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最近在給一家公司做銷售激勵(lì)制度的分析的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們的制度里面有兩條是一個(gè)相互博弈的條款。 其實(shí)就是以銷量作為一個(gè)基數(shù)來進(jìn)行一個(gè)提成，銷量的完成率越高，你的提成也就越高，最近他們又發(fā)現(xiàn)他們的利潤偏低，希望他們的銷售價(jià)格能夠提升。所以他...
企業(yè)用人一大困惑，把最厲害的業(yè)務(wù)員提拔上來做銷售經(jīng)理，結(jié)果銷售經(jīng)理拿著經(jīng)理級的工資，卻只是埋頭做著自己的個(gè)人業(yè)務(wù)，導(dǎo)致員工不滿意，老板也不滿意，怎么辦呢？難道是銷售經(jīng)理，他自己想這樣的嗎？答案一定是否定的，銷售經(jīng)理內(nèi)心肯定也是想通過職位來提...
銷售人員會發(fā)憷，根本原因在于對產(chǎn)品沒信心，或者認(rèn)為產(chǎn)品不值。這條沒解決，其他一切都蒼白，因?yàn)榭蛻羰悄軌蚵牫鰜礓N售的語音語調(diào)到底有沒有底氣，有沒有信心，這些是能夠傳導(dǎo)影響到客戶的。在具備這條的基礎(chǔ)上，要做到和客戶有話可聊，可以從以下幾個(gè)方面著...
培訓(xùn)銷售人員得從以下三方面著手，銷售心態(tài)、銷售方法，銷售技巧。 1、銷售心態(tài)。是否具備良好的銷售心態(tài)，決定了銷售人員能在銷售這條道上走多遠(yuǎn)。之所以這么說，是因?yàn)殇N售工作每天會面對大量的客戶，拒絕批評甚至謾罵指責(zé)。如果沒有良好的心態(tài)，就...
銷售管理者在帶人方面，核心就干三件事。 1、定立目標(biāo)和基線。無規(guī)矩不成方圓，先就目標(biāo)和底線與團(tuán)隊(duì)成員達(dá)成共識。銷售是一份只論功勞，不論苦勞的工作首要任務(wù)就是聚焦目標(biāo)，篩選出高績效員工，淘汰掉基建以下的員工。 2、賦能。能夠及時(shí)發(fā)...
替換成本和參照標(biāo)準(zhǔn)，是影響客戶對價(jià)格做出判斷的兩個(gè)關(guān)鍵因素。 1、替換成本。客戶的購買邏輯是先有需求再考慮價(jià)格，而需求的產(chǎn)生，要么是客戶對現(xiàn)狀不滿意，要么是從無到有產(chǎn)生的需求。這兩種情況下，尤其是第一種，在考慮替換時(shí)，客戶會考慮丟掉現(xiàn)...
又到了每年年終總結(jié)的時(shí)候，這是對于過去一年的心路歷程的總結(jié)。有一位銷售伙伴很困惑的和我說，自己也非常努力，但就是結(jié)果不太好，也不知道自己究竟哪里出了問題。其實(shí)和一些甚至不知道自己有問題的銷售人員比起來，這位銷售伙伴顯然是已經(jīng)知道自己不知道，...