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銷售技巧 培訓課程

課程背景：
為什么銷售人員一出去就得罪客戶？
為什么銷售人員總是說競爭對手的產(chǎn)品好?
為什么銷售人員在推銷自己的產(chǎn)品時總是顯得很機械?
為什么銷售人員到了該成交的時候總是退縮?
為什么同樣銷售人員銷售業(yè)績差別那么大？
為什么銷售人員面對客戶拒絕時不知道怎么辦？
為什么銷售人員第一次與客戶見面就再也沒法繼續(xù)跟進下去？
為什么銷售人員很忙又不產(chǎn)生業(yè)績？
為什么很多銷售培訓沒有帶來顯著的效果？
為什么銷售人員的心態(tài)總是起伏不定？
以上的情況在我們中小企業(yè)幾乎每天都在發(fā)生，一個沒有接受過培訓的銷售人員走向市場就成為了企業(yè)的*殺手，也會變成企業(yè)*的成本。本課程針對業(yè)務人員的銷售技巧,從銷售禮儀、客戶接近、需求探尋、產(chǎn)品陳述、締結(jié)成交、異議處理等銷售全過程進行詳細的講解，同時增加了對不同客戶的應對方法。課程內(nèi)容實用、有效，能在短期內(nèi)提升業(yè)務人員的業(yè)績，幫助企業(yè)形成一套好的業(yè)務人員訓練方法。
課程收獲:
1.快速從一個普通員工變成銷售能手。
2.熟練運用各種銷售技巧到工作中。
3.通過訓練能第一次就給客戶留下好的印象。
4.熟練掌握各種開場白、各種探尋客戶需求的方法。
5.熟練掌握客戶類型的分析及應對方法。
6.碰到客戶的各種異議能有效化解并轉(zhuǎn)化為成交。
7.通過訓練能使每個銷售人員熟練掌握與客戶溝通的基本技巧。
授課方式：案例體驗＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練

課程大綱：
破冰篇：
游戲：動作創(chuàng)造情緒、一起抓
尋找你的搭檔、尋找你的鐵三角
尋找你的寶貝
幾點連線游戲
PK小組成立設定團隊口號
第一篇 銷售禮儀篇
一、銷售禮儀之“儀容”
1、女士儀容要求
2、男士儀容要求
二、銷售禮儀之“儀表”
1、男士著裝要求
2、女士穿著要求
三、 銷售禮儀之“專業(yè)舉止”
1、站姿訓練
2、坐姿訓練
3、走姿訓練
4、手勢訓練
5、微笑的訓練
四、銷售禮儀之“電話銷售”
1、電話銷售前的準備
2、塑造親和力電話形象
3、標準電話禮儀
五、銷售禮儀之“用餐禮儀”
1、準備邀請
2、餐桌座次
3、餐桌禁忌
六、銷售禮儀之“工作禮儀”
1、名片禮儀
2、銷售人員專業(yè)的“工具箱”
視頻：楊瀾申奧形象禮儀展示
PK訓練一：誰的禮儀最好？誰模仿壞的禮儀最像？

第二篇 客戶的開發(fā)與接近
一、怎樣開發(fā)新客戶？
1、你的客戶在那里？
2、怎樣獲得客戶信息？
3、怎樣設定銷售目標與銷售計劃？
二、如何接近客戶？
1、拜訪前的電話怎么打？
2、約見客戶要注意哪些問題？
3、怎樣搞定保安和前臺？
4、客戶拜訪二十忌。
三、怎樣開場白最有效？
1、如何給客戶留下好的第一印象。
2、10種特效開場白。
測試：你是哪種說話類型？
如何快速的進入客戶的頻道？
3、拜訪前你應該準備些什么內(nèi)容。
常見的銷售工具用法。
怎樣準備產(chǎn)品知識？
PK訓練二：針對本公司的產(chǎn)品設計并訓練有效的開場白。

