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銷售課程培訓

綜述  序幕破冰篇
一  職業(yè)定位簡易測試-左右手習慣
二  打破慣性
習慣于缺點才是*的缺點。心中裝滿著自己看法與想法的人，是永遠聽不見別人的心聲的。執(zhí)著與自己世界的是非對錯，你將沉淪于人生的苦難。假如你不愿意把目光離開自己長時間身處的海岸，你就發(fā)現(xiàn)不了新大陸。
任何限制都是從內心開始的。你相信你能，或你相信你不能，你都是對的。但是，你將擁有不同的結果。
要想事情改變先要自己改變 ，要想事情更好先要自己更好。
經(jīng)營好自己就能經(jīng)營好世界，管理好自己就能管理好所有人
只要開始永遠不晚只要進步總有空間   
世界觀不變，世界不變；價值觀不變，價值不變。理念變天地變理念不變原地轉

推銷技巧篇
第一篇：  商務禮儀篇
第二篇：銷售法則：1焦點法則注意力=事實
2心中圖像法則：樹立正確圖像
想象*逼真=現(xiàn)實
心中圖像：長久以來我們內心都有正確的圖像，如果現(xiàn)實出現(xiàn)了反差，就會產(chǎn)生認知不和諧，感到不舒服，進而產(chǎn)生壓力，形成動力，人們自動自發(fā)，自行負責。當現(xiàn)狀和心中圖像吻合時，動力歸零。
當人們的現(xiàn)實圖像是歪的時，銷售就是為了樹立正確的圖像，圖像越清晰，反差就越大，就會產(chǎn)生認
知不和諧，給對方產(chǎn)生壓力，形成動力，人們自動自發(fā)，自行負責，當兩者圖像相吻合時，就成交了（管理的目的就達到了）

第三篇：最有效的客戶分析工具
一 客戶分析工具一：動作密碼
二 客戶分析工具二：長方形的秘密
收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：
三  客戶分析工具三：客戶分類ABCDE
成功八部：一夢想 二承諾 三列名單 四邀約 五項目說明會 六跟進
ABC法則：A領導B自己C客戶
七檢查進度 八復制
4  性格分析：3視聽觸，*ISC，色彩,8榮格感覺思維情感直覺，9型
四  客戶分析工具四：SMCP

第四篇：客戶超效溝通術
一   *五種溝通模式
討好式、指責式、超理智、打岔式、一致性
說自己想說的話，用對方喜歡的方式 真誠+智慧
聽到領導說的我才想到，站在領導的身后想在領導的前頭；
男人來自己火星，女人來自金星；男人最看重社會價值認同，女性最看重安全感。
有一定道理，我理解你說的，同時
做真誠的成熟人，不做天真的實在人；假話全不說，真話不全說；
 使命、激情與夢想
二 溝通推銷術實戰(zhàn)
（1）三點傾聽法：出發(fā)點，信念假設，情緒-教練型領導技巧在企業(yè)的應用
發(fā)問建立主控，傾聽建立信賴。通過發(fā)問和傾聽找到需求
（2) 本我傾聽法
（3）模仿訓練
（4)  識人術-快速識別謊言技巧
（5）NLP性格分類
（6）認同與拒絕  合一架構-陪他下樓，扶她上樓
（7）贊美
（8）與各年齡段的智慧對話
（9）格局決定結局
（10）資產(chǎn)負債理論：兩種朋友
（11）吸引力法則：你關注什么就會得到什么。

