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銷售精英技能拓展培訓(xùn)

【課程大綱】
一、 信念
動(dòng)機(jī)—>選擇—>意義
因欲望而產(chǎn)生動(dòng)機(jī)，因動(dòng)機(jī)而選擇，因選擇和行動(dòng)而產(chǎn)生利益。
1、 高效行為的建設(shè)
把正確的觀念變成信念
把正確的行為變成習(xí)慣 
達(dá)到知行合一
2、使命感與價(jià)值觀
你做多大的事，你為誰而做
你看待事物的角度和方法
3、銷售高手的七大信念
一：我就是*的銷售高手； 
二：每位顧客都非常喜歡遠(yuǎn)興集團(tuán)的任何產(chǎn)品；
三：銷售是一場(chǎng)輕松又好玩的游戲；
四：銷售就是解決顧客的問題，為他們帶來最好的服務(wù)；
五：只有成交,才是真正的幫助到顧客；
六：拒絕是銷售成功的開始
七：我可以解決顧客的任何抗拒點(diǎn)；

二、 情緒的管控
生命的質(zhì)量源于情緒的品質(zhì)，只有積極的情緒才有高品質(zhì)的生命。
先有情緒后有思想，情緒是生命中*的燃料。
人不在于你遭遇了什么，而在于你的焦點(diǎn)放在哪里。
事件—>焦點(diǎn)—>感受
一般人的一生中平均有十分之三的時(shí)間處于情緒不佳的狀態(tài)，情緒變化往往會(huì)在我們的一些神經(jīng)生理活動(dòng)中表現(xiàn)出來。因此，人們常常需要與那些消極的情緒作斗爭(zhēng)。
管好下屬的前提是管好自己，組織行為學(xué)上稱為“自我監(jiān)控能力”。
情緒控制的三大因素：
關(guān)注焦點(diǎn)——你的目標(biāo)是什么，關(guān)鍵是你的焦點(diǎn)在哪里
運(yùn)用生理狀態(tài)——睡眠充足、  親近自然、經(jīng)常運(yùn)動(dòng)、合理飲食、積極樂觀
語言模式——心語、口語
如何控制你的情緒
了解自己性格的缺點(diǎn)
培養(yǎng)豁達(dá)開朗的情緒
改變對(duì)事物的認(rèn)識(shí)來調(diào)節(jié)情緒
呼吸調(diào)節(jié)法
語言調(diào)節(jié)
換位思考
行動(dòng)轉(zhuǎn)移
合理宣泄
自我控制
表情訓(xùn)練法
一個(gè)人要想快樂，要想成功，就要學(xué)會(huì)控制自己的情緒，做自己的主人。

三、 銷售前必須練好的基本功
成功的銷售精英應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)
高度的熱忱和服務(wù)心
非凡的親和力
高度的責(zé)任感和自信心
善用潛意識(shí)的力量
目標(biāo)明確、堅(jiān)持不懈

建立人際關(guān)系的五大原則：
1.主動(dòng)出擊，尋找目標(biāo)
2.知道對(duì)方的名字“交換名片” 
3.為他創(chuàng)造價(jià)值，適時(shí)的幫助他
4.主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，登門拜訪
5.真誠的幫助他關(guān)心他
銷售是與人打交道的事業(yè)，學(xué)習(xí)專業(yè)銷售從建立人際關(guān)系開始
所以一定要先學(xué)會(huì)喜歡“人”，還要了解“人”。
  
銷售的七大原則
1.銷售賣的是結(jié)果而不是過程，結(jié)果指實(shí)際利益
2.銷售是用‘問”而不是用“講”
3.銷售是信心傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移、百分百的信賴
4.銷售是賣的顧客“想要的”而不是‘需要的”
5.銷售是用“心”，而不是用“嘴”
6.銷售就是改變顧客價(jià)值關(guān)的游戲
7.銷售就是真心誠懇的關(guān)心顧客，幫助顧客

顧客為什么會(huì)購買？------客戶購買動(dòng)機(jī)分析
1.顧客購買動(dòng)機(jī)分析
顧客買的一般不是產(chǎn)品本身，而是所要解決的問題
他們買的不是過程和服務(wù)，而是最終的結(jié)果
給足夠的購買的理由，所有人行動(dòng)的兩項(xiàng)動(dòng)機(jī)：追求快樂和逃避痛苦
銷售的六大步驟
1.充分的準(zhǔn)備
2.建立信賴感
3.塑造價(jià)值.提出解決方案
4.解決異議并成交
5.要求轉(zhuǎn)介紹（既介紹與他同等級(jí)的客戶）
6.客戶服務(wù)

建立信賴感的三原則
1.讓對(duì)方喜歡你——建立良好的第一印象
2.認(rèn)可對(duì)方，喜歡對(duì)方——贊美對(duì)方
3.為客戶著想而不是為自己著想