第三篇 客戶需求探尋與產(chǎn)品利益陳述
一、探尋客戶需求應該怎樣問問題？
1、老太太買梨的故事
2、游戲：我心中有一幅美麗的圖案
3、詢問的方式：開放式問題（5W1H)、封閉式問題(是與不是）
二、客戶拜訪過程中時間比例怎樣安排是合理的？
PK訓練三：針對內(nèi)訓企業(yè)的客戶探尋話術總結(jié)
三、如何介紹產(chǎn)品客戶愿意接受？
視頻：經(jīng)典電影賣產(chǎn)品片段
1、介紹產(chǎn)品的優(yōu)點及特殊利益。
2、產(chǎn)品介紹的原則與方式。
3、FAB法介紹你的產(chǎn)品。
4、介紹產(chǎn)品過程中如何使用推廣工具？
5、怎樣整理產(chǎn)品推廣話術？
視頻：精彩產(chǎn)品廣告分享
PK訓練四：針對內(nèi)訓企業(yè)產(chǎn)品推廣話術的總結(jié)

第四篇 客戶的異議處理與締結(jié)成交
一、客戶的異議處理
1、客戶的各種拒絕怎么辦？
2、客戶不關心怎么辦？
3、客戶懷疑怎么辦？
4、客戶說價格高怎們辦？
5、客戶完全拒絕怎么辦？
6、客戶說已經(jīng)有供應商了怎么辦？
7、如何處理客戶抱怨？
8、克服價格異議的十二種方法。
9、怎樣給客戶讓價？
二、締結(jié)成交
1、與客戶成交的臨門一腳怎么踢？
2、客戶成交信號的判斷。
3、獲取客戶承諾的四個步驟。
4、十種與客戶締結(jié)合同的方法
5、拜訪后我們還應該做什么？
PK訓練五：模仿整個銷售過程做一次完整的角色扮演

第五篇 不同性格客戶應該怎樣應對？
案例：西游記團隊的性格分析
性格測試：你是哪種性格的業(yè)務員？
1.客戶是什么性格？
力量型客戶的特點。
活潑型客戶的特點。
完美型客戶的特點。
和平型客戶的特點。
2、各種性格業(yè)務人員的優(yōu)缺點
3、怎樣識別不同性格的客戶？
如何從外表、辦公裝飾、說話談吐、行為愛好等方面判斷客戶類型？
4、你該怎樣應對不同性格的客戶？
力量型的客戶最在乎他的地位。
活潑型的客戶最在乎別人的夸獎。
完美型的客戶最在乎數(shù)據(jù)與證明材料。
和平型客戶最在乎還有誰購買了本產(chǎn)品。
5、你該怎樣改善你自己？
討論：各種性格的優(yōu)缺點。
Pk訓練六：模仿不同性格客戶進行產(chǎn)品推薦

第六篇 銷售談判
故事:媽媽怎樣分桔子?
視頻：龍永圖談進“世貿(mào)”
1、什么是談判？
成功的談判是怎樣的？
談判者應具備哪些素質(zhì)？
2、談判的八大因素：
目標、風險、信任、關系、雙贏、實力、準備、授權
3、談判的準備流程
目標設定
了解你的對手
排序
列出選擇項
設定界限
4、談判策略的制定
角色策略
時間策略
減價策略
權力策略
讓步策略
地點策略
5、RUSE談判模式
6、如何打破談判僵局？
模擬談判訓練

第七篇 合同跟進與收款
1、合同簽訂后哪些工作是必需做的？
2、在合同執(zhí)行過程中怎樣與其他部門協(xié)調(diào)？
3、合同過程中收款應該注意哪些問題？
4、怎樣在合同結(jié)束后與客戶保持良好的關系？
精彩結(jié)尾篇：
1、整個課程精華總結(jié)。
2、Pk成績公布于獎勵。
3、感謝所有培訓的人員。
精彩十分:經(jīng)典問題答疑

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