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創(chuàng)想型銷售培訓

課程大綱
第一單元：銷售診斷的原則
單元學習內(nèi)容
1.客戶的需求痛點分析與蝴蝶效應(yīng)
2.客戶需求的層次與診斷
3.客戶決策者與合作關(guān)注點的變化
單元學習收益：
1.發(fā)現(xiàn)客戶面臨的業(yè)務(wù)/運營挑戰(zhàn)，找到并放大客戶的合作動因。
2.了解對應(yīng)客戶不同需求層次的關(guān)鍵任務(wù)，并明確銷售診斷的重要意義。
3.了解客戶在合作或采購過程中需求關(guān)注點隨推進及時間發(fā)展的不同變化。
單元學習形式：
引導式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；

第二單元：客戶關(guān)鍵概況與訪前規(guī)劃（建立客戶檔案）
單元學習內(nèi)容
1.識別客戶組織的關(guān)鍵職位/人員及他們的相應(yīng)“痛點”
2.分析“痛點”在客戶組織內(nèi)的擴展影響和關(guān)聯(lián)
單元學習收益：
1.理解和掌握客戶需求分析相關(guān)工具的使用方法。
2.能夠通過工具使用及信息的定期更新建立客戶關(guān)鍵檔案資料。
單元學習形式：
典型案例分析；小組討論及分享；體驗式活動；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋

第三單元：激發(fā)隱性需求創(chuàng)造業(yè)務(wù)合作機會
單元學習內(nèi)容
1.制定并向客戶呈現(xiàn)成功案例與價值主張（基于客戶“痛點”）
2.引導客戶自我創(chuàng)建合作創(chuàng)想（引導技巧、客戶構(gòu)想引導模型）
單元學習收益：
1.學習掌握成功案例的設(shè)計框架，并清晰使用邏輯與目的。
2.可以有效的使用引導式提問與聆聽技巧，能夠針對自身產(chǎn)品或方案的優(yōu)勢和條件創(chuàng)建針對客戶潛在需求的激發(fā)與溝通話術(shù)，有效引導和促使客戶自己找到雙方互利的合作構(gòu)想。
單元學習形式：
引導式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋

第四單元：差異化競爭重建業(yè)務(wù)合作機會
單元學習內(nèi)容
1.競爭優(yōu)勢分析（基于客戶價值的競爭分析方法）
2.引導客戶自我重建合作構(gòu)想（引導技巧、客戶構(gòu)想引導模型的變化使用）
單元學習收益：
1.明確競爭環(huán)境和條件，能夠結(jié)合自身產(chǎn)品或方案優(yōu)勢和資源進行客觀競爭分析，提升投入有效性和價值產(chǎn)出。
2.可以有效的使用引導式提問與聆聽技巧，能夠結(jié)合自身產(chǎn)品或方案具有差異化和競爭力的優(yōu)勢和條件再建與客戶的業(yè)務(wù)溝通話術(shù)，有效引導和促使客戶自己調(diào)整和改變原有與競爭者的合作構(gòu)想。
單元學習形式：
引導式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋

第五單元：推動合作實現(xiàn)與實施跟進
單元學習內(nèi)容
1.業(yè)務(wù)合作項目的推進與實現(xiàn)（基于客戶價值需求的方案共識）
2.評估合作價值及形成價值循環(huán)（對客戶檔案的補充）
單元學習收益：
1.促進更好的與客戶決策者接觸，并通過客戶對合作方案/計劃制定過程的參與及評估增加雙方的合作共識感。
2.通過衡量與呈現(xiàn)各階段的合作產(chǎn)出價值及成功標準，增強客戶的合作信心及配合度，并形成價值循環(huán)補充和完善客戶檔案。
單元學習形式：
引導式授課；典型案例分析；小組討論及分享；工具使用說明；現(xiàn)場演練與反饋

創(chuàng)想型銷售培訓