課程描述INTRODUCTION
攻心實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：曾俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
攻心實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)
課程背景：
銷售是一個企業(yè)的命脈，在競爭激烈的銷售市場上，*掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得*商機的關(guān)鍵。本課程以實戰(zhàn)、系統(tǒng)、通俗易懂、由淺入深的剖析：一站式解決攻心實戰(zhàn)銷售的基本理論方法、創(chuàng)新思維、實戰(zhàn)技巧、客戶溝通談判到售后服務(wù)實戰(zhàn)技巧等專業(yè)技能提升。使銷售人員吸收和借鑒專家和成功者的經(jīng)驗與智慧，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機會，適合銷售人員快速提升的課程。
課程收益：
.激發(fā)企業(yè)銷售人員原動力，端正態(tài)度，激發(fā)業(yè)績行動力；
.掌握攻心實戰(zhàn)銷售模式特點和模式創(chuàng)新；
.運用工具熟練掌握產(chǎn)品優(yōu)勢、深度挖掘客戶需求；
.熟練掌握攻心實戰(zhàn)銷售方法和技巧；
.解決攻心實戰(zhàn)銷售過程中客戶溝通、談判、成交方法技巧
.提升攻心實戰(zhàn)銷售口才能力；
.提高攻心實戰(zhàn)銷售售后服務(wù)意識和服務(wù)技巧
.攻心實戰(zhàn)銷售實務(wù)及處理技巧
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、經(jīng)銷商及各級銷售人員
授課形式：講授+互動+案列研討+現(xiàn)場演練+答疑
課程大綱
第一講：攻心實戰(zhàn)銷售銷售*
一、攻心實戰(zhàn)銷售*
1、銷售的實質(zhì)與核心；
2、銷售人員必備的素質(zhì)與基礎(chǔ)及角色定位；
3、優(yōu)秀銷售人員5大能力提升與運用；
4、新商業(yè)模式下銷售的困惑與破局；
5、經(jīng)銷商的困惑和瓶頸及商最關(guān)心的七大問題應(yīng)對21措施。
二、業(yè)績的原動力——態(tài)度決定一切，要做業(yè)績最好的人！
1、業(yè)績不好哪些與你有關(guān)？
2、態(tài)度決定一切
1）積極心態(tài)的8大表現(xiàn)——用做事業(yè)的心態(tài)來做工作！
2）消極心態(tài)的8大表現(xiàn)——站在老板的角度來做業(yè)績！
3、行動力
1）如何打造個人的核心競爭力——把業(yè)績做到最好，成為最受公司歡迎的人；
2）優(yōu)秀員工如何正確對待工作、公司、上司——以感恩的心，回報一切；
3）為自己塑造良好形象，先做人、后做事——保持進取，不斷超越自我；
4）成為一名為公司賺錢的員工——你的業(yè)績決定你在公司的價值。
第二講：攻心實戰(zhàn)銷售前提------創(chuàng)新思維
1、攻心實戰(zhàn)銷售的邏輯梳理；
2、銷售人員必備贏思維；
3、攻心實戰(zhàn)銷售的差異化思維表現(xiàn)；
4、攻心實戰(zhàn)銷售的逆向思維靈活運用。
第三講：攻心實戰(zhàn)銷售------客戶定位、分析及開發(fā)
一、精準的客戶定位
客戶需求——知彼知己
1、如何進行客戶定位及主要方法；
2、最關(guān)鍵最直觀的市場調(diào)查 ；
A、顧客期望得到什么？
B、消費者調(diào)查；
C、顧客購買產(chǎn)品時主要考慮因素；
D、顧客購買決策的5個階段；
E、贏得顧客取決于什么？
F、消費者購買的基本特征。
如何挖掘顧客的需求
1、客戶需求的三個層次及如何挖掘顧客的深層次需求；
2、影響消費者消費心理需求的因素；
3、消費者判定品牌之4大標(biāo)準。
二、科學(xué)的分析
1、對目標(biāo)客戶，你了解什么？
2、客戶特征、忠誠度、意見、滿意度分析；
3、競爭者分析、銷售模式分析；
4、品牌分析、產(chǎn)品分析。
三、目標(biāo)客戶開發(fā)
1、客戶開發(fā)策略、技巧；
2、目標(biāo)客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇；
3、目標(biāo)客戶開拓計劃及實施；
