大家好，我是康春苗，一名教銷售如何說(shuō)話的培訓(xùn)師。
我們做銷售的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)聽到客戶說(shuō)：好的，我考慮一下。
很多人員很頭大，感覺(jué)這個(gè)梗很難破?？蛻裟敲从卸Y貌的說(shuō)，也在情理之中啊，我就不好說(shuō)什么了。
真的是這樣嗎？如果你說(shuō)：好的，那您考慮好了給我答復(fù)，那你基本就交代了！前面的努力幾乎白費(fèi)。
那有的朋友很著急，康老師，我該怎么辦呢？
別著急，今天康老師教你三招定破此局！
第一招：確定你有沒(méi)有找對(duì)人。他能不能做出購(gòu)買決定，需不需要跟老婆商量，要不要跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，如果他不能做決定，那你要找出可以做決定的人再去想方案。但是不能忽略眼前這一位，先把他搞定，讓他對(duì)產(chǎn)品很認(rèn)可，成為你的人。如果他可以做出決定呢？進(jìn)入下一招。
第二招：確定客戶有沒(méi)有購(gòu)買意向，是不喜歡產(chǎn)品還是別的原因?qū)е滤紤]一下?？蛻糍?gòu)買意向有七個(gè)信號(hào)，康老師來(lái)給大家揭曉一下，大家對(duì)號(hào)入座。
1.客戶對(duì)于產(chǎn)品的外觀，款式，使用方法，功能某一點(diǎn)很感興趣，詢問(wèn)銷售人員。
2.聯(lián)系產(chǎn)品能給自己帶來(lái)那些益處，解決什么問(wèn)題，跟自己的生活聯(lián)系在一起。
3.仔細(xì)詢問(wèn)，認(rèn)真端詳，產(chǎn)生據(jù)為己有的欲望。
4.與同類產(chǎn)品做詳細(xì)的比較分析。
5.詢問(wèn)質(zhì)量，使用方法售后服務(wù)。
6.面露微笑，詢問(wèn)價(jià)格，希望有折扣。
如果客戶有以下七個(gè)信號(hào)，說(shuō)明他有購(gòu)買意向，還不決定就肯定還有別的原因，進(jìn)入第三招。
第三招：認(rèn)可客戶的決定：您的考慮很合理，畢竟我們買東西都要認(rèn)真考慮。
詢問(wèn)考慮原因：
話術(shù)一：王總，您看我們之前聊得這么好，您是還有什么顧慮么，如果沒(méi)有我們?yōu)槭裁?不現(xiàn)在就把合同簽了呢？如果您還有顧慮，那您看現(xiàn)在咱們還有時(shí)間，我們完全可以解決您的顧慮。
話術(shù)二：先生，您說(shuō)考慮一下是真的對(duì)我們產(chǎn)品感興趣吧？肯定不會(huì)只是為了應(yīng)付我才這樣說(shuō)。那是我產(chǎn)品沒(méi)解釋清楚還是價(jià)格沒(méi)有講明白，還是服務(wù)不周到?還是您要考慮的是錢問(wèn)題呢？
話術(shù)三：今天我們就是在做一個(gè)購(gòu)買決定，您買了如何，不買又如何？今天不買，那明天跟今天一樣，沒(méi)有改變，您這幾天了解的時(shí)間也過(guò)去了，精力也浪費(fèi)了，沒(méi)有結(jié)果。您買了，需求得到滿足，能夠更好地改變，讓明天更好，未來(lái)有更多收獲。這幾天的辛苦也值了。所以，我相信，購(gòu)買才是正確的選擇。
*話術(shù)：顧客怎么樣都不買，我就說(shuō)既然你不買，那我走了，收拾東西，出門，突然轉(zhuǎn)回來(lái)。想請(qǐng)您幫我一個(gè)小忙，我是業(yè)務(wù)新手，我很想在我的公司有所突破，今天不曉得是我漏講了什么還是哪里沒(méi)有解釋清楚，您今天沒(méi)有買，您可以給我一些意見(jiàn)，顧客心想，反正你都要走了，我就告訴你吧，下次你如果這樣說(shuō)就買了，原來(lái)，我是沒(méi)解釋清楚，來(lái)我們?cè)僦匦陆忉屢幌隆?/p>
怎么樣，學(xué)到了嗎？按照我的三招去實(shí)踐吧，遇到問(wèn)題聯(lián)系我，我是康春苗，一名教銷如何說(shuō)話的培訓(xùn)師，期待你的蛻變，讓客戶當(dāng)場(chǎng)下單，業(yè)績(jī)不難！我們下期見(jiàn)。
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