工業(yè)品銷(xiāo)售人才壓模系統(tǒng)全面提升
講師：丁興良 瀏覽次數(shù)：2560
課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品銷(xiāo)售人才培訓(xùn)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：丁興良
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品銷(xiāo)售人才培訓(xùn)
目的
【工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的8大困惑】 1.新人的人數(shù)增長(zhǎng)非?？?，沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求，得罪客戶(hù)，維護(hù)困難，影響銷(xiāo)售； 2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高； 3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷(xiāo)售能力較強(qiáng)，但是無(wú)法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無(wú)法勝任管理崗位的要求； 4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉，更沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售手冊(cè)，經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人； 5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要； 6.銷(xiāo)售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線(xiàn)經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ； 7.銷(xiāo)售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求
內(nèi)容
構(gòu)建科學(xué)化系統(tǒng)化工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)流程+解析業(yè)務(wù)里程碑任務(wù)清單+輔導(dǎo)落地工具方法，快速批量化打造優(yōu)秀工業(yè)品精英人才。
一、（1）工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)的8大困惑
1.新人的人數(shù)增長(zhǎng)非?？欤瑳](méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)，就直接投向市場(chǎng)，導(dǎo)致無(wú)法勝任崗位的要求，得罪客戶(hù)，維護(hù)困難，影響銷(xiāo)售；
2.新人自己出不了單，導(dǎo)致積極性不高，激情不夠，培訓(xùn)不足，心態(tài)受到了很大的打擊，導(dǎo)致人才流失，成本較高；
3.老人基本上缺乏有效的管理經(jīng)驗(yàn)，業(yè)務(wù)出身，銷(xiāo)售能力較強(qiáng)，但是無(wú)法帶領(lǐng)新人，或帶領(lǐng)新人比較麻煩，與其讓培養(yǎng)，不如自己干，無(wú)法勝任管理崗位的要求；
4.目前沒(méi)有一套成熟的經(jīng)驗(yàn)或者體系，來(lái)有效地復(fù)制或培養(yǎng)新人，導(dǎo)致經(jīng)驗(yàn)無(wú)法提煉，更沒(méi)有相應(yīng)的銷(xiāo)售手冊(cè)，經(jīng)典案例來(lái)培養(yǎng)他人；
5.目前，公司的培訓(xùn)體系不夠完善，基本上靠外部培訓(xùn)為主，內(nèi)部無(wú)論是從經(jīng)驗(yàn)的角度、文化的傳承，費(fèi)用可以更節(jié)約一些，因此內(nèi)部成立培訓(xùn)師隊(duì)伍就非常重要；
6.銷(xiāo)售系統(tǒng)人事管理工作全部壓在直線(xiàn)經(jīng)理身上，人力資源管理缺位導(dǎo)致其功能不能充分發(fā)揮 ；
7.銷(xiāo)售系統(tǒng)缺乏人力規(guī)劃，人員需求和供給靠感覺(jué)，缺乏整體感造成不協(xié)調(diào)，人員招聘的隨意性大；
8.公司的人員培訓(xùn)缺乏或培訓(xùn)體系不完善，缺乏培訓(xùn)的需求分析和培訓(xùn)總結(jié),培訓(xùn)的實(shí)施簡(jiǎn)單,員工發(fā)展后勁不足。
（2）工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模培訓(xùn)系統(tǒng)的定義
針對(duì)目前中國(guó)工業(yè)品企業(yè)上述諸多問(wèn)題和現(xiàn)狀，“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院”圍繞工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才必備的能力，特開(kāi)設(shè)基于能力為導(dǎo)向的“工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才壓模訓(xùn)練系統(tǒng)”。是基于18年來(lái)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院300多家工業(yè)品企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，3000多家工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的深厚經(jīng)驗(yàn)，主要是為批量復(fù)制工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才，使工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)新人能力提升更快，老銷(xiāo)售人員的能力培養(yǎng)更加系統(tǒng)化規(guī)范化，使公司的營(yíng)銷(xiāo)更加的切實(shí)有效，并且能夠書(shū)面化、流程化、體系化的一個(gè)訓(xùn)練系統(tǒng)，讓營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)技能得以傳承，并在訓(xùn)練后對(duì)其進(jìn)行評(píng)估、認(rèn)證，考核合格后正式上崗。
