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地產營銷實戰(zhàn)沙盤培訓

【原創(chuàng)聲明】
本課程由冠仕馬老師根據自己工作經驗原創(chuàng)設計而成，并經不斷講授、修改成型，現未對外任何單位或任何個人授權本課程講授版權，特此聲明，以辯真?zhèn)危?br /> 【課程簡述】
沙盤模擬演練是一種極具實戰(zhàn)色彩的管理培訓課程。
房地產營銷沙盤是將房地產營銷全過程，通過2-3天時間，集中將在房地產營銷策劃、產品規(guī)劃、企劃推廣、以及團隊管理等營銷工作過程中所面臨的大多數問題和困難一一顯現出來，讓學員通過模擬演練，快速提升其分析問題、解決問題的能力，從而達到培訓和學習的效果。
行業(yè)調控嚴厲，對手強大威壓，一個研展經理、一個企劃經理、一個業(yè)務經理，外加六個技能參差不齊的銷售人員，在財力、物力資源有限的情況之下，時間也非常緊迫，你要通過自己的努力和團隊的配合來成達最終的銷售目標。

【課程特點】
.具有落地的核心價值的工作模塊
和其他房地產營銷沙盤不同，細化到業(yè)務員個人的團隊管理模塊、以及產品策劃中創(chuàng)造價值*化的強排方案模塊是本沙盤二個大的亮點，學以致用，它將助你在營銷工作中如虎添翼。
.全方位的真實模擬演練
房地產市場營銷管理沙盤課程引領參訓學員模擬進行一個房地產項目的整個營銷過程，其主要演練活動內容如下：
1、組建若干個由營銷總監(jiān)牽頭的，研展經理、企劃經理、案場經理和總監(jiān)助理，六個銷售員參加的房地產營銷管理團隊，在同一個完全競爭的市場，各自完成某項目的營銷推廣活動。
2、項目啟動之初，研展部門需根據市場需求和競爭態(tài)勢，進行市場調研和評判，確定本公司的競爭定位，并在此基礎上進行產品規(guī)劃，確定產品類別和產品體量，同時進行強排方案的進一步優(yōu)化，以追求公司利潤*化（核心考核指標）。
3、在營銷總監(jiān)統(tǒng)領下，營銷部根據市場狀況、競爭態(tài)勢，結合本公司的業(yè)績目標，先期制定項目全周期的市場推廣方案和推廣預算。
4、企劃部門根據既定營銷方案進行售樓處、樣板房和景觀區(qū)的包裝定位，企劃公司、活動公司和渠道公司的合作篩選，根據媒體效能選擇適當媒體組合，以*的廣告費效比（核心考核指標），科學布局戶外看板、網絡、慶典、俱樂部等多種形式的推廣方式，盡可能吸引自己的目標客戶，以及競爭對手的客戶，爭取*的來訪客戶來提升項目銷售；
5、案場經理對自己的銷售團隊的每一個成員的工作狀況進行調研分析，并采取針對性的管理措施，全力提升團隊的專業(yè)能力、工作熱情和體能指數，以期在激烈的競爭中保持較高的殺客率（核心考核指標），超額完成銷售任務；
6、銷售額越高，廣告就投入費用越高；銷售獎金越高，銷售高手就更愿意加入……四個持續(xù)的銷售周期，面對不同的內外情況，各團隊都在不斷自我檢討，不停的調整推廣方案和業(yè)務計劃，優(yōu)者更優(yōu)，后者更想彎道超車，以期獲得市場最后的桂冠。
7、參訓各團隊在各時期，面對不斷變化的環(huán)境中，完成市場需求分析、環(huán)境變化分析、競爭格局分析、營銷策略制定與調整、市場推廣方法的運用與創(chuàng)新、促銷手段的運用與變化、品牌建設與維護等全方位營銷工作。

.世界500強房企高管的點評與理論提升
培訓師組織每個環(huán)節(jié)和案例的點評
引導大家發(fā)言
對學員的發(fā)言進行討論
學員之間互動交流
培訓師總結點評
培訓師與學員以及學員之間進行再溝通和交流
就案例模擬演練過程出現的問題取得一致的結論
根據當期數據預測未來經營
通過知識點的學習將問題上升到理論高度
【適合對象】
房地企業(yè)集團營銷總經理、各區(qū)域營銷總經理、各城市營銷總監(jiān)、項目營銷總監(jiān)、企劃總監(jiān)、業(yè)務總監(jiān)、銷售經理、策劃經理、渠道經理、銷售主管等。

【課程內容】
任務一：團隊組建
1.公司現有條件、項目情況、操作流程介紹；
2.學員按照小組組建營銷團隊，進行人員分工；
3.各隊營銷總經理亮相；
4.各營銷團隊的工作目標、使命、考核指標、營銷推廣框架陳述

任務二：研展策劃
1.市場分析和競爭分析；
2.地塊分析，產品定位、完成項目SWOT 分析，提出房地產開發(fā)策略；
3.產品塑造，按照貨值*化、或者利潤*化原則做強排方案；
4.配合工程進度，結合營銷策略擬定銷售供給計劃；
5.配合經營目標，考慮營銷策略擬定的產品選擇、施工選擇……
6.明確產品競爭力指數為*考核指標，集合競價，形成產品銷售單價。

任務三：企劃執(zhí)行
1.明確銷售目標                             
2.擬定案名                                  
3.進行客戶定位，主力客戶描繪、           
4.進行產品定位、產品訴求確定（前三大賣點）   
5.明確廣告費效比為*考核指標，確定推廣思路、推廣計劃及廣告風格；      
6.短、中、長效的推廣媒介的評估和選擇
7.廣告排期及預算                       

任務四：業(yè)務執(zhí)行
1.確定業(yè)務指標
2.分析競爭狀況，市場狀況、進行業(yè)務安排和指標分解
3.分析團隊狀況、明確殺單率*考核指標、選擇管理途徑和擬定推進計劃；
4.為提升殺單率，各項配套促銷措施的設計、選擇和計劃；
5.業(yè)務執(zhí)行計劃的預算擬定

任務五：集合競價和階段調整
按照預售條件，開始預售并進行業(yè)務結算。每一季結算完成后，各隊可根據：
1.業(yè)務結算情況、存量狀況和供貨節(jié)奏；
2.團隊成員人員變化的狀況；
3.各類推廣方法的效果；
4.競爭對手的推廣策略；
5.市場供需情況的變化。
調整項目執(zhí)行計劃，以獲取最高銷售額和*利潤率。
二天期的沙盤演練，銷售結算進行四輪。
年度銷售結束后，營銷總監(jiān)負責計算各自的產品力指數、企劃力指數和業(yè)務力指數，進行營銷指標考核，同時計算各類成本、稅費和收入，完成項目財務報表，進行項目類考核指標考核。

任務六：項目復盤，點評總結
最終，按照
1.產品競爭力指數、
2.廣告費效比指數、
3.業(yè)務殺單率；
4.實際銷售額、
5.銷售率
五項考評指標（聽課公司可以按照自己公司的實際考評要求設定考評指標），產生各項目團隊的最終得分，并確定比賽名次。
在此基礎上，各營銷總監(jiān)進行項目復盤，針對團隊在項目推廣過程中的一系列決策及其最終結果，依次作出自我檢討和總結，并接受其他團隊的點評和講師的建議。

地產營銷實戰(zhàn)沙盤培訓