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柜長(zhǎng)銷售管理能力提升培訓(xùn)

課程大綱：
一、制定銷售計(jì)劃及相應(yīng)的銷售策略
（一）、確定銷售計(jì)劃的作用
1、明確銷售目標(biāo)；
2、控制日?；顒?dòng)；
3、考核業(yè)績(jī)；
4、完善管理機(jī)制

（二）、銷售計(jì)劃的編制期
1、銷售計(jì)劃通常以一年為目標(biāo)期，因素： 
A、使計(jì)劃期間與財(cái)務(wù)周期制度相一致； 
B、便于預(yù)期結(jié)果的分析、評(píng)審和考核。 
2、銷售計(jì)劃的預(yù)測(cè)性、指導(dǎo)性。 
A、前期制作，數(shù)據(jù)與信息的搜集與整理； 
B、工作計(jì)劃的導(dǎo)航塔，集體工作的最終目標(biāo)。 

（三）、銷售計(jì)劃的制作成員
1、由公司總經(jīng)理、核算部門、營運(yùn)部、采購部等高級(jí)管理人員組成； 
2、任務(wù)： 
A、審核和協(xié)調(diào)各門店的銷售計(jì)劃申報(bào)工作； 
B、協(xié)調(diào)各部門銷售計(jì)劃制定時(shí)可能發(fā)生的分歧； 

（四）、銷售計(jì)劃制定的程序
1、在年、月經(jīng)營例會(huì)中的工作報(bào)告 
A、對(duì)公司經(jīng)營、管理能力的分析； 
B、預(yù)測(cè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化趨勢(shì)； 
C、設(shè)定公司中、長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；
2、公司下年度經(jīng)營工作重點(diǎn)、方針
設(shè)定公司年度經(jīng)營目標(biāo)（銷售額、毛利額、毛利率、費(fèi)用率、庫存周轉(zhuǎn)率等）； 
3、組織有關(guān)人員，根據(jù)公司目標(biāo)制定詳細(xì)銷售工作計(jì)劃； 
4、公司銷售計(jì)劃、部門銷售計(jì)劃調(diào)整后；報(bào)公司審批； 
5、審批計(jì)劃下達(dá)各部，執(zhí)行并考核。 
 計(jì)劃的一般過程是：
由上而下，再由下而上最終確認(rèn)。 

（五）、如何制定銷售計(jì)劃 
1、掌握本地的市場(chǎng)情況 
A、競(jìng)爭(zhēng)狀況分析； 
B、消費(fèi)特點(diǎn)分析；
2、同期銷售狀況對(duì)比分析 
3、經(jīng)營結(jié)構(gòu)調(diào)整分析 
4、制定銷售計(jì)劃應(yīng)考慮的因素 
A、賣場(chǎng)規(guī)模及經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整； 
B、商圈狀況分析 
C、經(jīng)營及管理水平的提升

（六）、上期及年度銷售計(jì)劃的完成情況對(duì)比分析 
一）、歷年同期銷售分析 
1、外部經(jīng)營環(huán)境分析
2、經(jīng)營規(guī)模
3、季節(jié)因素
4、管理因素
5、促銷售因素
6、品種因素 
7、競(jìng)爭(zhēng)因素 
二）、與對(duì)手銷售進(jìn)行對(duì)比
1、促銷手段
2、價(jià)格水平
3、服務(wù)水平
4、管理水平
5、顧客群分析 
三）、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)
1、促銷手段
2、地區(qū)差異性
3、消費(fèi)習(xí)慣
4、品種差異 
四）、歷史同期比較
1、斷貨情況
2、促銷情況
3、陳列情況
4、服務(wù)情況 
五）、毛利分析
1、進(jìn)貨分析
2、銷售價(jià)格策略
3、銷售成本比和費(fèi)用成本比
4、通道費(fèi)用收取 
六）、經(jīng)營費(fèi)用分析
1、低值易耗品控制
2、工資
3、水電費(fèi)
4、管理成本
5、差旅 
七）、銷售細(xì)分
1、類別對(duì)比
2、堆頭對(duì)比
3、單品對(duì)比 

