影響客戶購買決策技巧實(shí)戰(zhàn)9大利器
講師：劉影 瀏覽次數(shù)：2709
課程描述INTRODUCTION
影響顧客購買的決策技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：劉影
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
影響顧客購買的決策技巧培訓(xùn)
課程背景：
零售的核心是人的因素被無限放大，作為零售商家，到底應(yīng)該關(guān)注人的什么？
.怎樣說話顧客才最愛聽
.產(chǎn)品怎樣定位顧客才會趨之若鶩
.怎樣定價(jià)才會讓顧客感覺占到便宜,商家還能賺到錢?
.怎樣鼓勵(lì)顧客改變保守消費(fèi)習(xí)慣,改變風(fēng)險(xiǎn)偏好?
.要回答這些問題，就需要去探尋顧客行為背后的深層心理動因，只有掌握了這些行為動因，顧客才能按照我們希望的去決策。
消費(fèi)行為歸根到底還是一種決策行為，因此影響顧客的決策就是引導(dǎo)顧客的消費(fèi)行為，掌握引導(dǎo)顧客決策的方法就能重構(gòu)新零售下企業(yè)發(fā)展核心動力。新零售下企業(yè)核心競爭力重塑，從重新認(rèn)識我們的顧客開始。
本課程將運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論集中突破引導(dǎo)顧客決策9大利器，讓顧客為你所動，為你所用。
課程目標(biāo)及收益：
.本課程系統(tǒng)教授行為經(jīng)濟(jì)學(xué)9大利器，帶您探尋顧客一切行為背后的邏輯及動因，全面提升您在運(yùn)用價(jià)格，陳列，言語，促銷等多領(lǐng)域的綜合能力，實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)顧客的消費(fèi)決策，在激烈的時(shí)長競爭中處于不敗之地。
.以上帝的視角，看待零售生意中的已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生和即將發(fā)生的一切，這就是商業(yè)的真正魅力。
課程對象：零售企業(yè)中/高層管理者、營銷/市場部門經(jīng)理，零售連鎖企業(yè)門店店長等
授課方式：案例分析、互動參與、現(xiàn)場投票、角色扮演，分組競賽
課程大綱
導(dǎo)言
1.為什么要影響消費(fèi)者的決策
2.人的決策可以被影響嗎
3.如何影響人的決策
第一講：對比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1.對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
互動游戲：世界上最高的樹
2.錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略
3.錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：顧客決策之錨如何定？
4.如何破解談判對手的錨定效應(yīng)
第二講：損失規(guī)避
場景導(dǎo)入：朝三暮四的故事
一、損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
二、如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1.用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2.嘗試無條件退換貨服務(wù)
3.用獲得表述框架來替代損失的表述框架
三、確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
四、綜合應(yīng)用：價(jià)格策略（1）
1.多個(gè)單位
2.消費(fèi)上限
3.魔力價(jià)格
第三講：沉沒成本-如何避免讓顧客拿起又放下
1.沉沒成本的商業(yè)應(yīng)用
互動游戲：暴風(fēng)雪下的選擇
2.沉沒成本對決策的影響
案例：藥廠的研發(fā)決策
3.迷戀小概率事件
案例：特色餐廳的引流活動
第四講：心理賬戶
1.讓顧客更心安理得的接受你的產(chǎn)品
2.損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
1）如何通過語義效應(yīng)改變顧客對于損失和收益的判斷
2）銷售技巧：怎樣說，顧客才更愛聽。
第五講：評估模式
1.如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
2.如何鼓勵(lì)顧客選擇享樂品(買更貴）
3.不同評估模式對消費(fèi)者決策的影響
案例：瓷器套裝的賣法
1）高檔商品和中低檔商品的不同評估模式選擇
4.如何鼓勵(lì)顧客購買高端產(chǎn)品（享樂品）
案例：橄欖油怎么賣？
討論：如何鼓勵(lì)顧客買更貴的商品
1）銷售技巧：單位使用成本
案例：高檔輪胎的銷售技巧
第六講：折中效應(yīng)-如何漲價(jià)顧客最容易接受(買更貴）
1.什么是折中效應(yīng)
2.在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3.價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4.彩蛋：概率偏見對決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)
第七講：交易效用-如何讓愛占便宜的顧客愛上”買買買”(買更多）
1.什么是交易效用
案例：全家便利店的積分制度
1）四大套路
2.交易效用的商業(yè)應(yīng)用
1）價(jià)格策略
2）產(chǎn)品定位
3）營銷方案
3.比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用
案例：砸金蛋活動怎樣才有效果
討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？
4.彩蛋：漲工資or發(fā)獎(jiǎng)金怎樣更有效？
1）靜止的好事不如變動的好事
2）適應(yīng)性偏見的商業(yè)應(yīng)用
第八講：凡勃倫效應(yīng)-如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
1.什么是凡勃倫效應(yīng)
2.凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用
3.如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購買意愿
4.彩蛋：如何使你的產(chǎn)品成為奢侈品
1）奢侈品行業(yè)發(fā)展歷史
2）奢侈品行業(yè)邏輯閉環(huán)
3）奢侈品具備的五大特性
討論：您身邊的奢侈品
第九講：稟賦效應(yīng)(損失規(guī)避的升級版本）
1.場景導(dǎo)入-私人儲物空間行業(yè)背后的邏輯
案例：宜家成功的商業(yè)邏輯
討論：如何逆向順應(yīng)顧客的需求
2.現(xiàn)狀偏見及其商業(yè)應(yīng)用
3.雞蛋理論及其商業(yè)應(yīng)用
1）如何讓您的產(chǎn)品更有價(jià)值感
2）取走哪一部分？
影響顧客購買的決策技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/60764.html
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