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如何有效影響顧客購(gòu)買決策培訓(xùn)課

課程背景：
傳統(tǒng)實(shí)體商業(yè)面對(duì)新業(yè)態(tài)的沖擊是否不再有存在的價(jià)值呢？
有一句話說(shuō)“在中國(guó)，所有的生意都值得重做一遍”，背后的意思是任何商業(yè)模式都有其存在的價(jià)值和市場(chǎng)機(jī)遇，也印證世界上沒(méi)有不能做的生意只有不會(huì)做的生意。如何才能再全新時(shí)代重塑傳統(tǒng)商業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力？聚焦在“人”身上無(wú)疑是最有效的，誰(shuí)能真正了解顧客就無(wú)疑真正掌握顧客的消費(fèi)行為，于是每一個(gè)傳統(tǒng)的銷售者都需要變成一個(gè)能讀懂顧客內(nèi)心的超級(jí)讀心術(shù)掌握者。
關(guān)注人，就是提高每一個(gè)銷售人員的影響力和說(shuō)服力，因?yàn)槿魏萎a(chǎn)品的銷售過(guò)程都是一個(gè)說(shuō)服與選擇的過(guò)程。在這個(gè)有史以來(lái)信息超量最嚴(yán)重、最飽和的時(shí)代，各種事情都在爭(zhēng)相搶占著顧客注意力，人們無(wú)法充分地思考每一條信息。于是，信息出現(xiàn)的背景和心理情境漸漸變成了決定影響力是否見效的核心要素。因此，如果希望大幅提升影響力和說(shuō)服力，通過(guò)傳統(tǒng)擺事實(shí)、講道理的方式效果將會(huì)越來(lái)越有限，而我們只需要在洞悉顧客心理行為動(dòng)因的基礎(chǔ)上對(duì)常用的影響策略做一點(diǎn)小小的調(diào)整，把你要說(shuō)的信息跟顧客內(nèi)心深處的動(dòng)機(jī)關(guān)聯(lián)起來(lái)，就能起到四兩撥千斤的效果。
本課程基于*的心理學(xué)和決策學(xué)研究結(jié)果，結(jié)合銷售人員日常工作特征，通過(guò)分析個(gè)人行為決策動(dòng)因角度入手，以場(chǎng)景化的方式向?qū)W員呈現(xiàn)了40多個(gè)常見銷售場(chǎng)景，用一個(gè)又一個(gè)的”如何...才能...“的問(wèn)題來(lái)回答銷售人員所需要的銷售讀心術(shù)。讓課程好聽，學(xué)員愛聽，聽懂就能用。
請(qǐng)相信，讓人們做出決定的并不是信息本身，而是這些信息呈現(xiàn)的背景或情境。對(duì)措辭、時(shí)機(jī)、背景或情境設(shè)定做一些小小的調(diào)整，就能戲劇性地實(shí)現(xiàn)對(duì)方“認(rèn)同信息并依言行動(dòng)”的程度。這就是本課的邏輯基礎(chǔ)。
課程目標(biāo)：
本課程將從五大領(lǐng)域幫助學(xué)員學(xué)習(xí)如何在日常銷售活動(dòng)中用高效又符合倫理的方法來(lái)影響和說(shuō)服客戶或顧客，并有效解決以下問(wèn)題：
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銷售型企業(yè)銷售管理團(tuán)隊(duì)成員
課程特點(diǎn)：
.案例教學(xué)，直觀直接直白
.對(duì)工作有幫助，學(xué)會(huì)就能用
.前沿科學(xué)，有高度有深度

課程大綱
前言：
一、認(rèn)識(shí)人的決策機(jī)制
1. 理性腦和感性腦
2. 影響人決策三原則
3. 說(shuō)服人的機(jī)制
1）認(rèn)知反應(yīng)模型
2）自我對(duì)話
二、6大說(shuō)服原理
1. 互惠
2. 權(quán)威
3. 稀缺
4. 喜好
5. 保持一致
6. 社會(huì)認(rèn)同
Part1：全銷售流程應(yīng)用篇