二、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人才訓(xùn)練模塊— 專(zhuān)業(yè)實(shí)戰(zhàn)、有針對(duì)性、系統(tǒng)化課程設(shè)計(jì)
三、課程大綱
課程主題1：建立標(biāo)準(zhǔn)化的工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系 — 天龍八部
一、建立工業(yè)品業(yè)務(wù)流程體系-“天龍八部”工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的五大特征
粗放業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與精細(xì)業(yè)務(wù)管理
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的推進(jìn)流程（工程項(xiàng)目）
第一部：項(xiàng)目立項(xiàng)（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設(shè)計(jì)（25%）
第四部：技術(shù)交流（30%）
第五部：方案確認(rèn)（50%）
第六部：項(xiàng)目評(píng)估（75%）
第七部：商務(wù)談判（90%）
第八部：合同執(zhí)行（100%）
工業(yè)品業(yè)務(wù)配套的推進(jìn)流程（工業(yè)配套）
第一部：客戶(hù)評(píng)估（10%）
第二部：方案設(shè)定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實(shí)驗(yàn)（50%）
第五部：小批試用（60%）
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認(rèn)（90%）
第八部：二次銷(xiāo)售（100%）
“上量”的業(yè)務(wù)流程管控體系
客戶(hù)服務(wù)推進(jìn)流程體系
銷(xiāo)售里程碑與標(biāo)準(zhǔn)管理
銷(xiāo)售成交管理系統(tǒng)
項(xiàng)目性階段輔助工具
分析討論：我們推進(jìn)項(xiàng)目的每一個(gè)階段標(biāo)準(zhǔn)與條件是什么？
二、工業(yè)品業(yè)務(wù)的操作流程-“葵花寶典”
信息收集，捕風(fēng)造影“十八招”
發(fā)展線(xiàn)人，搞定小秘
引導(dǎo)需求，技術(shù)壁壘
利用線(xiàn)人，搞定高層
標(biāo)書(shū)制作，關(guān)系平衡
商務(wù)談判，合同風(fēng)險(xiǎn)
催款技巧， 項(xiàng)目推進(jìn)
案例分析：項(xiàng)目到了這一步，我該怎么辦？
三、工業(yè)品“天龍八部”銷(xiāo)售分析與管理
銷(xiāo)售人員如何來(lái)提升銷(xiāo)售階段？
-----業(yè)務(wù)流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進(jìn)業(yè)務(wù)流程的推進(jìn)？
-----過(guò)程導(dǎo)向勝于結(jié)果
-----過(guò)程分析與項(xiàng)目推進(jìn)
-----銷(xiāo)售漏斗運(yùn)用方法
銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行費(fèi)用分析
案例分享：8000元的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用花還是不花？
如何運(yùn)用“天龍八部”進(jìn)行問(wèn)題診斷
精細(xì)化管控的三大要素
業(yè)務(wù)階段分析的可行性方法
四、工業(yè)品“天龍八部”管理工具運(yùn)用
1，銷(xiāo)售手冊(cè)
2，經(jīng)典案例集
3，策略規(guī)劃庫(kù)
4，PSM軟件工具
案例討論：ABB的漏斗運(yùn)用。
課程主題2：【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)各里程碑實(shí)戰(zhàn)七步分析法】
一、明確規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程體系
明確公司的業(yè)務(wù)模式（OEM配套、大客戶(hù)、項(xiàng)目、ODM）
明確具體的業(yè)務(wù)流程體系（天龍八部、七部、服務(wù)體系的五部）
二、明確業(yè)務(wù)流程體系的里程碑
針對(duì)具體的業(yè)務(wù)流程體系進(jìn)行分解為里程碑
利用階段定義來(lái)分析具體在哪一個(gè)里程碑
三、明確里程碑的工作任務(wù)清單
把每一個(gè)里程碑分解為3—7個(gè)工作任務(wù)清單
利用對(duì)具體工作任務(wù)清單的對(duì)比分析，卡在哪一個(gè)任務(wù)清單里
四、完成工作任務(wù)清單的日常活動(dòng)
針對(duì)每一個(gè)工作任務(wù)清單，進(jìn)行歸納總結(jié)：所有的日?；顒?dòng)
明確本次，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)用哪一謝的日常活動(dòng)，進(jìn)行選擇；
五、每一個(gè)日常活動(dòng)必須達(dá)成目的
根據(jù)日?；顒?dòng)，進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，確保拜訪(fǎng)或電話(huà)的目的；
目的導(dǎo)向，每一次實(shí)現(xiàn)1個(gè)小目標(biāo)，就是未來(lái)大目標(biāo)
六、達(dá)成目的,需要的具體策略方法
為了達(dá)成目的，在做具體的日?；顒?dòng)之中，我有什么具體策略
這些策略，必須是實(shí)用可行
七、完成策略方法,需要的常用話(huà)術(shù)
針對(duì)這些日?；顒?dòng)，我們可能涉及哪些關(guān)鍵人，有哪些的話(huà)術(shù)
這些話(huà)術(shù)，能夠有三種就更好了，可以選擇更好地一個(gè)話(huà)術(shù)
課程主題3-4：【工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)深度接觸與發(fā)展線(xiàn)人】