4、開發(fā)客戶及吸引新49方法；
5、成功吸引客戶的注意力常用的技巧。
第四講：攻心實戰(zhàn)銷售------產(chǎn)品（項目）分析與包裝
一、產(chǎn)品定位
1、產(chǎn)品的屬性定位；
2、產(chǎn)品的價格定位；
二、產(chǎn)品分析
1、創(chuàng)新營銷思路；
2、產(chǎn)品賣點梳理模塊；
3、產(chǎn)品賣點提煉的方法。
三、產(chǎn)品包裝策略
1、如何進行差異化營銷；
A、獨特的產(chǎn)品組合策略；
B、巧妙的市場定價策略；
C、差異的分銷策略；
D、絕妙的促銷策略；
2、產(chǎn)品銷售四道關(guān)卡及話術(shù)
A 、介紹產(chǎn)品的話術(shù)；
B、有效地講解產(chǎn)品的話術(shù)公式；
C、銷售的經(jīng)典話術(shù)；
3、如何介紹產(chǎn)品的方法和技巧。
第五講：攻心實戰(zhàn)銷售------攻心銷售策略、流程及工具
一、銷售策略
1、銷售的常規(guī)策略；
2、銷售策略的實施；
3、銷售不同產(chǎn)品的技巧。
二、銷售流程
A、顧問式銷售的八大步驟及流程；
B、百分百銷售十項步驟；
三、銷售工具
1、善用銷售平臺；
2、善用銷售工具；
第六講：攻心實戰(zhàn)銷售-----溝通、談判及成交技巧
一、精準溝通技巧與抗拒點解決
1、銷售的前提------贏得客戶信賴的技巧；
A、快速建立信賴感系列方法；
B、如何讓顧客迅速接受產(chǎn)品；
2、銷售的根本------不可抗拒的溝通技巧
A、應(yīng)對不同客戶的技巧；
B、應(yīng)對銷售中的提問技巧；
C、應(yīng)對客戶借口的技巧；
D、應(yīng)對討價還價的技巧；
3、解決客戶抗拒點技巧
A、說服顧客的原理；
B、如何輕松的說服顧客的法寶；
C、平息顧客不滿的步驟；
D、N種典型抗拒的有效處理。
二、高效談判
1、會說也要會傾聽；
2、會說客套話；
3、N種不同類型的客戶的應(yīng)對策略；
4、電話銷售實戰(zhàn)：流程、技巧及話術(shù)。
三、成交技巧
1、成交時機把控；
2、客戶心里剖析；
A、客戶心理分析；
B、客戶簽約抗拒點及處理藝術(shù)；
C、成交話術(shù)設(shè)計。
3、成交系統(tǒng)
A、談單人員成交6大技巧；
B、說服客戶的技巧；
C、促成快速成交的技巧。
第七講：攻心實戰(zhàn)銷售------售后服務(wù)流程、技巧
一、售后服務(wù)的原則和作用
二、售后服務(wù)流程
客售后服務(wù)的流程及執(zhí)行。
三、售后服務(wù)技巧
A、客戶投訴的方法將不利因素變?yōu)橛欣蛩兀?br />
B、處理客戶抱怨時的語言技巧；
C、貨、亂價的處理技巧；
D、催收貨款的技巧；
E、未完成銷售任務(wù)的處理技巧；
F、壓貨的技巧。
第八講：攻心實戰(zhàn)銷售------目標(biāo)設(shè)定、管理與執(zhí)行
一、怎樣設(shè)定目標(biāo)
1、關(guān)于目標(biāo)
A、目標(biāo)管理的四個特征；
B、設(shè)定目標(biāo)的5個關(guān)鍵步驟——提升業(yè)績的內(nèi)在驅(qū)動力。
2. 目標(biāo)的設(shè)定
A、怎樣訂目標(biāo)/計劃——設(shè)立遠大的業(yè)績目標(biāo)會讓你激情滿滿；
B、*目標(biāo)、計劃目標(biāo)、最高目標(biāo)；
C、快速實現(xiàn)目標(biāo)之策略；
3、過程管理方略——提升業(yè)績的內(nèi)在驅(qū)動力
A、目標(biāo)管理的4個階段；
B、過程管理的內(nèi)容；
二、銷售管理——績爆發(fā)的保障
1、顧客是可以管理的----CRM的運用技巧；
2、顧客滿意法則。
三、銷售執(zhí)行——業(yè)績爆發(fā)的*
1、銷售執(zhí)行原則；
2、提高執(zhí)行力的措施。
第九講：攻心銷售與口才速成——提升業(yè)績的基石
1、有效攻心銷售演講口才的要素；
2、提升口才的策略；
3、組織攻心銷售演講口才內(nèi)容；
第十講：攻心實戰(zhàn)銷售實務(wù)處理
攻心實戰(zhàn)銷售26大實務(wù)及處理技巧。
攻心實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/61358.html
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- 曾俊