第一講：如何實(shí)現(xiàn)更多客戶到店-來(lái)更多
關(guān)鍵詞：引流
一、利用從眾心理
1. 社會(huì)認(rèn)同原理三大動(dòng)機(jī)
2. 命令性規(guī)范
3. 公布*數(shù)字/日增客戶
二、利用反從眾心理
1. 關(guān)聯(lián)受眾社會(huì)身份
2. 規(guī)避負(fù)面社會(huì)身份
案例：三星廣告
三、非常態(tài)和常態(tài)的影響
1. 先調(diào)查受眾的認(rèn)知狀況，再把特質(zhì)與違規(guī)的人聯(lián)系起來(lái)
1）強(qiáng)調(diào)不做的負(fù)面特質(zhì)-如果做經(jīng)常發(fā)生
2）強(qiáng)調(diào)不做的正面特質(zhì)-如果不做經(jīng)常發(fā)生
案例：關(guān)于打噴嚏捂嘴
四、如何提升預(yù)約客戶的到店率
1. 讓你的請(qǐng)求或信息和受眾的名字發(fā)生關(guān)聯(lián)
2. 只要名不要姓
3. 請(qǐng)顧客事先提交需求點(diǎn)/問(wèn)題點(diǎn)
4. 利用承諾
1）讀出預(yù)約細(xì)節(jié)/讀出數(shù)值
2）通過(guò)標(biāo)識(shí)公開承諾-創(chuàng)造條件，讓改變更容易
3）抵消心安理得效應(yīng)
五、關(guān)于”免費(fèi)“的秘密
1. 免費(fèi)的本質(zhì)和主要形式
1）免費(fèi)的本質(zhì)-二段收費(fèi)
2）免費(fèi)的三種常見使用形式
2. 免費(fèi)是萬(wàn)能的嗎？
討論：是不是所有企業(yè)都適合免費(fèi)?你會(huì)選擇免費(fèi)的產(chǎn)品嗎？
1）哪種企業(yè)適合用免費(fèi)
案例：微軟和谷歌的搜索引擎之爭(zhēng)
小結(jié)：免費(fèi)不是萬(wàn)能的，做市場(chǎng)需要的產(chǎn)品，總是能賣掉的！
六、高階彩蛋
1. 真實(shí)商業(yè)中的流量經(jīng)濟(jì)
1）用上帝的視角看待我們的生意
2）BAT到底在爭(zhēng)奪什么？
2. 流量經(jīng)濟(jì)的未來(lái)
1）人真正離不開的東西-體驗(yàn)

第二講：如何實(shí)現(xiàn)更多到店顧客購(gòu)買-更多買
關(guān)鍵詞：成交率
一、如何給到顧客選項(xiàng)
1. 損失規(guī)避原則
2. 默認(rèn)選項(xiàng)的力量
3. 增強(qiáng)版主動(dòng)選擇-兩步法
二、如何鼓勵(lì)顧客提高優(yōu)惠卷使用率
三、利用距離影響決策
1. 實(shí)體距離拉大，提高顧客決策速度
2. 商務(wù)提案技巧：拉大客戶與屏幕的距離
案例：電器銷售的推銷技巧-退后一步
四、提升說(shuō)服力
1. 如何利用服裝提高自己的說(shuō)服力
1）相似性
2）上升一個(gè)級(jí)別
2. 心理對(duì)話
1）喚起對(duì)話
2）避免消極
實(shí)戰(zhàn)技巧：如何說(shuō)服顧客接受新員工服務(wù)
3. 表達(dá)能力
1）不確定性帶來(lái)更高說(shuō)服力
2）中間位置帶來(lái)說(shuō)服力
案例：如何避免產(chǎn)品陳列中的薄弱環(huán)節(jié)
4. 心理/身體語(yǔ)言
1）內(nèi)心強(qiáng)大時(shí)刻
2）強(qiáng)勢(shì)身體語(yǔ)言
5. 率先行動(dòng)
1）互惠原理
2）先給予，而不是先索取
實(shí)戰(zhàn)技巧：手寫便條/合作卡片/主動(dòng)詢問(wèn)幫助
6. 出乎意料
案例：超市何時(shí)發(fā)優(yōu)惠卷？
7. 機(jī)會(huì)成本
1）溝通者對(duì)于機(jī)會(huì)成本的誤解
2）針對(duì)普通商品/方案，將機(jī)會(huì)成本具象化
案例：想想省下來(lái)的錢可以做什么？
錯(cuò)誤案例的利用
3）別人犯過(guò)的錯(cuò)誤比成功經(jīng)驗(yàn)更有說(shuō)服力
4）不能做什么比能做什么更能讓人記住
8. 郵件溝通技巧
1）笑聲是人與人之間最短的距離
2）讓自己變得有血有肉的技巧
3）讓幽默契合主題
五、讓新員工去接待老顧客可以增加銷售機(jī)會(huì)
六、如何引導(dǎo)顧客選擇小眾產(chǎn)品
七、“未來(lái)綁定法”-給顧客一點(diǎn)空間