（七）、銷售策略
1、競(jìng)爭(zhēng)策略
2、商品策略
3、營銷策略
4、創(chuàng)收策略
5、節(jié)支策略
6、激勵(lì)策略

二、建立銷售組織并對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)
人員培訓(xùn)：業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)、流程制度培訓(xùn)、考核方案培訓(xùn)
三、制定銷售人員的個(gè)人銷售指標(biāo)，將銷售計(jì)劃轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)
1、每月初，將本月度的銷售計(jì)劃（各項(xiàng)指標(biāo)）進(jìn)行細(xì)分，分解到每一天，使每一天都有明確的工作目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)制定相應(yīng)的策略。
2、每一天按照分解的目標(biāo)進(jìn)行實(shí)施，對(duì)實(shí)施過程中的問題及時(shí)予以解決。
3、在經(jīng)營實(shí)施的同時(shí)必須：
對(duì)每天的各項(xiàng)經(jīng)營數(shù)據(jù)進(jìn)行全面分析；
對(duì)銷售差異及異常情況及時(shí)采取措施，予以解決改善。
每天必須對(duì)經(jīng)營數(shù)據(jù)報(bào)表進(jìn)行分析：
銷售日?qǐng)?bào)表
毛利日?qǐng)?bào)表
庫存日?qǐng)?bào)表
商品市調(diào)表
負(fù)毛利報(bào)表
計(jì)劃價(jià)差報(bào)表
商品銷售排名報(bào)表
客單價(jià)
客單數(shù)
50天無銷售報(bào)
通過每日的數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)商品的銷售機(jī)會(huì)，分析存在的問題予以及時(shí)調(diào)整。
4、分析每天參與銷售的商品品種及數(shù)量、各小類商品的銷售占比數(shù)，對(duì)分析結(jié)果作以下處理：
對(duì)于銷售占比降低的品類進(jìn)行具體的單品分析，找出影響銷售的問題(陳列、促銷、貨源等）及時(shí)調(diào)整。
對(duì)連續(xù)不參與銷售的商品分析原因并提出淘汰建議；
對(duì)銷售商品中長(zhǎng)期虧損（競(jìng)爭(zhēng)）的商品予以調(diào)整維護(hù)；尋找替代商品予以補(bǔ)充。
對(duì)銷售中創(chuàng)造良好效益的商品進(jìn)行重點(diǎn)管理和跟進(jìn)。
6、分析完以上報(bào)表后，即對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行總結(jié)匯總，拿出相應(yīng)的調(diào)整方案。
7、調(diào)整方案的實(shí)施，在實(shí)施中必須做到單品的細(xì)化管理。
8、將實(shí)施后的結(jié)果，再進(jìn)行以上相關(guān)數(shù)據(jù)的對(duì)比，形成不斷更新不斷調(diào)整的良性循環(huán)。
9、門店各部門將分析的數(shù)據(jù)，及時(shí)與采購進(jìn)行溝通，實(shí)施商品調(diào)整方案，采購?fù)瑫r(shí)也應(yīng)不斷地對(duì)以上數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，綜合門店的建議進(jìn)行相關(guān)商品調(diào)整。
10、通過日常數(shù)據(jù)的分析和調(diào)整，在月度數(shù)據(jù)分析時(shí)，應(yīng)充分使用上面所講的計(jì)算公式，分析經(jīng)營的實(shí)際績(jī)效及利潤。