一、深度接觸及發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法（上篇）
深度接觸是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
1、項(xiàng)目失敗的三大原因
2、提升項(xiàng)目成單率的兩大應(yīng)對(duì)策略
3、深度接觸的三大任務(wù)
發(fā)展1-2名線(xiàn)人
獲取3大核心情報(bào)
制定競(jìng)爭(zhēng)策略與客戶(hù)突破策略
4、線(xiàn)人的四大優(yōu)勢(shì)
5、線(xiàn)人的三大作用
線(xiàn)人所具備的特點(diǎn)
1、線(xiàn)人的四度模型
2、四類(lèi)不同的線(xiàn)人
3、不同時(shí)期發(fā)展不同線(xiàn)人
將哪些人發(fā)展成線(xiàn)人
1、線(xiàn)人幫我們的深層次目的
2、哪些人是發(fā)展線(xiàn)人的*
3、對(duì)線(xiàn)人的能力與素質(zhì)要求
4、發(fā)展線(xiàn)人的指導(dǎo)原則
5、從五個(gè)維度找線(xiàn)人
案例： 客戶(hù)內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，該如何找到線(xiàn)人？
如何評(píng)估線(xiàn)人的價(jià)值
1、理性評(píng)估線(xiàn)人價(jià)值的方法
工具：線(xiàn)人價(jià)值評(píng)估表
2、如何感性評(píng)估線(xiàn)人的價(jià)值
案例：應(yīng)用工具評(píng)估四個(gè)角色的價(jià)值
如何保護(hù)線(xiàn)人
1、線(xiàn)人的角色定位
2、何時(shí)可以讓線(xiàn)人引薦高層關(guān)系
3、哪些行為可導(dǎo)致線(xiàn)人暴露
4、提醒線(xiàn)人的三不要
5、線(xiàn)人一旦被懷疑或暴露該如何應(yīng)對(duì)
案例：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？
二、深度接觸及發(fā)展線(xiàn)人的策略與方法（下篇）
如何分層發(fā)展多個(gè)線(xiàn)人
1、多線(xiàn)人原則
2、線(xiàn)人的三個(gè)層次
3、不同層級(jí)線(xiàn)人如何對(duì)接
4、多線(xiàn)人如何控制成本
如何培養(yǎng)并指導(dǎo)線(xiàn)人開(kāi)展工作
1、如何培養(yǎng)線(xiàn)人的忠誠(chéng)度
2、如何建立線(xiàn)人項(xiàng)目共同體關(guān)系
3、指導(dǎo)線(xiàn)人可做的7項(xiàng)工作
4、如何指導(dǎo)線(xiàn)人給對(duì)手提供虛假情報(bào)
如何防止被線(xiàn)人忽悠
1、如何進(jìn)行人品把關(guān)
2、如何進(jìn)行角色認(rèn)定
3、如何進(jìn)行信息交叉確認(rèn)
4、如何進(jìn)行投石問(wèn)路
案例：極具力的陷井
如何由基層線(xiàn)人推進(jìn)高層關(guān)系
1、項(xiàng)目運(yùn)作兩類(lèi)途徑
2、爬樓梯式公關(guān)
3、雙螺旋式上下互動(dòng)
4、如何選擇項(xiàng)目的運(yùn)作途徑
案例：面對(duì)這位科長(zhǎng)我該如何推進(jìn)？
如何識(shí)別線(xiàn)人反水
1、線(xiàn)人反水原因分析
2、線(xiàn)人反水的17個(gè)征兆
3、如何應(yīng)對(duì)線(xiàn)人反水
線(xiàn)人開(kāi)發(fā)的五大步驟
1、找到并分析對(duì)我方有好感的聯(lián)系人
2、了解業(yè)務(wù)聯(lián)系人個(gè)人需求
3、發(fā)展并推進(jìn)聯(lián)系人個(gè)人關(guān)系；
4、建立項(xiàng)目目標(biāo)和利益的共同體
5、培養(yǎng)并指導(dǎo)線(xiàn)人推進(jìn)項(xiàng)目
課程主題5、6【工業(yè)品業(yè)務(wù)流程實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用—高層公關(guān)與價(jià)格談判】
一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)高層公關(guān)策略
1、誰(shuí)是高層，分層攻略
組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析
決策層攻略
執(zhí)行層攻略
操作層攻略
影響層攻略
大客戶(hù)關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線(xiàn)
組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
2、大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則
自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略
自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略
自上往下，自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了
二、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
1、高層情報(bào)收集與應(yīng)用
高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用
高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用
高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例：銷(xiāo)售*的成單秘密？如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)？
2、高層社交風(fēng)格分析
高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
社交風(fēng)格的分析
四類(lèi)社交風(fēng)格的特征
四類(lèi)社交風(fēng)格的喜好和禁忌
通過(guò)言行快速識(shí)別客戶(hù)社交風(fēng)格
如何投其所好分別搞定四類(lèi)不同風(fēng)格的客戶(hù)
