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金牌業(yè)務員培訓

培訓目的與收益：
本課程旨在通過對銷售理念及專業(yè)銷售技巧(PSS)的系統(tǒng)分析，全面提高個人銷售技能與服務技能，迅速提升一線營銷人員生產(chǎn)力！

本課程收益主要有以下三方面：
掌握專業(yè)銷售技能
專業(yè)銷售技能是一線營銷人員最重要的專業(yè)基本功。本課稿將使一線營銷人員熟悉并掌握結(jié)構(gòu)化的拜訪步驟，全面掌握專業(yè)銷售技能，提高拜訪的有效性和簽單率。
全面提到顧客拜訪效率
本課程全面、全環(huán)節(jié)引入案例、角色扮演、小組討論等互動式教學方法，使學員不僅明白，而且會做。
激發(fā)員工工作熱情
本課程將從情緒管理、銷售在企業(yè)營銷中的位置以及金牌業(yè)務員的五大特征等方面幫助學員認識自身及自身工作的價值，迅速激發(fā)他們的工作熱情和敬業(yè)精神。

培訓對象：一線銷售人員
培訓時長：2天
課程特點：
全過程互動
銷售過程看似容易提升難。講師將結(jié)合自身在銷售一線工作的經(jīng)驗，在關鍵知識點及難點、疑點方面，全面引入講師親身經(jīng)歷的案例進行研討，一些重要環(huán)節(jié)將安排角色扮演。幫助學員開心、開悟、開竅。
內(nèi)容完善、系統(tǒng)
本培訓講師自1994年開始一直從事一線營銷及市場策劃工作，積累了非常豐富的經(jīng)驗；同時又作為某知名高校MBA講師、碩士生導師又具有扎實的理論功底。本課程既有完善的體系又有許多來自講師親身操作的案例，是市場上歷經(jīng)8年打磨、不斷深化高效的*課程。
接受過本課程的客戶
本課程講師從2002年開設金牌業(yè)務員課程，迄今在全國范圍內(nèi)己為中國移動、萬科地產(chǎn)、海信、娃哈哈、大嘉和、上海電信、正邦科技、杭蕭鋼構(gòu)、紅牛飲料、工商銀行、建設銀行、江鈴汽車、大族激光、江中制藥、聯(lián)創(chuàng)光電、山峰日化、江西銅業(yè)、別克4S店、瑞風汽車、雅馬哈摩托、瑞景陶瓷、學大教育等30多家知名公司的一線營銷人員進行了培訓，獲得客戶一致好評。累積培訓的學員在5000人以上。

培訓內(nèi)容
第一部分、認識銷售
一、市場營銷的邏輯過程和框架
營銷是什么？
討論與點評1：為什么洗碗機沒有流行？
市場營銷的邏輯過程和框架
銷售是什么？

二、認識我們和顧客的關系
認識顧客
正確的銷售理念
討論與點評2：你如何看待這句話：要做生意，先做朋友。
如何找到生意中的關鍵人
案例1：找對人的技術
理解客戶的決策流程

三、金牌業(yè)務員的五大特征
情緒特征：滿懷期望
行為特征：鍥而不舍
討論與點評3：你如何看待這句話：個人的不成功，99％的原因來自沒有做該做的事；只有1％是做了不該做的事。
認知特征：設身處地
觀念特征：合作共贏
知識特征：理解產(chǎn)品

第二部分、專業(yè)推銷流程
一、銷售的6大步驟
二、開場
開場技巧：與顧客建立親和力的4大方法
技術
討論與點評4：顧客見你時架著腳和你說話，你是否也要架腳
技術
討論與點評5：贊美顧客的專業(yè)技術
響應、建立聯(lián)系
開場技巧：良好的肢體語言
表情、體姿、手勢
討論與點評6：如何解讀顧客的肢體信息
開場技巧：語音語調(diào)
開場角色扮演

三、了解客戶
1、什么是客戶需求
客戶問題與客戶需求的關系
如何發(fā)現(xiàn)客戶問題
案例分析2: 如何分析客戶問題與客戶需求
如何將客戶問題轉(zhuǎn)化為客戶需求
如何分析組織需求
2、客戶需求引導與挖掘技巧
如何分析個人需求
討論與點評7：個人需求的6個維度
了解客戶需求的基本方法與技巧
積極傾聽、提問、重復、觀察
討論與點評8：如何用話術探知顧客的價格底線
3、客戶3種狀況判斷及對策
第一種狀況：沒需求；
第二種狀況：有需求沒標準；
案例分析3: 有需求沒標準
第三種狀況：有需求有標準
案例分析4: 有需求有標準

四、介紹產(chǎn)品
法則
案例分析5:如何把魚賣給己經(jīng)吃飯了的貓？
如何處理客戶異議
顧客異議的心理分析
案例分析6: 應對顧客異議的4大有效方法
討論與點評9:針對4種不同性格客戶，如何向其推薦產(chǎn)品
話術

五、購買信號
詢問、反應、行動

六、成交
直接要求成交
局部成交
兩可選一技巧
假如?技巧
案例分析7: “假如”技巧
行動介入技巧

七、學員全體角色扮演
角色扮演:顧客拜訪
學員分享

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