四、對(duì)銷售計(jì)劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估策略計(jì)劃
（一）、如何確定門店銷售是否有上升空間
1、外部情況：
（通過市場(chǎng)調(diào)查了解整體市場(chǎng)情況）
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)坪效？標(biāo)桿企業(yè)坪效？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手坪效？
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客單價(jià)？標(biāo)桿企業(yè)客單價(jià)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客單價(jià)？
當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)能力和消費(fèi)潛力（和同類城市的比較）
沿海城市：
外資零售企業(yè)：平均坪效50元（30元到300元）
國內(nèi)、民營企業(yè)：平均坪效20元（15元到80元）
因?yàn)闃I(yè)態(tài)的不同差異很大
內(nèi)地城市：
外資零售企業(yè)：平均坪效30元（20元到150元）
國內(nèi)、民營企業(yè)：平均坪效15元（10元到60元）
因?yàn)闃I(yè)態(tài)的不同差異很大
內(nèi)部情況：
2、營運(yùn)管理：
和公司內(nèi)部門店的橫向比較？
品類管理：
門店銷售比例結(jié)構(gòu)是否合理？
門店促銷比例結(jié)構(gòu)是否合理？
門店價(jià)格帶結(jié)構(gòu)是否合理？
   ……
3、顧客管理：客層定位和會(huì)員分析？
（二）、哪些主要結(jié)構(gòu)組成商品結(jié)構(gòu)
1、銷售結(jié)構(gòu)
銷售比例是商品結(jié)構(gòu)的直觀表現(xiàn)
大賣場(chǎng)各部門間一般的合理比例：
生鮮：23%-28%
食品：32%-35%
百貨：40%-45%
重點(diǎn)課組：洗化15%、酒飲10%、休閑10%
2、SKU結(jié)構(gòu)
A、對(duì)于系統(tǒng)商品資料、門店SKU數(shù)的把握
B、系統(tǒng)商品資料數(shù)要大于（1.2到1.3倍）到*經(jīng)營面積門店所需商品數(shù)。這樣方可保證不同類型門店的商品選擇和保持其特色。
C、50平米到120平米門店單品。過多無益，只會(huì)增加管理成本。
D、對(duì)于系統(tǒng)商品資料、門店SKU數(shù)的把握   
專柜門店SKU數(shù)的把握
1、20/80 告訴我們什么？
占商品總數(shù)20%的商品創(chuàng)造了80%的銷售。
每個(gè)品類都有自己的20商品，不能只看大分類，還要研究中分類。
猶太人的20/80定律（帕累托定律）
通過20/80的分析，確定門店的20商品和重點(diǎn)品類。
每過一段時(shí)間，用此原則檢查自己的商品結(jié)構(gòu)
注意：不同類別的20/80原則有所不同。
貨架組的合理
百貨的陳列是立體的，坪效分析在這里演化為貨架組（節(jié)）效
每組（節(jié)）的貨架銷售額和整個(gè)門店的組（節(jié)）效或品類組（節(jié)）的比較。
如果比較組（節(jié)）的節(jié)效明顯低于比較對(duì)象，這組（節(jié)）貨架的調(diào)整就是必須的。
根據(jù)分析的需要來確立月/日組（節(jié)）效

4、商品ABC 結(jié)構(gòu)
5、價(jià)格帶的合理
價(jià)格帶合理的商品結(jié)構(gòu)能使此品類的銷售*化
確定價(jià)格帶
找出主力價(jià)格帶
同時(shí)列出各價(jià)格帶的商品品項(xiàng)數(shù)、陳列米數(shù)和庫存金額
6、商品的品牌管理
各類別的一線品牌、二三線品牌
品牌的組合比例：一線50%到60%，二三線40%到50%
品牌的銷售比例
品牌的選擇：
根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
根據(jù)消費(fèi)者
根據(jù)供應(yīng)商資源
7、商品促銷結(jié)構(gòu)
促銷品種占總SKU數(shù)2%
促銷銷售占總銷售20%
A類60%、活動(dòng)20%、10%新品、10%毛利補(bǔ)充
促銷商品的組合比例
A類商品/20商品60%
特殊方式促銷20%
新商品推廣10%
毛利補(bǔ)充性商品10%
促銷商品降價(jià)幅度至少10%。
預(yù)設(shè)促銷毛利率，便于隨后的促銷評(píng)估。
由于DM商品小于2%SKU比例，多余的商品做系統(tǒng)變價(jià)。保證每個(gè)中分類有商品被促銷。
8、庫存結(jié)構(gòu)
9、如何對(duì)一個(gè)品類進(jìn)行分析管理
確定貨架分配
分析ABC結(jié)構(gòu)
完善品類結(jié)構(gòu)
促銷比例是否合理
品項(xiàng)是否需要補(bǔ)充
毛利率是否調(diào)整 等等
調(diào)整陳列出陳列圖
10、市場(chǎng)調(diào)查指導(dǎo)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整
A、市場(chǎng)調(diào)查的表格主要有哪些？
商圈調(diào)查表
競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查表
消費(fèi)者調(diào)查表
競(jìng)爭(zhēng)店商品調(diào)查表
B、客戶懇談會(huì)
了解客戶對(duì)商品的需求和意見
11、商品汰換與商品結(jié)構(gòu)的完善
通過對(duì)每月各品類滯銷商品的分析（信息系統(tǒng)內(nèi)有專門的報(bào)表格式）得出2到3個(gè)月內(nèi)的滯銷商品/零銷售商品。
按照一定的比例進(jìn)行品類的商品汰換（一般2%上下）
不可替代的商品不可淘汰
在商品資料庫里或通過營運(yùn)部/其它門店的商品結(jié)構(gòu)找出替換商品。
商品汰換可以讓你的商品結(jié)構(gòu)越來越完美
商品汰換是一個(gè)長(zhǎng)期的日常工作，是保持門店持續(xù)活力的最重要的手段之一。
在區(qū)域領(lǐng)先時(shí)繼續(xù)前進(jìn)的好方法。
不可實(shí)施的行動(dòng)方案最精彩也是廢紙，沒有銷售的商品利潤最高也是零銷售商品。
根據(jù)商圈內(nèi)的顧客需求來引進(jìn)新品，淘汰舊貨，完善商品結(jié)構(gòu)
每月一次的顧客問卷調(diào)查和顧客懇談會(huì)，了解顧客需求。

