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大客戶銷售 公開課

課程背景：
“大客戶銷售路線圖”好比一條高鐵，使銷售人員快速、高效地搞定訂單。
“大客戶銷售路線圖”解決了四大難題：
1、怎樣運用大客戶的“采購時機”
2、大客戶銷售的進程節(jié)點如何界定？
3、為確保取得訂單，銷售人員應(yīng)該積累哪些階段性成果？
4、如何對大客戶銷售過程進行精準管理、量化管理？

課程收益：
1、梳理大客戶的采購決策流程，了解大客戶購買行為特征，做到知己知彼
2、明確大客戶銷售進程節(jié)點、節(jié)點成果，以最有效的方式獲取訂單，提升銷售成功率
3、掌握大客戶銷售流程化管理策略與工具，提高管理效率，降低各種損失和浪費，顯著提高銷售團隊的整體業(yè)績

課程亮點：
1、師資超強：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗、8年培訓和咨詢經(jīng)驗、創(chuàng)建大客戶營銷權(quán)威理論
2、方法實用：教授爭取訂單最正確、最有效的路徑，直接提高訂單成功率
3、效果明顯：王老師獨創(chuàng)“銷售成果屋”，已被百余家企業(yè)應(yīng)用，團隊業(yè)績顯著增長

針對行業(yè)：
1、工業(yè)品：耗材、元器件、零部件、儀器儀表、設(shè)備、工業(yè)自動化等
2、IT：管理軟件、系統(tǒng)平臺、系統(tǒng)集成、大數(shù)據(jù)產(chǎn)品等
3、環(huán)保節(jié)能：配套設(shè)備、耗材、儀表、工程項目等
4、通訊：設(shè)備、材料、管理系統(tǒng)、項目等
5、電氣電力：元器件、設(shè)備、儀表、材料、管理系統(tǒng)、項目等
6、政府與校園項目：智慧城市、園林綠化、校園數(shù)字化、教學軟件、物業(yè)等
7、醫(yī)療和生物：器械、設(shè)備、耗材、醫(yī)療機器人、基因檢測、管理系統(tǒng)等
8、第三方服務(wù)：廣告公司、設(shè)計院、研究和咨詢機構(gòu)、認證機構(gòu)等
9、車輛：特種車輛、商用車輛、工程機械等
10、其他：物流、集團禮品、對公印刷、各種外包服務(wù)等B2B業(yè)務(wù)

培訓對象：
公司高層：總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理
銷售管理：銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理、區(qū)域負責人
銷售人員：大客戶銷售經(jīng)理、項目銷售經(jīng)理、銷售工程師、銷售人員
配套工具：
1、大客戶銷售路線圖
2、大客戶銷售的關(guān)鍵節(jié)點控制管理表

課程大綱：
第一講  用正確的思想武裝你的頭腦
案例分析……
1、大客戶訂單的成功模型                    
到達大客戶訂單的“路徑”
大客戶訂單背后的“節(jié)點”和“機關(guān)”
獲取大客戶訂單的“打開方法”
2、大客戶銷售的精益營銷理念                
競爭導向思維
客戶導向思維
時間導向思維
成果導向思維
案例分析……

第二講  大客戶采取流程分析
案例分析……
1、大客戶采購的五個典型步驟
2、大客戶采購的報批作業(yè)
采購的發(fā)起
采購的三種報批模式
3、采購漏斗
供應(yīng)商篩選的五個環(huán)節(jié)
采購漏斗
4、大客戶采購的里程碑
大客戶的需求窗口期
大客戶采購的流程節(jié)點、內(nèi)部結(jié)論
大客戶采購的五大里程碑
案例分析……

第三講  大客戶銷售路線圖
案例分析……
1、大客戶銷售進程節(jié)點
大客戶銷售進程三要素
大客戶銷售進程節(jié)點
大客戶銷售窗口期
2、大客戶銷售路線圖
大客戶銷售的節(jié)點成果
大客戶銷售路線圖
案例分析……

第四講  大客戶銷售的關(guān)鍵節(jié)點控制
案例分析……
1、如何提升大客戶銷售的成功率
銷售勞而無功的四個歸因
提高業(yè)務(wù)成功率的三個正確
2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點控制
*銷售時機
節(jié)點成果的五大標志
銷售成果屋
案例分析……

第五講  大客戶銷售流程化管理
案例分析……
1、大客戶銷售流程化管理的價值
2、大客戶銷售流程化管理五大模塊
銷售進程管理
銷售進度匯總管理
客戶分級管理
集成式目標管理
3、精益營銷銷售管理制度
案例分析……

