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大客戶營(yíng)銷秘籍課程

【培訓(xùn)人群】
本課件適合地市分行業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、分管行長(zhǎng)、支行行長(zhǎng)使用

【課程目標(biāo)】
用奧卡姆剃刀法則尋找對(duì)公大客戶開發(fā)及營(yíng)銷的脈絡(luò)
通過銀企深度合作樣板案例解析個(gè)性化營(yíng)銷策略
掌握客戶營(yíng)銷六字法則，避免出現(xiàn)戰(zhàn)術(shù)性錯(cuò)誤
強(qiáng)化全員的內(nèi)、外部溝通能力，打造整體營(yíng)銷格局
高達(dá)11次的課堂互動(dòng)，高強(qiáng)度提升參訓(xùn)人員的能力值

【課程大綱】
前言
1、O2O對(duì)傳統(tǒng)銀行的打擊（線上與線下的斷層）
課堂互動(dòng)1：O2O的斷層實(shí)測(cè)
歸納總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行并慎重地記錄下來(lái)。
2、大客戶經(jīng)理，路在何方？ 
課堂互動(dòng)2：營(yíng)銷PK服務(wù)
案例：我的零成本營(yíng)銷模式（上）
歸納總結(jié)：詳盡分析“贏在全面，大客戶營(yíng)銷的未來(lái)”的重要性，明確客戶營(yíng)銷三要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)

一、贏在聚焦，大客戶快速開發(fā)及營(yíng)銷
1、什么是聚焦？（什么是奧卡姆剃刀法則？）
課堂互動(dòng)3：客戶究竟需要什么？（多項(xiàng)選擇）
2、聚焦，可以為你帶來(lái)什么？
案例：我的零成本營(yíng)銷模式（下）
3、聚焦?fàn)I銷的實(shí)施步驟：搜集信息——找出痛點(diǎn)——步步為“贏”
案例：X市環(huán)保排污費(fèi)征收項(xiàng)目
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行
課堂互動(dòng)4：你目前營(yíng)銷的痛點(diǎn)是什么？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

二、贏在主動(dòng)，讓你成為客戶喜歡的人
1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)是什么？（信息——信用——信任）
課堂互動(dòng)5：你測(cè)試過客戶與你的關(guān)系嗎？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行
2、對(duì)公客戶“六字營(yíng)銷法則”詳解
案例：福利彩票中心主任的問候
課堂互動(dòng)6：是“做”重要還是“坐”重要？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

三、贏在溝通，打造專屬于你的工作圈
1、有效溝通秘技abc
課堂互動(dòng)7：我們?cè)撊绾巫?，才能使溝通變得更有效？（多?xiàng)選擇）
歸納與總結(jié)：有效溝通的關(guān)鍵在于取得信任！
秘技a——不說(shuō)廢話
重點(diǎn)：信息
案例：我的第三方存管業(yè)務(wù)營(yíng)銷
一句話總結(jié)：話說(shuō)千遍，不如文稿一張。
秘技b——說(shuō)到做到
重點(diǎn)：信用
案例：銀行業(yè)務(wù)中的朝令夕改
一句話總結(jié)：要想客戶講信用，自己先要講信用！
秘技c——恕己恕人
重點(diǎn)：信任
課堂互動(dòng)8：你相信你的團(tuán)隊(duì)嗎？如何提升你的團(tuán)隊(duì)？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行（什么是80：20法則和25分鐘工作法？）
2、內(nèi)、外部溝通有不同嗎？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

四、贏在方案，個(gè)性化營(yíng)銷策略的落地
1、什么是方案營(yíng)銷？為什么要走方案營(yíng)銷的路？
課堂互動(dòng)9：財(cái)務(wù)總監(jiān)的選擇（現(xiàn)場(chǎng)選兩位學(xué)員參與）
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行
2、方案營(yíng)銷快速提升技巧
案例：X煙草公司銷售管理提升方案
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行
3、落地是方案執(zhí)行的痛點(diǎn)
課堂互動(dòng)10：我們對(duì)公開戶的時(shí)間有多長(zhǎng)？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行
4、流程是落地的先決條件
課堂互動(dòng)11：流程中，哪里容易有糾紛？你怎樣解決？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

五、贏在訓(xùn)練，案例分析與互動(dòng)演練
1、X 集團(tuán)公司公私聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目案例分析
2、互動(dòng)演練
你準(zhǔn)備如何擬定專屬于你的大客戶營(yíng)銷管理計(jì)劃？
歸納與總結(jié)：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行

大客戶營(yíng)銷秘籍課程