課程描述INTRODUCTION
客戶關系管理與關系營銷培訓
培訓講師：黃鑫亮
課程價格：￥元/人
培訓天數：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關系管理與關系營銷培訓
課程背景
企業(yè)生存來源于客戶。對于客戶的經營與管理需要的不僅是耐心，還有與客戶的有效溝通與價值體現。要真正深化與客戶的關系就要貼近客戶，了解客戶需求，進行有效溝通；要跟客戶之間建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，彼此之間要誠信互信，共享知識。在維護客戶關系上要創(chuàng)新，不能只停留在低層次的公共關系方面，要尋求深層次提升客戶價值，幫助客戶成功。客戶關系要基于價值鏈，確定買賣雙方雙贏、共享的關系，通過這種策略聯盟與合作提升雙方之間在價值鏈上的整體競爭能力。
課程目標
了解客戶建立、完善大客戶信息檔案管理系統(tǒng)；
能有效的對客戶進行管理并建立良好的合作關系；
幫助銷售員提高面對客戶的銷售技巧，進一步提高銷售管理水平，有效提升銷售業(yè)績。
課程特色
該課程是特別針對企業(yè)客戶銷售經理及其團隊開設的一門課程，課程關注企業(yè)重要客戶管理，講師將充分分享在客戶管理中的成功體驗與典范，幫助學員解決實際工作中所碰到的問題。
課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓形式，且內容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經驗，必將令您受益匪淺。
課程大綱：
第一講、客戶開發(fā)與管理
尋找準客戶的關鍵策略
客戶個人資料的搜集
客戶的評估過濾準備
客戶的有效管理
第二講、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解：*測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動
第三講、如何與客戶做信任度關系
信任度關系的意義(沒有信任度,你的價值在客戶眼里就是零)
識別信任度的三種狀態(tài)(紅,黃,綠)
建立保持信任度關系原則(獨特理念)
建立個人的信任度三要素
建立企業(yè)信任度策略
建立信任度是個理性思維過程
得到客戶信任是感性結論
信任度的意義(人情也是利益)
人情關系動力模型（做人情關系的實用方法工具）
做人情關系的原則(優(yōu)秀銷售人員的共同特征)
做客戶關系的創(chuàng)新(獨特,超越期望,關系升華)
做關系的節(jié)奏控制(欲速則不達,節(jié)奏是關鍵)
第四講、如何提升客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式
第五講、客戶關系管理
客戶關系管理
客戶服務分類
常用人性化的客戶服務及關系維護
客戶滿意度分級
客戶關系分類
客戶關系管理結構
客戶關系管理的工作步驟
系統(tǒng)認識客戶關系管理
客戶關系管理專家的四大特征
銷售人員在客戶關系管理工作中的失誤
如何判斷與關鍵客戶的關系是否穩(wěn)固
不斷提高客戶轉移成本
客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關系管理的重要性
科特勒五種客戶關系類型
第六講、挖掘客戶深度需求（已經合作的客戶如何再度開發(fā)?）
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
說服技術在溝通中的運用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的*
塑造價值、制造集體渴望
客戶內部四大買者的價值觀
公司高層、中層、低階層決策者——決策動機
特征與收益的區(qū)別
角色扮演
第七講、與客戶的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
1、保持問題的個人屬性
2、有雙贏嗎？還是雙輸？
3、案例研討：王經理為何感覺不舒服？
如何主導談判？如何造勢？
如何報價？如何讓步？
如何松動對方立場
N種實用談判策略
談判中的人際關系把握
談判環(huán)境營造的學問
客戶關系管理與關系營銷培訓
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/65415.html
已開課時間Have start time
- 黃鑫亮