第六講  提升老客戶的采購份額
案例分析……
1、采購份額分析
采購份額是如何產(chǎn)生的
采購份額發(fā)生變化的原因
2、如何提升老客戶的采購份額
參與客戶的全流程
關(guān)鍵環(huán)節(jié)的突破
逐步蠶食競爭對手份額
案例分析……
第2天下午，老師輔導學員，設(shè)計本企業(yè)能直接應(yīng)用的工具：
大客戶︱項目銷售路線圖、大客戶︱項目銷售進程節(jié)點控制表

講師介紹：王浩老師
B2B營銷、談判、中高層管理專家
兩本著作：
《驅(qū)動力》（管理心理學方向）
《大客戶銷售路線圖》
一項原創(chuàng)理論：
精益營銷理論（B2B業(yè)務(wù)方向）
一套咨詢體系：
【銷售團隊業(yè)績超目標增長】解決方案

實戰(zhàn)歷練：
經(jīng)歷：21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11支團隊，從事過8個行業(yè)
曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景：
培訓：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓技術(shù)指導中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》主講老師；華為商學院、用友商學院特聘專家。參與了華為“銷售生命周期”系列課程的設(shè)計和研發(fā)
咨詢：北大縱橫、營銷公社等機構(gòu)高級咨詢師
學習：天津商業(yè)大學信息工程學士、新加坡瑞勃學院MBA、天津大學組織行為學博士

授課亮點：全案例教學
案例價值高：2000多個原創(chuàng)、實戰(zhàn)案例，涵蓋各種典型的操作現(xiàn)場
案例教學精彩紛呈：生動講解、分組討論、角色扮演、學員分享，激發(fā)參與熱情
案例分析與總結(jié)：深度剖析案例的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，總結(jié)可落地的技能，學而即用

部分案例：
工業(yè)品長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團、康得集團、動力源股份、南山集團、慧谷化學、宇明閥門、東標電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、昆明鋼鐵集團、豹馳集團、河北海賀勝利

IT、 系統(tǒng)集成用友股份、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導航、四維圖新、中科宇圖、華夏科技、中企動力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀東方國鐵、中地時空數(shù)碼
高科技中車集團、北京交控、北京和利時、中國電子集團、武漢理工大學產(chǎn)業(yè)集團、天誠盛業(yè)、上海力信測量、世紀東方、武漢高德、方物科技、中標方圓、新亞天影、龍德時代、廣東科密集團、中航華燕科技、星格測控技術(shù)

環(huán)保、節(jié)能、新能源中石油、中海油、中持股份、中節(jié)能集團、菲達環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、碩人科技、中科實業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團、浙能電力、清華太陽能、新奧燃氣

電氣、電力南瑞集團、遠東集團、長峰集團、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力

通訊華為、中興通訊、北京瑞斯康達、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、中通服咨詢設(shè)計研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動、遼寧移動、廣西移動、鄭州移動、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司
互聯(lián)網(wǎng)美團、百度、百科互動、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng)
非家用車、汽車配件東風汽車設(shè)備、東安發(fā)動機、徐工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團、新宏昌重工集團、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團、意昂神州、斗山山貓

軍工企業(yè)兵器集團43所、總參56所、南方航空發(fā)動機（已并入中國航空發(fā)動機）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團36所
設(shè)計院、 第三方機構(gòu)中南設(shè)計院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計院、中國商業(yè)聯(lián)合會、北京工程咨詢公司、中認倍佳（3C檢測）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計院、北京華宇恒通
建筑、建材碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅

生物科技、醫(yī)療器械中國科學器材公司（中國醫(yī)藥集團）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械

其他農(nóng)家福集團、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團、紹興會稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局

學員反饋：
鐘奮強（廣東科密集團董事長  雙博士）：
王老師有功力！本次我們在北大做了五天的培訓，前面有四個老師授課，王老師是最后一個出場。在這種情況下，王老師的課堂氣氛還是排名第一！
周豫（中航工業(yè)華燕科技總經(jīng)理）：
相見恨晚！如果早遇到王老師，我們會發(fā)展得更好！
周生俊（金夫人集團董事長）：
王浩老師的《創(chuàng)新管理-驅(qū)動力》課程給了我很多啟發(fā)，
藍燁（前方正科技副總裁）：
我聽過的課培訓相當多，包括在聯(lián)想和方正。比較而言，王老師的全案例教學是一大亮點。這些案例不僅真實、新鮮，更是給我許多啟發(fā)。
授課形式：知識講解、案例演示講解、實戰(zhàn)演練、小組討論、互動交流、游戲感悟、頭腦風暴、強調(diào)學員參與。

大客戶銷售 公開課