要做一個專業(yè)的銷售，一定要問自己7個問題，這7個問題也是客戶最常問我們的問題，或者是雖然沒有公開問你，他們內(nèi)心里也是要思考的這個問題。
1、你是誰？當你進行陌生客戶的訪問或者進行電話預約的時候，客戶首先會問你你是誰，這個時候就涉及到你有沒有一套自我介紹的話術，通過這一套自我介紹的話術，能讓客戶快速的知道你的身份，你的團隊，你的優(yōu)勢，你的品牌，從而激發(fā)客戶對你的興趣，或者好奇心，并愿意投入時間和精力跟你見面或者互動。
2.你要跟我談什么？我們預約客戶或者是剛剛見面陌生的客戶，客戶內(nèi)心里很關心的是你要跟他談什么，你談的對他有什么價值。他花時間聽你談有什么意義，所以我們必須有一套話術告訴客戶，我們要談的話題和他的業(yè)務的關聯(lián)性，我們要談的方案，對他的業(yè)務的那份意義。
3.你談的對我有什么好處？你談論這個話題對他的好處在哪里，每個人都是被他本人所在乎的價值所推動，如果對他有好處，他自然會花時間跟你見面，或者跟你把對話進行下去，如果你談的對他沒有什么意義，或者沒有什么價值，他自然就不愿意花時間和你見面了。當然你給客戶談到的這份價值和意義一定是基于你的產(chǎn)品或者方案能夠解決客戶業(yè)務問題，從而能夠讓它節(jié)約成本或增加利潤，或更加輕松或贏得更多的尊重。
4.憑什么我相信你說的是真的？你說你能夠給我?guī)韮r值，給我降低成本或增加利潤，或讓我更加的輕松，那怎么能夠相信你呢？你有什么證據(jù)證明你說的是真的呢？所以這個時候我們要打消客戶的顧慮，要用我們的POP，用我們的成功故事用我們的證據(jù)來告訴他，我們真的是有能力也能像幫助別人一樣的成功來幫助你。
5.我為什么要跟你買？客戶也許有他的業(yè)務問題，有他的煩惱，那為什么客戶一定要和我們來購買呢？我們這個時候就是要關注的是定位，讓客戶看到我們最能夠理解他的需求，最能夠匹配他的需求做出科學的解決方案。我們的方案不是最好的，不一定是*的，但一定是最適合的定制化的方案，對于個體的客戶就是*解決方案。那么我們的解決方案跟別人的解決方案有什么不一樣呢？我們要讓客戶看到我們解決方案的不同點在哪里，差異化在何處，比他們好在什么地方。
6.憑什么我要現(xiàn)在就給你買？如果我們幫助客戶發(fā)現(xiàn)了他的業(yè)務問題，這個業(yè)務問題如果不及時解決的話，如果繼續(xù)保持現(xiàn)狀的話，對于這個客戶會帶來什么樣的損失，不論是財務的損失，精神的壓力還是時間機會成本，讓客戶意識到，這種損失是很大的，甚至來講，小問題會變成大問題，醫(yī)學雖小但可以潰堤，如果你不關注他表面的問題的背后是一個更深刻的危險。這樣就有了強大的推動力來推動客戶做出改變，客戶對損失的擔憂，大于其對獲利的渴望，引導客戶做出改變，減少損失，增加獲利，這才是客戶購買的根本動力。
7.為什么我要持續(xù)的給你購買？因為我始終圍繞你的需求，和你建立戰(zhàn)略性的合作伙伴關系，圍繞你的業(yè)務目標和您共同發(fā)展。因為我們是堅持以客戶為中心做的，不是一錘子的買賣，而是做的一生一世的生意。因為我越了解你，我越知道你的業(yè)務方面還可以獲得的改進機會。因為我和你的團隊已經(jīng)非常的熟悉，我們配合的已經(jīng)非常的默契，并且建立了良好的關系，我可以和他們更好的溝通，去識別讓我們的業(yè)務更加的發(fā)展的機會。因為我可以整合公司的內(nèi)外部資源，來幫助你始終關注那些你未被滿足的需求，在這個方面我比對手更關心你，更愿意在你事業(yè)發(fā)展的過程當中，祝您一臂之力。
以上是我關于銷售提問的理解和分享，對于每一個客戶提出的問題，不論是他公開提出來，還是沒有提出來，你要觀察他的表情，并且在他沒有提出來之前，都能夠就這方面的問題及時的跟他分享，甚至提前給他們分享，把那些顧慮消除在萌芽當中，這才是真正的銷售高手所要做的事。三流的銷售，來了客戶的抵制都處理不了，二流的銷售能夠很好的應對客戶的抵制，*的銷售是提前預見客戶的抵制并進行提前溝通，讓客戶沒有抵制。
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