課程描述INTRODUCTION
業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，而銷(xiāo)售人員是企業(yè)財(cái)源，業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好是企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展的根基所在。加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售技能培訓(xùn)是實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)快速提升最有效的手段。首先要有一套完整的系統(tǒng)模式，但是光培訓(xùn)模式還不夠，一定要把技能實(shí)戰(zhàn)操作，融會(huì)貫通，真正產(chǎn)生效益才算真正有效果。本課是一套系統(tǒng)化幫助學(xué)員快速成為贏銷(xiāo)戰(zhàn)神的實(shí)戰(zhàn)課程，康老師十年精華磨一煉！ 對(duì)于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，本課原創(chuàng)版權(quán)，獨(dú)到新穎，實(shí)戰(zhàn)力強(qiáng)可以增加其機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力； 對(duì)于企業(yè)銷(xiāo)售人員最直觀的就是完善系統(tǒng)，提升技能，落地實(shí)操，突破業(yè)績(jī)新高。 同時(shí)，本課程也會(huì)吸引對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)感興趣的潛在人員進(jìn)行職業(yè)轉(zhuǎn)型，從而加入贏銷(xiāo)戰(zhàn)神的隊(duì)伍之中
培訓(xùn)講師：康春苗
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
第一說(shuō)：Sales說(shuō)撒網(wǎng)
說(shuō)遍天下：
. 電話里說(shuō)
1.撥號(hào)前五說(shuō)
2.三項(xiàng)準(zhǔn)備說(shuō)
3.出口*說(shuō)
. 見(jiàn)面人說(shuō)
1.情人說(shuō)
2.驚人說(shuō)
3.識(shí)人說(shuō)
4.邀人說(shuō)
5.對(duì)人說(shuō)
6.貴人說(shuō)
。
. 工具自說(shuō)
1.名片說(shuō)
2.軟件說(shuō)
3.網(wǎng)絡(luò)說(shuō)
4.講師說(shuō)
共同深話：
. 他幫我說(shuō)
未成交客戶(hù)-生意不成情意在
1.不要得罪任何一個(gè)人。
2.本人不買(mǎi)，身邊的親戚朋友可以轉(zhuǎn)介紹
3.持續(xù)聯(lián)系。
回訪老客戶(hù)-情誼越深越關(guān)愛(ài)
1.轉(zhuǎn)介三說(shuō)
2.回訪五話
3.聯(lián)系五說(shuō)
. 我會(huì)深說(shuō)
. 展會(huì)公說(shuō)
. 交流詳說(shuō)
3.總裁謙說(shuō)
4.娛樂(lè)多說(shuō)
十句開(kāi)掛：
. 緊跟他說(shuō)
. 品牌連說(shuō)
. 借東風(fēng)說(shuō)
. 跟強(qiáng)者說(shuō)
. 數(shù)據(jù)直說(shuō)
. 問(wèn)題深說(shuō)
. 我更能說(shuō)
. 興趣開(kāi)說(shuō)
. 關(guān)心要說(shuō)
. 贊美多說(shuō)
. 信件引說(shuō)
. 請(qǐng)幫忙說(shuō)
第二說(shuō)：Sales說(shuō)挖掘
個(gè)人細(xì)話
. 透視精說(shuō)
1.說(shuō)姓名
2.說(shuō)職業(yè)
3.說(shuō)公司
4.說(shuō)住址
5.說(shuō)電話
6.說(shuō)身材
7.說(shuō)籍貫
8.說(shuō)生日
9.說(shuō)樣貌
10.說(shuō)學(xué)校
11.說(shuō)打扮
12.說(shuō)舉止
13.說(shuō)飲食
14.說(shuō)消費(fèi)
15.說(shuō)性格
16.說(shuō)習(xí)慣
17.說(shuō)成長(zhǎng)
18.說(shuō)榮譽(yù)
19.說(shuō)優(yōu)點(diǎn)
20.說(shuō)缺點(diǎn)
21.說(shuō)愛(ài)好
. 家庭廣說(shuō)
. 說(shuō)配偶
. 說(shuō)父母
. 說(shuō)子女
. 說(shuō)親戚
. 說(shuō)朋友
. 說(shuō)同事
7.說(shuō)社交
項(xiàng)目深挖
. 資料集說(shuō)
1.客戶(hù)背景資料
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
3.采購(gòu)項(xiàng)目資料
4.客戶(hù)個(gè)人資料
5.六種買(mǎi)家資料
. 流程順說(shuō)