第三講：如何實(shí)現(xiàn)顧客一次買更多/買更貴
關(guān)鍵詞：客單價(jià)
一、如何呈現(xiàn)高端產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
1. 客戶利益為先
2. 成功經(jīng)驗(yàn)為次
案例：如何推銷一套不那么招人喜歡的高端房產(chǎn)
二、如何在價(jià)格談判中獲得更大收益
1. 先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)？
2. 如何削弱錨定效應(yīng)的影響
3. 精準(zhǔn)報(bào)價(jià)的威力
4. 價(jià)格尾數(shù)的玄機(jī)
1）奇數(shù)定價(jià)法
2）降檔效應(yīng)
3）如何讓顧客選擇高價(jià)商品
4）服務(wù)行業(yè)如何設(shè)置顧客任務(wù)
案例：四組價(jià)格的對(duì)比
三、如何提升產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值感
1. 知覺(jué)對(duì)比
案例：商務(wù)提案技巧
2. 產(chǎn)品數(shù)量和價(jià)格誰(shuí)應(yīng)該在前面？
1）收益在前成本在后
2）先說(shuō)服務(wù)再說(shuō)報(bào)價(jià)
3. 為產(chǎn)品/服務(wù)賦予鮮活生命
1）形象鮮明的受益對(duì)象-添加細(xì)節(jié)
2）清晰具體的干預(yù)手段
4. 讓顧客觸碰產(chǎn)品可以提高價(jià)值感
1）實(shí)物觸碰
2）親手分發(fā)
3）頭腦想象，強(qiáng)化擁有
四、如何設(shè)計(jì)具有吸引力的促銷機(jī)制
1. 附加效應(yīng)
2. 拉平效應(yīng)
1）買賣雙方如何看待提案中的元素
2）如何利用有限資源創(chuàng)造更大客戶價(jià)值
五、化整為零
1. 將大要求拆分成小個(gè)體
2. 錨定效應(yīng)的運(yùn)用
案例：如何賣套裝商品
六、機(jī)會(huì)成本
1. 弱化高價(jià)商品的機(jī)會(huì)成本
案例：戴爾比斯的鉆石廣告

第四講：如何實(shí)現(xiàn)顧客的持續(xù)購(gòu)買-買更久
關(guān)鍵詞：復(fù)購(gòu)率
一、如何建立和客戶的良好關(guān)系
1. 關(guān)系好壞的指標(biāo)不是幫助的次數(shù)，而是互助的次數(shù)
2. 為互助留出余地
1）主動(dòng)幫助
2）凸顯回報(bào)
3. 真心表達(dá)感激好處多
二、如何提升會(huì)員活動(dòng)的吸引力
1. 小數(shù)字假說(shuō)-如何反饋
2. 進(jìn)程過(guò)半理論
案例：星巴克會(huì)員等級(jí)
三、如何激勵(lì)會(huì)員活動(dòng)參與率和完成率
1. 顧客追求一個(gè)目標(biāo)的兩大因素
2. 開始前-靈活性影響參與度
3. 開始后-靈活性影響完成度
1）決策點(diǎn)-少做決策，而不是多做
2）結(jié)構(gòu)化順序有利目標(biāo)完成
四、如何激勵(lì)顧客
1. 情境的選擇對(duì)激勵(lì)的影響
2. 激勵(lì)類別對(duì)效果的影響
1）設(shè)置多類別激勵(lì)
2）設(shè)置多階段獎(jiǎng)勵(lì)
五、如何提升顧客體驗(yàn)
1.“零錯(cuò)誤”不如“及時(shí)改正錯(cuò)誤”
2. 做個(gè)善于利用錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)主義者
案例：無(wú)縫體驗(yàn)的失敗-酒店顧客的體驗(yàn)
3. 峰終定律
1）時(shí)長(zhǎng)忽視
2）把最好的放在最后
3）體驗(yàn)節(jié)點(diǎn)控制
案例：酒店會(huì)員的歡迎和獎(jiǎng)勵(lì)之道
六、如何降低電話回訪的提前掛機(jī)率
1. 給顧客找點(diǎn)事
七、如何給客戶賬單-把愛融入賬單
1. 讓付錢的體驗(yàn)更好
八、如何提升顧客評(píng)價(jià)的價(jià)值感
1. 負(fù)面評(píng)價(jià)更容易受到關(guān)注
2. 有時(shí)間線索的正面評(píng)價(jià)和負(fù)面評(píng)價(jià)一樣
實(shí)操技巧：“今天就評(píng)價(jià)！”

