總結(jié)自己被拒絕的理由，并找到最好的應(yīng)對(duì)方法。同時(shí)，他找到了自己的潤(rùn)滑油與其他大品牌相比的兩個(gè)優(yōu)勢(shì):價(jià)格低廉和更適用于國(guó)產(chǎn)車。于是，他以此為突破口向客戶推銷，對(duì)于客戶拒絕的理由也能一一巧妙應(yīng)對(duì)。果然，他被拒絕的概率大大降低，銷售業(yè)績(jī)也逐漸增加。
作為銷售人員，被拒絕可以說(shuō)是家常便飯，銷售人員應(yīng)該用一種很正確的心態(tài)去面對(duì)客戶的拒絕，并從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。只有這樣，才會(huì)在拒絕之后獲得真正的成功。
★銷售管理微語(yǔ)錄★
被客戶拒絕并不是一件壞事。從客戶的拒絕理由出發(fā)，努力改進(jìn)自，提高自己的銷售能力，才是正確之道。
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