1.發(fā)現(xiàn)需求說(shuō)
2.客戶(hù)內(nèi)部說(shuō)
3.量身定制說(shuō)
5.貨比三家說(shuō)
6.購(gòu)買(mǎi)決定說(shuō)
7.安裝售后說(shuō)
形成步驟：
1.使用部門(mén)提出要求
2.技術(shù)部門(mén)變成方案
3.采購(gòu)部門(mén)定好指標(biāo)
4.招標(biāo)選擇幾種廠家
需求升華
一、夢(mèng)想大說(shuō)
1.小白兔說(shuō)
2.買(mǎi)空調(diào)說(shuō)
3.買(mǎi)水果說(shuō)
4買(mǎi)別墅說(shuō)
總結(jié)：
A說(shuō)對(duì)采購(gòu)需求
B說(shuō)買(mǎi)什么樣的
C說(shuō)為什么要買(mǎi)
D說(shuō)夢(mèng)想非產(chǎn)品
E不說(shuō)話出奇招
二、分析好說(shuō)
1.見(jiàn)面挖掘不多說(shuō)
2.技術(shù)交流詳細(xì)說(shuō)
3.產(chǎn)品特性單獨(dú)說(shuō)
4.主要優(yōu)勢(shì)重點(diǎn)說(shuō)
5.產(chǎn)品好處延伸說(shuō)
6.八方需求分析說(shuō)
7.根據(jù)中國(guó)環(huán)境說(shuō)
8.強(qiáng)勢(shì)品牌九方說(shuō)
9.弱勢(shì)品牌四面說(shuō)
10.最終還按期望說(shuō)。
第三說(shuō)：Sales說(shuō)深耕
心門(mén)開(kāi)話
一、步步高說(shuō)
1.寒暄初說(shuō)
2.來(lái)意明說(shuō)
3.觀念共說(shuō)
4.興趣同說(shuō)
5.價(jià)值觀說(shuō)
二、不用多說(shuō)
1.外形吸睛
2.聲音動(dòng)聽(tīng)
3.客戶(hù)好評(píng)
4.用心傾聽(tīng)
5.模仿呼應(yīng)
6.握出感情
7.四種關(guān)系
雙管齊下
一、單個(gè)專(zhuān)說(shuō)
1.專(zhuān)業(yè)會(huì)說(shuō)
2.精神好說(shuō)
3.技巧禮說(shuō)
4.身體言說(shuō)
二、一起合說(shuō)
1. 商務(wù)活動(dòng)說(shuō)
2. 參觀考察說(shuō)
八步轉(zhuǎn)化
一、全方位說(shuō)
1.說(shuō)客戶(hù)
2.說(shuō)對(duì)手
3.說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)
4.說(shuō)自身
備注：1.了解客戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有助于給予客戶(hù)實(shí)際的幫助
2.了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有助于我們出招
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手犯錯(cuò)的時(shí)候就是我們?cè)摲淼臅r(shí)候
4.銷(xiāo)售要與時(shí)俱進(jìn)
5.扮演客戶(hù)去了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，服務(wù)，質(zhì)量，速度，人際關(guān)系，物超所值的地方
二、按步驟說(shuō)
1.說(shuō)現(xiàn)在
2.說(shuō)滿(mǎn)意
3.說(shuō)改善
4.說(shuō)影響
5.說(shuō)好處
6.說(shuō)決策
7.說(shuō)方案
8.說(shuō)成交
第四說(shuō)：Sales說(shuō)拿下
分類(lèi)問(wèn)佳
一、對(duì)象問(wèn)說(shuō)
1.說(shuō)感官
2.說(shuō)生活
3.說(shuō)六問(wèn)
二、永為是說(shuō)
1.簡(jiǎn)單開(kāi)船
2.是字貫穿
3.小是自然
4.六步銷(xiāo)演
果斷摘花
前言：花開(kāi)堪折直須折， 莫待無(wú)花空折枝。
. 環(huán)環(huán)套說(shuō)
1.說(shuō)產(chǎn)品
2.說(shuō)價(jià)格
3.說(shuō)服務(wù)
4.說(shuō)送禮
5.說(shuō)限時(shí)
. 點(diǎn)點(diǎn)必說(shuō)
1.說(shuō)氛圍
2.說(shuō)意愿
3.說(shuō)每個(gè)
4.說(shuō)推薦
5.說(shuō)談判
6.說(shuō)樣品
7.說(shuō)異議
8.說(shuō)長(zhǎng)方形
9.十全十說(shuō)
開(kāi)遍中華
一、全都要說(shuō)
1.五花八門(mén)
2.四角齊全
3.九種必說(shuō)
.
1.說(shuō)定義
2.說(shuō)速度
3.說(shuō)期望
4.說(shuō)思想
總體評(píng)說(shuō)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/64620.html
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