第五篇：銷售買賣的真諦、三大方法、十大步驟
一：銷售買賣的真諦
銷的是自己-賣產(chǎn)品不如賣自己；售的是觀念；顧客買的是感覺；你賣的是好處！ 
銷售是販賣對方心中的夢想情人；
銷售就是走去出，把話說出去，把錢收回來；說服是信心的傳遞，是情緒的轉移
二：營銷之神杰. 亞布拉罕的建議：三大類方法創(chuàng)造銷售奇跡
三：推銷十大步驟：
1、準備：A專業(yè)知識（復習產(chǎn)品的優(yōu)點，復習競爭對手的缺點）、（每一次都要這樣，一天拜訪十個，要復習十次。）
B精神上的準備：a.靜坐（最有效的靜坐是45分鐘），b.說服是信心的傳遞，是情緒的轉移。C體力上的準備：a.深呼吸 1、4、2呼吸法，吸氣1秒，停留4秒鐘，呼氣2秒鐘。B.有氧運動（散步、慢跑、游泳、騎腳踏車）
2、使自己的情緒到達巔峰狀態(tài)。
3、建立信賴感。
4、了解客戶的問題、需求、渴望。
5、提出解決方案，并且塑造產(chǎn)品的價值。
6、競爭對手的分析。
7、解除反對意見。（抗拒點）
8、下訂單（成交）推銷：走出去，話講出來，把錢收回來。
9、要求顧客轉介紹。
10、售后服務。

推銷十大原則：
第六篇：電話行銷及世界第一名的推銷話術?
一電話行銷及世界第一名的推銷話術
 （一）顧客說“我要考慮一下”成交法
XX先生，很明顯您不會說：“我要考慮一下，”除非您對我們的產(chǎn)品真的很感興趣，是嗎？我的意思是您不會說“我要考慮一下”只是為了躲開我吧？因此我可以假設您會很認真地考慮我們的產(chǎn)品，對嗎？XX先生到底我剛才漏說了什么？或是哪里沒有解釋清楚，所以您要考慮一下。說真的，XX先生，有沒有可能是錢是問題呢？
（二）顧客說“市場不景氣”成交法
XX先生，多年前我學到了一個真理，成功者購買當別人拋售，賣出當別人買進，目前很多人談到市場不景氣，但在我們公司我們決計不會讓“市場不景氣”來困擾我們，您知道為什么嗎？因為今天有很多成功人士都是在市場不景氣的時候確立的他們事業(yè)的基礎，他們都看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)。因此，他們作出了購買決策而成功，當然他們也必須愿意作出此購買決策。XX先生，今天您擁有相同的機會，可以做出相同的決策，您愿意嗎？
（三）顧客說“價格太貴”
按最小時間單位分解，即產(chǎn)品價格/使用年限/12月/31天/=產(chǎn)品每日使用費用。
以每日使用產(chǎn)品增加費用來說服顧客。

（四）鮑威爾成交法
XX先生， “拖延一項決定比作出錯誤的決定浪費更多的時間和金錢，今天我們就在作一項決定，對嗎？”假如你說“好”那又會如何？假如你說“不好”那又會如何？假如你說“不好”那明天只會和今天一樣，事情沒有改變，所以顯然你說“好”比說“不好”對你情況更好，你說是嗎？因此我建議你馬上作出決策。
（五）顧客說“別的地方買價格更便宜”成交法
XX先生，那可能是真的，畢竟在現(xiàn)代社會中，我們都希望以*價格購買到*品質，最優(yōu)良售后服務的商品，大部分顧客在購買時會注意三個方面：1、產(chǎn)品的品質。2、產(chǎn)品的價格。3、產(chǎn)品的售后服務。但是我從來沒有聽說過任何一家公司可以以*的價格提供最高品質的產(chǎn)品，就象奔馳汽車不可能賣桑塔那的價格一樣。你說對嗎？所以為了你長期的幸福，這三項你愿意犧牲我們公司優(yōu)良的售后服務嗎？XX先生，有時我們多投資一點，來獲得我們真正想要的，也是值得的，你說“是”嗎？
目標=冒險+期限
（六）“不在目前預算內”成交法
XX先生，我可以理解你現(xiàn)在的想法，一個管理完善的企業(yè)需要仔細編訂預算，預算是引導公司達到目標的重要工具，但“工具”本身是具有彈性的。假如有一項產(chǎn)品對你公司未來的競爭力和利潤有所幫助，XX先生是預算來控制你呢？還是由你來控制預算呢？