案例分析：根據(jù)風(fēng)格判斷客戶(hù)類(lèi)型和公關(guān)方法
3、高層需求分析
如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶(hù)
何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾
在線(xiàn)人、中層和高層分配物質(zhì)利益
如何管理好客戶(hù)對(duì)物質(zhì)利益的預(yù)期
國(guó)企高層與民企高層文化需求差異
政府高層與國(guó)企高層需求的差異
技術(shù)類(lèi)高層與財(cái)務(wù)類(lèi)高層需求分析
公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂(yōu)慮
一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題
經(jīng)典案例：非常有潛力政府大客戶(hù)久攻不下怎么辦？
三、高層客戶(hù)的拜訪(fǎng)
高層喜歡和什么樣的人打交道
如何打動(dòng)高層
高層拜訪(fǎng)前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
如何突破中層陷阱
三種拜訪(fǎng)高層的模式
被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)？
被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)？
由高層到中層被中層踢皮球怎么辦
如何通過(guò)電話(huà)吸引高層取得見(jiàn)面？
高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)
四、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
1、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
尋找并建立共同點(diǎn)
肯定并認(rèn)同的技巧與話(huà)術(shù)
贊美的技巧與話(huà)術(shù)
重復(fù)的技巧與話(huà)術(shù)
傾聽(tīng)的5重策略與方法
面對(duì)高層有殺傷力的“三大問(wèn)”
如何投其所好
幫助客戶(hù)解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)
推進(jìn)高層關(guān)系五層話(huà)術(shù)
推進(jìn)高層關(guān)系四類(lèi)活動(dòng)
如何造場(chǎng)控場(chǎng)，通過(guò)場(chǎng)影響高層
搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰(shuí)手
突破高層的九陰真經(jīng)
3、如何建立高層信任
高層信任的根本
信任度與親近度的關(guān)系
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的信任樹(shù)
贏得高層信任的6大策略
案例：大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
五、高層客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階
演練：判斷客戶(hù)關(guān)系的階段
高層關(guān)系的五大立場(chǎng)
如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)
案例：利用差異化的人情搞定高層？
六、有效的情報(bào)是雙贏談判成功的前提
商業(yè)情報(bào)對(duì)于成功談判的價(jià)值
談判所需要的五大情報(bào)
了解談判對(duì)手
談判方?jīng)Q策鏈分析
收集并分析同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)者的信息
我方籌碼與優(yōu)勢(shì)分析
通過(guò)線(xiàn)人獲取對(duì)方預(yù)期與底線(xiàn)情報(bào)？
如何在談判前期做商務(wù)公關(guān)
七、有效溝通是成功談判的根本
溝通從心開(kāi)始，目的為了改變
商務(wù)談判溝通的4個(gè)環(huán)節(jié)
A—開(kāi)局的策略與技巧
案例：探尋需求的三個(gè)層級(jí)？
B—報(bào)價(jià)的策略與技巧
案例：敲山鎮(zhèn)虎 高開(kāi)低走
C—應(yīng)對(duì)還價(jià)的策略與技巧
客戶(hù)的砍價(jià)心理分析
銷(xiāo)售人員為何屢被砍價(jià)
案例：甲方指定的項(xiàng)目為何一降再降
找分歧的原因和價(jià)值點(diǎn)
討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)
不得接受客戶(hù)的第一次還價(jià)
對(duì)對(duì)方的出價(jià)和還價(jià)表示驚訝
如何面對(duì)對(duì)方吹毛求疵找問(wèn)題
如何化解對(duì)方公司的制度約束
如何面對(duì)客戶(hù)拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)壓價(jià)
案例：客戶(hù)拿強(qiáng)勁對(duì)手來(lái)壓價(jià)如何應(yīng)對(duì)
D—讓步的技巧與策略
如何制定價(jià)格讓步表
談判讓步的注意事項(xiàng)
案例：你會(huì)選擇哪一種降價(jià)方式
價(jià)格談判鐵三角
破解談判僵局的6大策略
引導(dǎo)說(shuō)服突破低價(jià)的10大策略與技巧
案例分析：客戶(hù)痛點(diǎn)就是我們的籌碼
八、達(dá)成共識(shí)雙贏是談判的目標(biāo)(A)
久拖不下，如何應(yīng)用時(shí)間壓力策略
案例：利用時(shí)間建立成交壓力和優(yōu)勢(shì)
見(jiàn)好就收，落袋為安
獲得起草協(xié)議的主動(dòng)權(quán)
促成成交的技巧
影響成交的心理障礙
客戶(hù)成交的信號(hào)
促進(jìn)客戶(hù)成交的10個(gè)方法
工業(yè)品銷(xiāo)售人才培訓(xùn)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 丁興良
[僅限會(huì)員]
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
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