Part2：決策引導(dǎo)篇
導(dǎo)言：影響大客戶決策的九大技巧
第一講：對(duì)比效應(yīng)-如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對(duì)比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
互動(dòng)游戲：世界上最高的樹
2. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-價(jià)格策略
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用-營(yíng)銷策略
案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
討論：客戶決策之錨如何定？
4. 如何破解談判對(duì)手的錨定效應(yīng)
第二講：損失規(guī)避-如何鎖定客戶的成交
1. 場(chǎng)景導(dǎo)入-朝三暮四的故事
2. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
3. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1）用換購(gòu)（以舊換新）的方式來(lái)替代打折
2）嘗試無(wú)條件退換貨服務(wù)
3）用獲得表述框架來(lái)替代損失的表述框架
4. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
5. 綜合應(yīng)用：價(jià)格策略

第三講：沉沒(méi)成本-如何避免讓客戶放棄合作
1. 沉沒(méi)成本的商業(yè)應(yīng)用
互動(dòng)游戲：暴風(fēng)雪下的選擇
2. 沉沒(méi)成本對(duì)決策的影響
案例：藥廠的研發(fā)決策
3. 迷戀小概率事件
第四講：心理賬戶-讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品
1. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
1）如何通過(guò)語(yǔ)義效應(yīng)改變客戶對(duì)于損失和收益的判斷
銷售技巧：怎樣說(shuō)，客戶才更愛聽
第五講：評(píng)估模式-如何對(duì)比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
1. 不同評(píng)估模式對(duì)消費(fèi)者決策的影響
1）高檔商品/服務(wù)和中低檔商品/服務(wù)的不同評(píng)估模式選擇
2. 如何鼓勵(lì)客戶購(gòu)買高端產(chǎn)品
討論：如何鼓勵(lì)客戶買更貴的商品/服務(wù)
1）銷售技巧：?jiǎn)挝皇褂贸杀?br /> 第六講：折中效應(yīng)-如何漲價(jià)客戶最容易接受(買更貴)
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對(duì)決策的影響
1）代表性偏差
2）可得性偏差
3）沉錨效應(yīng)

第七講：交易效用-如何讓客戶愛上“占便宜”
1. 什么是交易效用
1）四大套路
2. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用
1）價(jià)格策略
2）產(chǎn)品定位
3）營(yíng)銷方案
3. 比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用
討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額？
4. 彩蛋：漲工資or發(fā)獎(jiǎng)金怎樣更有效？
1）靜止的好事不如變動(dòng)的好事
2）適應(yīng)性偏見的商業(yè)應(yīng)用
第八講：凡勃倫效應(yīng)-如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應(yīng)
2. 凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用
3. 如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購(gòu)買意愿
第九講：稟賦效應(yīng)(損失規(guī)避的升級(jí)版本)
場(chǎng)景導(dǎo)入：私人儲(chǔ)物空間行業(yè)背后的邏輯
案例：宜家成功的商業(yè)邏輯
討論：如何逆向順應(yīng)客戶的需求
1. 現(xiàn)狀偏見及其商業(yè)應(yīng)用
2. 雞蛋理論及其商業(yè)應(yīng)用
1）如何讓您的產(chǎn)品更有價(jià)值感
2）取走哪一部分？

Part3總結(jié)：
1. 超級(jí)讀心術(shù)：什么才是高級(jí)的控制和引導(dǎo)
2. 如何使用上述策略
課程答疑
課程回顧

如何有效影響顧客購(gòu)買決策培訓(xùn)課