（七）十位價值成交法
XX先生，多年前，我已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，完善測試一項事物價值的方法就是看它是否經(jīng)得起考驗，例如你投入房子、珠寶、車子及其它為你帶來樂趣的事物，但過了一陣子后，你是否可以肯定地回答這個問題“你現(xiàn)在會不會愿意付出十倍的價錢來擁有它呢？”例如你可能付出了“健康咨詢費用，而大大改善了你的身體，或是你做了形象設計，而大大增強了你的自信，你付出的價錢是值得的，在日常生活當中，我們想到這些產(chǎn)品對我們的改變，我們付出十倍的價錢也是值得的。
（八）“THE * CLOSE”不要成交法
XX，在世界上有很多推銷員有自信能以很多理由說服你購買某項產(chǎn)品，當然你可以說“是”也可以說“不”，但在我的行業(yè)中，以我的經(jīng)驗告訴我一條無法抗拒的事實，沒有人可以對我的產(chǎn)品說“不”。XX，假如你現(xiàn)在有一項產(chǎn)品，你的顧客喜歡并且非常想擁有它，你會不會因為顧客有一項小小的問題，而讓他停止購買你的產(chǎn)品呢？假如不會的話，我今天也不會因為一點小小的問題而你對我說“不”。

（九）“經(jīng)濟的真理”成交法。（適用于顧客盡量壓低價格的場合）
XX先生，有時候以價格引導我們作出購買決策不完全是正確的。沒有人會為某項產(chǎn)品投資太多，但有時投資太少也有其問題所在。投資太多，最多也就是損失些錢，但投資太少，你的付出就會更大了。因為你所買的產(chǎn)品無法達到你的預期滿足。在這個世界上，我們很少有機會花最少的價錢獲得“最好的”產(chǎn)品，這就是“經(jīng)濟的真理”。
（十）“回馬*成交法“
臨別時，向客戶討教未成交的原因，再借此原因向顧客解釋，達成交易。
（十一）對比成交法
先提出價位高的產(chǎn)品，讓顧客建立起心理價位，再提出低價位產(chǎn)品，達到交易。推薦產(chǎn)品，價格高——低。
（十二）“心臟病成交法“
成功者作失敗者不愿作的事。
二：神奇的催眠式銷售（馬修史維；米爾頓語言；梅塔模式……）
三：教練式銷售四部曲：
四大類拒絕話術總結及演練：

信念BVR篇
第一篇：信念BVR篇
一信念
1  信任與選擇體驗
2  帥男有錢男角色扮演-囚之圈的啟示
事件-價值判斷-拒絕-我對：囚之圈
3  本我自我超我
4  人生的兩種角色-負責任者、受害者
二 銷售職業(yè)心態(tài)
年輕人千萬不要把主要精力放在幫助上級改正缺點錯誤上。用同樣的時間和精力，從上級身上學到的優(yōu)點，能多于幫上級改正的缺點。
你是干活還是上班？是從事一個職業(yè)還是一項事業(yè)？這不取決于那項工作本身，而取決于你做這項工作時的心態(tài)和工作結果。
永遠不會沒有收入，因為經(jīng)驗教訓都是收入，而且由自己決定發(fā)多少。
當在你的職業(yè)生涯發(fā)展的進程中，什么時候你的工作熱情和努力和高度不為工資待遇不高，不為別人評價不公而減少，從那時起你就開始為自己打工了。
為自己打工，以老板的心態(tài)打工。

第四篇：白布紅燭篇
1目標（結果定義）
設定目標 SMARTER原則：
1Specific具體的明確的    2Measurable可衡量的（可測量的）
3Achievable可實現(xiàn)的，可達到，成功是有足夠的滿足感 
行動導向的(action-oriented)、
4Realistic現(xiàn)實的（與現(xiàn)實相關的）自力可成
5Time phased有時間限制的    
6Enengising用正面詞語組成
7Reviewed符合整體平衡。

宣言打造篇
1實戰(zhàn)成功宣言與18條理念打造
2 冥想
 1、只有行銷和創(chuàng)新才是利潤，其它都是成本。
2、世界上沒有不能成交的客戶，只是你沒有捉住他的弱點。
選擇比努力重要，人脈比知識重要，態(tài)度比能力重要，意愿比方法重要。
“能”與“不能”取決于你的信念，而不是你的能力。

最后的話：**：晚年在家咨詢分享
“到了禮拜一，請不要打電話告訴我說，這些想法是多么的棒，請來告訴我，你現(xiàn)在的做法跟以前的有什么不同了。”

銷售課程培訓