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銀保期交銷售技能提升培訓(xùn)

課程背景：
銀行、保險(xiǎn)、證券---金融行業(yè)的三駕馬車?yán)瓌?dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)，更成為普通客戶實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富管理和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來越豐富，金融市場(chǎng)日漸完善，客戶對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來越強(qiáng)；客戶理財(cái)意識(shí)逐漸成熟，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來越高。銀行在中國(guó)客戶的心目中地位非凡，銀行保險(xiǎn)也將持續(xù)得到客戶的青睞。
對(duì)于初級(jí)的銀保理財(cái)經(jīng)理，正確認(rèn)識(shí)壽險(xiǎn)的意義與功用，掌握準(zhǔn)確的金融理財(cái)常識(shí)，才能做好客戶的私人財(cái)務(wù)顧問?！躲y保期交銷售技能提升訓(xùn)練營(yíng)》初級(jí)班，能夠幫助理財(cái)顧問以及業(yè)務(wù)經(jīng)理正確認(rèn)知壽險(xiǎn)的意義與功用，建立專業(yè)化保險(xiǎn)客戶營(yíng)銷理念，學(xué)會(huì)準(zhǔn)確介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)，通過實(shí)戰(zhàn)演練和模擬訓(xùn)練，幫助學(xué)員更快速掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

課程收益：
了解保險(xiǎn)的意義與功用，理解保險(xiǎn)從業(yè)者的使命
學(xué)會(huì)三分鐘看懂銀保產(chǎn)品，迅速掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)
掌握電話邀約技巧與廳堂面談的步驟
學(xué)會(huì)促成的方法以及拒絕處理的技巧
通過售后服務(wù)獲得客戶轉(zhuǎn)介紹

課程時(shí)間：1—2天，6小時(shí)/天（1天為培訓(xùn)，2天為培訓(xùn)+演練與通關(guān)）
課程對(duì)象：銀行網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保客戶經(jīng)理（不超過120人）
課程方式：講師講授+學(xué)員互動(dòng)+案例分析+視頻教學(xué)

課程大綱
課程導(dǎo)入——沒有保險(xiǎn)是*的風(fēng)險(xiǎn)
感動(dòng)蓉城：佘艷的故事
見字如面：李真的故事
1. 保監(jiān)會(huì)134號(hào)文件解讀
2. 太陽底下最光輝的三大職業(yè)
第一講：銀行保險(xiǎn)的發(fā)展前景
1. 銀行保險(xiǎn)的定義及描述
2. 銀行保險(xiǎn)的由來
3. 銀行保險(xiǎn)興起的主要原因
4. 銀行保險(xiǎn)發(fā)展的3個(gè)階段
5. 銀行和保險(xiǎn)合作的3種類型
6. 銀行保險(xiǎn)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)上的占比
7. 我國(guó)銀行系保險(xiǎn)公司的發(fā)展

第二講：期交銷售的心態(tài)轉(zhuǎn)型
1. 理財(cái)經(jīng)理的四大銷售心態(tài)
2. 心態(tài)決定命運(yùn)
3. 克服銷售的恐懼心理
4. 樹立正確的職業(yè)心態(tài)
5. 躉交與期交的區(qū)別
6. 銀保產(chǎn)品期交的優(yōu)勢(shì)

第三講：客戶開發(fā)與產(chǎn)品定位
1. 網(wǎng)點(diǎn)客戶的潛在需求
2. 網(wǎng)點(diǎn)獲客的二個(gè)渠道
3. 流量客戶的有效開發(fā)
小組研討：如何設(shè)計(jì)調(diào)查問卷表
4. 存量客戶的有效篩選
5. 目標(biāo)客戶的產(chǎn)品定位
6. 三分鐘看懂銀保產(chǎn)品

第四講：電話邀約與廳堂面談
一、利用電話進(jìn)行邀約
1. 電話邀約的前期準(zhǔn)備
2. 電話邀約的流程
3. 電話邀約參考話術(shù)
1）廳堂銷售邀約參考話術(shù)
2）產(chǎn)品說邀約參考話術(shù)
3）廳堂銷售+產(chǎn)說會(huì)邀約參考話術(shù)
演練與通關(guān)：電話邀約話術(shù)
二、廳堂面談的三個(gè)步驟
1. 廳堂面談的目的
2. 廳堂面談的三個(gè)步驟
3. 廳堂面談的八個(gè)要點(diǎn)
畫圖說保險(xiǎn)：三圈圖溝通
演練與通關(guān)：三圈圖溝通話術(shù)

第五講：有效促成與拒絕處理
一、有效促成的方法
1. 促成的信號(hào)
2. 促成的原則
3. 促成的方法
4. 促成的話術(shù)
二、拒絕處理的技巧
1. 拒絕的定義
2. 拒絕產(chǎn)生的原因
3. 對(duì)拒絕的態(tài)度
4. 拒絕處理的流程
5. 拒絕處理的方法
6. 拒絕處理的參考話術(shù)
演練與通關(guān)：拒絕處理話術(shù)

第六講：客戶服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹
一、保單遞送的標(biāo)準(zhǔn)流程
1. 保單遞送的意義與目的
2. 保單遞送前的準(zhǔn)備工作
3. 保單遞送的六個(gè)步驟
4. 通過保單遞送獲得轉(zhuǎn)介紹
二、保單檢視的標(biāo)準(zhǔn)流程
1. 保單檢視的意義
2. 找機(jī)會(huì)找理由為客戶做保單檢視
3. 保單檢視四步曲
4. 通過保單檢視獲得轉(zhuǎn)介紹
演練與通關(guān)：保單遞送流程話術(shù)

銀保期交銷售技能提升培訓(xùn)