如何尋找和開發(fā)你的目標(biāo)客戶
1.每個(gè)人都可以是你的潛在客戶
2.利用好公司、社團(tuán)、人際關(guān)系
3.去影響最有影響力的人
4.最原始的方法也能幫你打通渠道
5.市場(chǎng)咨詢與個(gè)人觀察相輔相成
6.常參與行會(huì)和俱樂部活動(dòng)
7.從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手里搶客戶

四、銷售中的溝通技巧
說服客戶的技巧
1.要樹立牢固地說服信念  
2.排除客戶的抗拒心理是關(guān)鍵
3.抓住客戶的購買信號(hào)
4.試探客戶的購買意圖
5.巧妙地與客戶周旋
6.用“口碑”來打動(dòng)你的客戶
7.恰當(dāng)掌握銷售的結(jié)束語

溝通的七大策略
1.聽而不是說、問而不是講
2.“二選一”提問法
3.巧妙的贊美與恭維
4.提只能答“是”的問題
5.充分運(yùn)用溝通的三要素：A.文字7% B.聲音48% C.肢體動(dòng)作55%
6.以退為進(jìn)的策略
7.幫助客戶做出購買決定

討價(jià)與還價(jià)的藝術(shù)
1.在報(bào)價(jià)上作做文章
2.將主動(dòng)報(bào)價(jià)的權(quán)力讓給對(duì)方
3.避開價(jià)格談價(jià)格
4.用迂回的方法能還價(jià)時(shí)就還價(jià)
5.不要被虛假報(bào)價(jià)打亂陣腳
6.把握好降價(jià)與成交的度
7.討價(jià)還價(jià)的可選項(xiàng)

最終說服的八個(gè)要點(diǎn)
1、熱愛你的公司、了解你的產(chǎn)品，讓客戶充分感受你的熱情
2、“感覺”——“同樣感覺”——“發(fā)現(xiàn)”
3、“是的”——“同時(shí)”——“更有意思”
4、“請(qǐng)教一下”——“最好”——“別人也都是”——“我相信”
5、“假如”——“而且”——“愿不愿意”
6、“擁有”——“體驗(yàn)到”——“你同樣”
7、不慌亂、不緊張、不要和客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)
8、避免被客戶掌握主導(dǎo)權(quán)

五、客服與市場(chǎng)拓展
滿意的客戶口中的一句表揚(yáng)之詞遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過描述產(chǎn)品性能的一千個(gè)詞。
客戶服務(wù)的五大指導(dǎo)原則
1.服務(wù)從第一次接觸開始，要做售前的
2.銷售就是服務(wù)，服務(wù)就是銷售
3.服務(wù)就是真心.誠懇的關(guān)心你的客戶
4.服務(wù)的目的是要擁有忠誠度的客戶而不是僅僅是滿意度的客戶
5.引發(fā)新介紹擴(kuò)大銷售范圍

客戶服務(wù)的策略
1.差異化策略―――你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手*能產(chǎn)生差別的地方，就是服務(wù)；
2.持續(xù)性策略―――持續(xù)才能建立印象
3.超值化策略―――做到超越客戶的期望，以提供物超所值的服務(wù)為目標(biāo)

做到超越客戶的期望，以提供物超所值的服務(wù)為目標(biāo)的原則是：
Ａ.不要承諾你做不到的事
Ｂ.降低客戶對(duì)服務(wù)的期望
Ｃ.為客戶最一些與產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)來建立私交感情。

六、銷售目標(biāo)
“世界上沒有目標(biāo)的人都在為有目標(biāo)的人實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。”
把感性的愿望變成具體的目標(biāo)
1.根據(jù)實(shí)際情況，制定出可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)
2.要有年度目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)
?明確達(dá)成目標(biāo)的動(dòng)機(jī)
1.動(dòng)機(jī)—>欲望—>結(jié)果
2.為什么做，為誰做

七、行動(dòng)計(jì)劃
“沒有計(jì)劃的人就是在計(jì)劃失敗。”
把目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動(dòng)計(jì)劃
計(jì)劃的詳細(xì)性
.根據(jù)事情的發(fā)展調(diào)整計(jì)劃
嚴(yán)格按計(jì)劃辦事

八、目標(biāo)達(dá)成與意志力
意志力——控制人的沖動(dòng)和行動(dòng)的力量， “力量”是客觀存在的，問題在于如何“控制”它?？朔系K離不開意志力，面對(duì)所執(zhí)行的艱難過程，我們所依靠的是內(nèi)心的力量。這種力量就是意志力, 它并非與生具來，是一種能夠培養(yǎng)的技能。
牢記目標(biāo)——始終向著你的目標(biāo)前進(jìn)
注重精神——有頑強(qiáng)意志一樣地去行動(dòng)，有助于使自己成為一個(gè)具有頑強(qiáng)意志力的人。
磨煉意志——功夫不負(fù)有心人
乘勝前進(jìn)——每一次成功都將會(huì)使意志力進(jìn)一步增強(qiáng)
堅(jiān)持到底——有志者事竟成，天道酬情
“鳳凰涅盤，浴火重生。”

銷售精英技能拓展培訓(xùn)