對(duì)于我們銷(xiāo)售人員來(lái)講，介紹產(chǎn)品也許是我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中最常使用的銷(xiāo)售技巧。今天我要跟各位分享的就是根據(jù)價(jià)值的二重性介紹產(chǎn)品。 每個(gè)人的核心價(jià)值只有兩個(gè)，那就是逃離痛苦和追求快樂(lè)，放在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上就是我們常說(shuō)的客戶(hù)痛點(diǎn)和樂(lè)點(diǎn)。所以一談到價(jià)值，包括兩個(gè)方面，正面價(jià)值和負(fù)面價(jià)值，客戶(hù)改變的動(dòng)力來(lái)自于降低負(fù)面價(jià)值或者是增加正面價(jià)值，也就是逃離痛苦，緩解痛苦和增加快樂(lè)。而且痛點(diǎn)的推動(dòng)力比樂(lè)點(diǎn)更大，心理學(xué)專(zhuān)家研究前者是后者的4倍以上，所以有這么一句話(huà)客戶(hù)對(duì)損失的擔(dān)憂(yōu)大于其對(duì)獲利的渴望。我們了解了客戶(hù)的雙重價(jià)值，對(duì)于我們有效的介紹產(chǎn)品提供了基礎(chǔ)保證。
在工業(yè)品的銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，客戶(hù)一方面害怕經(jīng)濟(jì)的損失，同時(shí)呢，也希望增長(zhǎng)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)。我們?cè)诮榻B解決方案的時(shí)候，也需要從兩個(gè)方面來(lái)定位，我們解決方案給客戶(hù)所創(chuàng)造的價(jià)值。舉個(gè)例子來(lái)講：我們的后備母豬飼料具有程序科學(xué)和營(yíng)養(yǎng)平衡的特性，一方面可以提高您母豬的繁殖成績(jī)，讓你有更多的豬可買(mǎi)；另一方面可以幫您降低令您頭疼的二胎母豬綜合癥的問(wèn)題。所以這種產(chǎn)品介紹，就顧及了客戶(hù)的兩重價(jià)值。
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，要么是為了緩解痛苦，要么是為了增加快樂(lè)；要么是為了增加利潤(rùn)，要么是為了減少損失。有些客戶(hù)的傾向性，可能是其中某一方面，但絕大多數(shù)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是兩方面都有。所以在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，一定要有效的通過(guò)產(chǎn)品或方案的利益點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)定位。這樣就可以把價(jià)值擴(kuò)大一倍，也就給了你的客戶(hù)兩倍的理由來(lái)做出有利于你的購(gòu)買(mǎi)決定。
同理，對(duì)于我們銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，我們?yōu)榱双@得回報(bào)而努力工作，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。當(dāng)然也有一些銷(xiāo)售員是因?yàn)楹ε略阡N(xiāo)售排序當(dāng)中落在后面，甚至被迫出局的結(jié)果。所以努力的工作，去訪(fǎng)問(wèn)更多的客戶(hù)。所以用一句話(huà)概括，每個(gè)人都是被他本人所在乎的價(jià)值所推動(dòng)。
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