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銷售心理學培訓課程

課程背景：
    Judge（評價）一個人，一個公司是不是優(yōu)秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大學），是不是Stanford（斯坦福大學）.不要judge（評價）里面有多少*大學畢業(yè)生，而要judge（評價）這幫人干活是不是發(fā)瘋一樣干，看他每天下班是不是笑瞇瞇回家！ 
―――――― 阿里巴巴公司馬云
1.為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務人員的業(yè)績相差幾十倍？
2.為什么銷售人員經(jīng)常向公司申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？
3.為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？
4.為什么銷售人員輕易給客戶亮出自己的“底牌”？
5.都知道要多聽少說，但為什么遇到客戶后連說都不會說呢？
6.為什么銷售人員總是誤解客戶要表達的意思？
7.為什么銷售人員總是以打工者的心態(tài)，不愿意更多的投入？
8.為什么銷售人員報銷的費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？
--------是因為你沒有參加銷售精英2天一夜瘋狂訓練

課程大綱：
引言、心理游戲互動
*態(tài)度  速度  深度
*自信  信心  信任
*擁有  行動  成為
第一講：攻心為上   銷售的本質是什么
一、新時代銷售人員要懂心理學
1、不同時代的銷售要懂不同的知識
2、新時代銷售傳遞的五大要素
3、銷售就是做人際關系
4、銷售就是心理學的游戲
 5、新時代銷售傳遞的五大要素
二、買賣真諦與人類行為根本動機
1、銷售過程中的銷是什么？
2、銷售過程中的售是什么？
3、買賣過程中的買是什么？
4、買賣過程中的賣是什么？
5、人類行為的根本動機分析
三、八大著名心理定律對銷售的啟示
1、新“木桶定律”
2、28定律（長尾理論）
3、鯰魚效應
4、華盛頓合作定律
5、蝴蝶效應
6、路徑依賴效應
7、破窗效應
8、馬太效應

第二講：強心術  增強心理力量的秘密
一、掌握銷售全過程，知已知彼有信心
1、銷售準備
*基本的準備
*想像力+逼真=事實
*市場的開拓
*學會注視（坐客戶左邊）
*客戶的開發(fā)
2、銷售呈現(xiàn)過程
*第一步：賣好自己
*第二步：和顧客進行親和的接觸
*第三步：了解顧客的需求
*第四步：刺激購買或擴大需求
*第五步：產(chǎn)品的呈現(xiàn)與講解
*第六步：解除疑慮和顧慮
*第七步：成交
3、后期跟進和關系維護
二、提升銷售的信念，釋放無限的能力
1、心理暗示   
2、ABC理論
3、鐘擺定理（圓形法則）
三、銷售人員需要轉變的五大心態(tài)和五個禮物
1、絕不吃虧的心態(tài)修煉成“吃虧是福”
2、從任務不可能完成轉變?yōu)?ldquo;相信一切皆有可能”
3、碰到這個客戶真倒霉轉變轉變?yōu)?ldquo;相信一切都是最好的安排”
4、不注意細節(jié)到細節(jié)思維
5、不關注到結果思維
*禮物1：目標
*禮物2：習慣
*禮物3：鈍感力
*禮物4：果敢的個性
*禮物5：欣賞

第三講：讀心術  學會心理洞察的秘密
*游戲：荒島余生
*游戲的五點結論分享
一、身體語言注意的細節(jié)
1、眼部
2、手
3、臂膀、腳和腿
4、軀體與身體
二、其它細節(jié)讀心
1、口頭禪看穿對方
2、衣服看穿對方
3、吸煙看穿對方
三、用DISC工具看懂不同性格的人
1、DISC的概述
2、D性格客戶的性格特點及對策
3、I性格客戶的性格特點及對策
4、S性格客戶的性格特點及對策
5、C性格客戶的性格特點及對策

第四講：交心術  掌握心理溝通的秘密
一、從4P到4R到4C
二、銷售中影響溝通效果的一般因素
三、銷售中影響溝通效果的心理學因素
四、完全成交的溝通方式FABE法和*法
五、營銷溝通中的蘇格拉底法
六、溝通中的攻心式說服要注意的要點
七、如何解除客戶抗拒和反對意見
1、解除抗拒的四種策略
2、抗拒的6種主要原因
3、解除價格抗拒的10招

第五講：久贏真經(jīng)   心理九重修煉
一、習得性無助
二、要讓自己名遠揚
第三、AIDMA法則--“艾德麥斯”法則
第四、君欲取之先予之--南風價值
第五、心理博弈從暗示開始
第六、眾里尋她千百度 
第七、穿透現(xiàn)象悟本質
第八、激勵你的銷售團隊
九、無商不“尖”

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