五、百貨商場(chǎng)對(duì)品牌專柜的管理
在競(jìng)爭(zhēng)中，百貨商場(chǎng)必須在日常經(jīng)營管理方面和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，從而形成自己的特色。百貨商場(chǎng)與其它行業(yè)的企業(yè)相比，有著自己獨(dú)特方法，包括店址、商品、服務(wù)、價(jià)格、溝通和購物環(huán)境。在競(jìng)爭(zhēng)中，百貨商場(chǎng)必須在六大要素上都有明確和準(zhǔn)確的定位。
一、對(duì)專柜管理我們管什么？
1、百貨商場(chǎng)銷售分析
2、百貨商場(chǎng)服務(wù)管理及標(biāo)準(zhǔn)
3、百貨商場(chǎng)商品管理
4、百貨人員管理
5、百貨商場(chǎng)專柜環(huán)境管理
6、百貨商場(chǎng)溝通策略分析
二、對(duì)專柜管理的策略及工具
1、專柜銷售業(yè)績(jī)的評(píng)比
2、對(duì)導(dǎo)購與銷售過程的監(jiān)督
3、對(duì)商品結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)與調(diào)整
4、重大節(jié)日及常規(guī)促銷活動(dòng)的組織與實(shí)施
5、專柜人員服務(wù)的評(píng)比及監(jiān)督
6、對(duì)專柜人員的日常管理

六、如何防止百貨商場(chǎng)已引進(jìn)專柜的流失及管理
百貨商場(chǎng)的經(jīng)營已經(jīng)由傳統(tǒng)的產(chǎn)品經(jīng)營發(fā)展到引進(jìn)品牌、培育品牌、發(fā)展品牌和創(chuàng)知名品牌，并運(yùn)用品牌拓展市場(chǎng)、吸引消費(fèi)者、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的品牌經(jīng)營。企業(yè)的品牌是經(jīng)營理念和價(jià)值觀念的集中體現(xiàn)，它所傳遞的是企業(yè)對(duì)消費(fèi)者在商品質(zhì)量、功能、款式、服務(wù)和價(jià)值的承諾，是消費(fèi)者判斷并決定購買的重要依據(jù)。
1、百貨商場(chǎng)調(diào)節(jié)現(xiàn)有品牌專柜競(jìng)爭(zhēng)？
2、百貨商場(chǎng)為什么要營造差異化錯(cuò)位經(jīng)營？
3、對(duì)銷售差的品牌專柜的關(guān)注與分析
4、對(duì)銷售差的品牌專柜與好的專柜之間差異對(duì)待策略
3、如何加強(qiáng)百貨商場(chǎng)銷售差的專柜的管理
4、對(duì)部分業(yè)績(jī)不良專柜的調(diào)整及撤場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略

七、金牌柜長(zhǎng)五項(xiàng)銷售管理的修煉：
1、品牌管理
2、人員管理   
3、環(huán)境管理
4、促銷管理
5、服務(wù)管理

八、金牌銷售提升與管理
1、有效商圈分析
2、市調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)
3、促銷策劃與推廣
4、新品推廣
5、人員專業(yè)技能提升
6、增值服務(wù)開展

柜長(zhǎng)銷售管理能力提升培訓(xùn)