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銀行客戶精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)

【課程背景】：
在金融脫媒、市場準(zhǔn)入放松、同業(yè)和跨界競爭加劇等多重因素疊加并交互影響之下，剛剛過去的2016年銀行依舊未能走出盈利增速疲軟的困局。幾大行業(yè)相繼進(jìn)行了新一輪的轉(zhuǎn)型，智能機(jī)具投放、網(wǎng)點(diǎn)一線人員的結(jié)構(gòu)調(diào)整、零售業(yè)務(wù)的加大投入、私行客戶貢獻(xiàn)度的持續(xù)增長等，無一不昭示著銀行一線營銷人員應(yīng)投入更多、更大的精力進(jìn)行精準(zhǔn)營銷服務(wù)，以對抗市場變化、及新金融的競爭挑戰(zhàn)。銀行一線銷售人員作為銀行產(chǎn)品與服務(wù)的代理人，在應(yīng)對這一系列挑戰(zhàn)中仍然有相當(dāng)大一部分存在以下問題：
第一，缺乏危機(jī)意識。仍然是傳統(tǒng)的營銷理念和行為方式，缺乏創(chuàng)新的主動(dòng)意識，不學(xué)習(xí)，不改變，對已經(jīng)到來的競爭無動(dòng)于衷，致使很多優(yōu)質(zhì)客戶大量流失。
第二，敬業(yè)與職業(yè)精神不強(qiáng)。缺乏職業(yè)目標(biāo)驅(qū)動(dòng)，心態(tài)消極，牢騷抱怨。不能從職業(yè)的角度理解客戶經(jīng)理的角色定位，安于現(xiàn)狀，不思進(jìn)取。
第三，職業(yè)技能欠缺。比如在客戶識別、客戶溝通（拜訪、寒暄、展示、說服、談判、異議處理、成交）、客戶核心需求分析、客群營銷策略、客戶關(guān)系管理、客戶投訴處理、深度營銷、線上營銷等方面缺乏必要的能力支持，致使客戶拓展不力，客戶流失嚴(yán)重。

【課程收益】：
課程圍繞精準(zhǔn)二字，通過“1”（面對面營銷）+“e”（微信營銷）倆種方式幫助學(xué)員簡單、高效的開展?fàn)I銷工作。
——塑造全新營銷意識，適應(yīng)市場，轉(zhuǎn)換新角色；
——掌握精準(zhǔn)營銷技巧，善于競爭，創(chuàng)造高績效；
——提升職業(yè)能力素養(yǎng)，崗位成才，打開新局面；

【課程時(shí)間】：2天，6小時(shí)/天
【課程對象】：本課程適用于各級支行、網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等網(wǎng)點(diǎn)營銷人員
【課程方式】：引導(dǎo)技術(shù)+案例分析+小組研討+情境演練+方案設(shè)計(jì)

【課程大綱】
開篇：銀行營銷新挑戰(zhàn)
1.新一輪的銀行轉(zhuǎn)型熱潮解析
2.金融客戶的活動(dòng)軌跡正在變化
3.日益嚴(yán)峻的競爭形勢

第一部分：“1”-面對面營銷
一、銀行個(gè)人客戶開發(fā)八步法：
1.甄選目標(biāo)客戶
2.拜訪準(zhǔn)備
3.接近客戶建立信任
4.溝通并發(fā)掘客戶需求
5.產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)
6.異議處理
7.締結(jié)成交
8.優(yōu)化客戶關(guān)系
二、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶
1.拓展客戶六種方式甄選標(biāo)準(zhǔn)
2.MAN法則
三、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？
1.形象準(zhǔn)備
2.心態(tài)準(zhǔn)備
3.銷售工具準(zhǔn)備
4.客戶信息準(zhǔn)備……
四、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧
1.電話預(yù)約
2.直接陌拜
3.進(jìn)社區(qū)……
案例：某銀行開展社區(qū)營銷的步驟
五、如何快速建立信任
六、洞悉客戶核心需求
1.馬斯洛需求層次論、金牌原理與牧羊犬原理、羊群效應(yīng)十大
2.購買心理：習(xí)慣心理、好奇心理、從眾心理、品牌心理、贏心理……
3.購買心理活動(dòng)過程：AIDAMS
4.客群分類及定義
5.客戶痛點(diǎn)分析
練習(xí)：XX客群痛點(diǎn)分析
七、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁矗?br /> 1.依托客群痛點(diǎn)的服務(wù)策略分析
2.儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、銀保業(yè)務(wù)……
案例解析：不同業(yè)務(wù)的營銷技巧與實(shí)戰(zhàn)案例解析
八、如何展現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值？
1.活化演示VS體驗(yàn)營銷 
2.巧用“加、減、乘、除”
練習(xí)：利益展示的FABE法 
九、如何處理客戶異議？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實(shí)/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案 
案例練習(xí)：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品回報(bào)率不高，還不如投到股市。 
十、如何踢好臨門一腳？
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、、假定成交法……

第二部分：“e”——微信營銷
一、微信營銷的準(zhǔn)備工作
1.樹立正確的微信營銷理念
2.優(yōu)化名片：打造專業(yè)的微信個(gè)人品牌形象
練習(xí)：微信名片設(shè)計(jì)
3.備注標(biāo)簽：及時(shí)備注客戶標(biāo)簽，建立客戶微檔案
練習(xí)：規(guī)整通訊錄——建立現(xiàn)有客戶“微檔案“

二、微信點(diǎn)對點(diǎn)互動(dòng)
數(shù)據(jù)分析：銀行人常用溝通方式VS客戶期望的溝通方式
1.點(diǎn)對點(diǎn)微信互動(dòng)的本質(zhì)、優(yōu)劣勢
2.2個(gè)原則：線上線下相結(jié)合+以客戶為出發(fā)點(diǎn)
3.8個(gè)場景：各場景的應(yīng)用規(guī)范、步驟、技巧與工具
4.10個(gè)要點(diǎn)：與客戶微信互動(dòng)時(shí)的基礎(chǔ)要求和微信使用技巧
5.6個(gè)禁忌：銀行人與客戶微信互動(dòng)應(yīng)規(guī)避的6個(gè)錯(cuò)誤
練習(xí)：設(shè)計(jì)微信營銷工具箱

三、玩轉(zhuǎn)朋友圈
1.朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析
1）朋友圈營銷帶來的價(jià)值
2）華瑞銀行的“朋友圈銀行”
3）朋友圈數(shù)據(jù)分析：客戶關(guān)注什么、什么文案更吸引客戶
2.銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
1）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容：個(gè)人相關(guān)、銀行相關(guān)、客戶相關(guān)
2）自編“圖文類”朋友圈文案的原則、內(nèi)容、方法、要點(diǎn)與案例
3）理財(cái)、黃金、電子銀行、基金四種典型產(chǎn)品的朋友圈文案編寫
3.“轉(zhuǎn)發(fā)類”朋友圈內(nèi)容的操作、時(shí)間、要求與技巧
4.在朋友圈與客戶互動(dòng)的方法與技巧
1）點(diǎn)贊的方向與時(shí)機(jī)
2）評論的技術(shù)與藝術(shù)
5.查看客戶的朋友圈，深度分析客戶的未知信息
案例分析：微信廣告精準(zhǔn)投放帶來的啟示
案例分析：分析某客戶的100條朋友圈，建立立體的客戶視圖
練習(xí)：“看文識客戶”：分析素材、分析內(nèi)容與分析結(jié)果運(yùn)用

銀行客戶精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)