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客戶選擇與關(guān)系管理培訓(xùn)

【課程目的】
通過實(shí)戰(zhàn)案例，使學(xué)員提高客戶服務(wù)意識、掌握客戶服務(wù)技巧、方法；
提高學(xué)員專業(yè)營銷意識,使學(xué)員掌握實(shí)用的銷售技巧與方法；
有效地管理與控制銷售流程，提升銷售實(shí)戰(zhàn)技能；
分享并總結(jié)銷售工作的金科玉律，如何做好客戶開發(fā)與管理工作；
全面提升營銷隊(duì)伍素質(zhì)與能力，構(gòu)建和運(yùn)用高效營銷管理平臺；
如何做好客戶服務(wù)、建立企業(yè)的形象和品牌形象、提高企業(yè)核心競爭力。

【課程大綱】
前言、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質(zhì)化，買方市場日趨強(qiáng)勢
2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關(guān)鍵
3、采購周期長，一次性的推銷難以奏效
4、客戶決策鏈復(fù)雜，需找對人、說對話、做對事

第一章客戶開發(fā)體系
1、認(rèn)識我們的客戶
2、用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛富找對象
3、定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
4、尋找潛在客戶的策略
5、通過多種途徑獲得開發(fā)客戶的機(jī)會

第二章顧問式銷售
1、立足客戶問題解決的一對一深度營銷
.分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點(diǎn)問題
.致力于客戶企業(yè)與個(gè)人利益*化
2、提供全過程咨詢與服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶利益訴求
3、解決方案銷售流程-需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
.認(rèn)知客戶購買決策準(zhǔn)則，調(diào)整方案匹配
4、信任建立，項(xiàng)目簽約，實(shí)施管理，客情維護(hù)
.成功銷售的關(guān)鍵因素

第三章異議處理與成交
1、消除采購風(fēng)險(xiǎn)，樹立客戶信心
3、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線解析
4、采購的“負(fù)面后果”障礙及應(yīng)對策略
5、識別成交信號
6、鎖定價(jià)格的策略
7、用案例來說服

第四章客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2、客戶關(guān)系維護(hù)的重要性
3、有計(jì)劃地開展客戶關(guān)系維護(hù)
.提升客戶關(guān)系層級–認(rèn)識、約會、伙伴、同盟
4、關(guān)系維護(hù)過程中注意的事項(xiàng)
5、客戶關(guān)系維護(hù)流程
.客戶信息的記錄和管理
.客戶群體特征分析
.根據(jù)客戶忠誠度分類
.課堂練習(xí)---客戶分類及貢獻(xiàn)度預(yù)測
6、客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃
7、維護(hù)的方法
.日常維護(hù)計(jì)劃的制訂與執(zhí)行流程
.有計(jì)劃地開展客戶關(guān)系維護(hù)工作：分析報(bào)告
8、其他重要工作
9、形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)

【講師團(tuán)介紹】
EIM培訓(xùn)公司特聘講師陳明
新聞學(xué)碩士，管理科學(xué)與工程博士。華南理工大學(xué)工商管理學(xué)院市場營銷系主任、教授、碩士生導(dǎo)師，清華大學(xué)、西安交通大學(xué)、英國威爾士大學(xué)EMBA、*普林斯頓大學(xué)MBA項(xiàng)目的特聘教授。研究領(lǐng)域?yàn)楦偁帒?zhàn)略、營銷規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)教育、電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷、商業(yè)模式創(chuàng)新。社會兼職有：中華人民共和國工業(yè)和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學(xué)會副會長、中國品牌戰(zhàn)略研究中心主任。

EIM培訓(xùn)公司特聘講師黎一郴
IPCA導(dǎo)師、QCD管理專家
曾任職于世界500強(qiáng)企業(yè)（日資、美資）
IPCA指定導(dǎo)師,AMBA歐洲管理協(xié)會認(rèn)證專家,多家國內(nèi)知名企業(yè)全年指定顧問
中國培訓(xùn)界最受推崇的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)師、咨詢師
2002年首屆中國十大杰出培訓(xùn)師

EIM培訓(xùn)公司特聘講師王鑒
曾任原世界500強(qiáng)*輝瑞公司中國區(qū)市場經(jīng)理，在工作中積累了豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
他精于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢，已成功開展數(shù)千人次的銷售技巧與客戶管理培訓(xùn)與咨詢，傳授領(lǐng)先的顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，
致力于提升參訓(xùn)學(xué)員實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們在工作中提升銷售業(yè)績。

EIM培訓(xùn)公司特聘講師季鍇源
應(yīng)用管理心理學(xué)專家
北京師范大學(xué)珠海分校心理學(xué)教授
北京師范大學(xué)（珠海）心理學(xué)研發(fā)中心主任
中國人民大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院特聘教授
浙江大學(xué)管理心理學(xué)總裁班特邀教授
廣西大學(xué)商學(xué)院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學(xué)專欄專家
《培訓(xùn)》雜志特邀管理心理學(xué)專家

客戶選擇與關(guān)系管理培訓(xùn)