課程描述INTRODUCTION
大客戶金牌銷售技能培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶金牌銷售技能培訓(xùn)
對(duì)象:大客戶銷售經(jīng)理、大客戶銷售人員
目的:掌握項(xiàng)目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧,實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
課程背景:
獨(dú)特視角剖析“大客戶銷售技巧”
全新理念解密“大客戶銷售流程”
銷售人員屢次參加銷售技能培訓(xùn),培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)轟轟烈烈,熱熱鬧鬧;課后銷售技能依舊,銷售技巧培訓(xùn)是否“實(shí)用”?銷售人員歷經(jīng)百戰(zhàn),仍難以突破提升,有否有一種培訓(xùn)能一改雷同視角實(shí)戰(zhàn),好用!銷售人員面對(duì)不同性格的顧客,無(wú)法施展不同技巧;不同顧客,相同模式,相同技巧應(yīng)對(duì),銷售技巧培訓(xùn)能否“全新”?“*成交——大客戶金牌銷售技能的6步6力訓(xùn)練”系培訓(xùn)師近10年總結(jié)大量多行業(yè)的不同性格類型的顧客在不同購(gòu)買階段的不同心理。跟蹤眾多的真實(shí),鮮活案例,提煉、總結(jié)從“促單的心、形、法”出發(fā),剖析6階段的購(gòu)買心理,全新突破銷售瓶頸。結(jié)合大客戶項(xiàng)目銷售的“找、攻、守、修”的流程化訓(xùn)練,圖示工具化總結(jié)提升一次極具意義的“銷售技巧培訓(xùn)”的革命!
課程收益:
1、學(xué)會(huì)生活化解析項(xiàng)目型購(gòu)買顧客的4種性格特點(diǎn),跟蹤顧客感覺,打通銷售障礙
2、解密顧客買賣本質(zhì),突破表層,深入人“心”,學(xué)會(huì)客觀性剖析顧客的6段購(gòu)買心理變化規(guī)律,牽引顧客感覺,突破銷售瓶頸
3、掌握藝術(shù)化介紹商品的技巧,刺激客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī),熟練利用銷售壓力曲線搶先成交
4、掌握項(xiàng)目大客戶銷售的“找、攻、守、修”的流程化實(shí)用技巧,實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效
課程大綱:
第一部分:找到你的潛在大客戶
第一講:客戶的四種性格特征及應(yīng)對(duì)技巧(感覺力)
一、客戶動(dòng)機(jī)分析“TWINS”模型找到你的M.A.N.“緩沖”技能訓(xùn)練銷售人員的雙核CPU訓(xùn)練
二、判斷客戶類型,確定溝通策略
三、走出銷售迷宮
1、強(qiáng)勢(shì)果斷型、和氣猶豫型、完美理智型、沖動(dòng)表達(dá)型
四種客戶類型的購(gòu)買心理分析
問(wèn)題討論:我現(xiàn)在很忙,你們已經(jīng)打了好幾個(gè)電話來(lái)了,以后不要再打了!我沒時(shí)間!
我們今年公司虧損嚴(yán)重,沒錢!××公司不錯(cuò),我們打算和他們合作了,客戶一言不發(fā)或以“嗯、嗯”代替以上四種性格的顧客特點(diǎn)?應(yīng)如何應(yīng)對(duì)?
2、知己知彼找客戶需求
四、如何尋找客戶、培養(yǎng)客戶
1、客戶需求發(fā)掘先需求,后方案規(guī)避客戶“需求陷阱”
2、尋找、培養(yǎng)客戶決策部門技術(shù)把關(guān)部門商務(wù)采購(gòu)部門財(cái)務(wù)部門使用部門
第二部分:攻其關(guān)鍵
第二講:走進(jìn)客戶(親和力)
一、溝通的技巧聽說(shuō)問(wèn)溝通魔鬼定律聽三層/三層聽說(shuō)——主導(dǎo)技能訓(xùn)練
案例:從“古越龍山董事長(zhǎng)答記者問(wèn)”看親和力中說(shuō)的技巧問(wèn):三從四壓五問(wèn)案例討論:看“王志與馮小剛面對(duì)面”討論問(wèn)的邏輯技巧
二、與陌生人的溝通問(wèn)問(wèn)題的4原則四層漏斗式提問(wèn)套路設(shè)計(jì)
三、涉及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的溝通案例討論:客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低報(bào)價(jià)來(lái)再次要求降價(jià),如何應(yīng)對(duì)?
第三部分:守其利益
第三講:讓客戶說(shuō)“是”(影響力)
一、產(chǎn)品介紹的*方法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品利益的三個(gè)簡(jiǎn)單步驟
二、賣點(diǎn)與買點(diǎn)的關(guān)系如何嫁接
如何提診斷性的問(wèn)題增加信任度
*技法解析
四種提問(wèn)技法讓客戶說(shuō)“買”
角色操演:*策劃與運(yùn)用解除抗拒點(diǎn)的萬(wàn)能公式溝通的魔鬼定律案例討論:“你們的新項(xiàng)目設(shè)計(jì)的還不錯(cuò),但目前我們集團(tuán)還暫時(shí)不需要,待明年再說(shuō)吧!”
面對(duì)顧客的異議如何巧打太極?
四、如何建立高度客戶影響力?問(wèn)題討論:感動(dòng)客戶的武器有那些?
第四講:銷售人員的抗壓訓(xùn)練(自信力)
一、如何面對(duì)客戶的拒絕931法則
二、如何處理客戶的拒絕?——調(diào)整自己的心態(tài)
第五講:根據(jù)顧客購(gòu)買心理的6步驟制定銷售流程(牽引力)
制造力量、牽引顧客如何打“望、聞、問(wèn)、切、夸”組合拳
盲目期:(一句話銷售,打破平衡)
案例:項(xiàng)目銷售的6個(gè)經(jīng)典開局討論
注意期:(利益呈現(xiàn)、刺激欲望)
欲望期:(畫圖展現(xiàn)、多叢燒火)
案例:這次的項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)再折讓8%,我們就現(xiàn)在就可以簽約,怎么樣?!
猶豫期:(擴(kuò)展贊美)
冷靜期:(暈輪效應(yīng))臨界期:(持續(xù)跟蹤、口碑塑造)
案例:你們的設(shè)備如果出了問(wèn)題,你們最快的響應(yīng)時(shí)間是多少?
案例討論:親身經(jīng)歷香港手飾銷售全程解析:如何高效運(yùn)用顧客購(gòu)買心理的6個(gè)階段制造牽引
項(xiàng)目大客戶銷售牽引力流程訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備
2、開場(chǎng)階段如何開局?如何突破冰層?
3、分析階段*提問(wèn)分析法討論
4、確認(rèn)階段讓客戶承諾及收口話術(shù)
5、解決階段FABE解決技巧法銷售工具(DM)的展示技巧
6、共識(shí)階段
7、成交階段慣性催眠沉默是金歉意價(jià)值挖掘
第四部分:修身養(yǎng)習(xí)
第六講:如何突破、提升自已(學(xué)習(xí)思考力)
一、如何突破自我高手賣產(chǎn)品的三賣三不賣
二、如何提升自我認(rèn)識(shí)“銷售”的真正核心是什么
三、高效銷售法的核心內(nèi)容總結(jié)
案例討論:上海、深圳PTT銷售案例全程解析
課程總結(jié):360度全景完美銷售你也可以成為銷售高手!
大客戶金牌銷售技能培訓(xùn)
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