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銀行網(wǎng)點旺季營銷培訓(xùn)課程

課程背景：
在辭舊迎新之際，對于各大銀行來說已經(jīng)拉開“火拼”的序幕，如何在開門紅中脫引而出，如何實現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個銀行人需要思考的主題。本課程設(shè)計了存款營銷五策八法、營銷氛圍打造、開門紅活動設(shè)計策略、大客戶精準(zhǔn)性營銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，涉及管理崗、營銷崗、操作崗，使得團隊凝成一股繩，實現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：
● 陳述旺季營銷開門紅網(wǎng)點營銷存款營銷策略8大策略
● 操作開門紅存量客戶精準(zhǔn)營銷策略
● 陳述開門紅旺季6種營銷廳堂客戶識別及營銷技巧
● 操作開門紅旺季營銷網(wǎng)點靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造
● 運用網(wǎng)點零售產(chǎn)品推薦及異議處理技巧提升業(yè)績
● 運用旺季營銷沙龍活動邀約策略及方法工具
● 操作開門紅廳堂批量服務(wù)營銷6種微沙龍營銷技巧
● 操作存量客戶電話邀約策略

課程時間：3天，6小時/天
課程對象：網(wǎng)點行長、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
課程方式：講授、演練、角色扮演、案例研討、通關(guān)

課程大綱
課程導(dǎo)入：開門紅理論
一、2019年開門紅營銷的困境
外部困境
內(nèi)部困境
員工三大困境
案例：開門紅任務(wù)下達后，某網(wǎng)點行長的困惑？
二、2019年開門紅策略安排
開門紅的特點
開門紅時段
階段一：四季度末到元旦
階段二：元旦到小年夜
階段三：小年夜到元宵節(jié)
階段四：元宵節(jié)到三月末
開門紅運作七大措施
*目標(biāo)制定
*指標(biāo)經(jīng)營分析
*方案制定
*員工輔導(dǎo)激勵
*存量/流量/增量營銷活動開展
*營銷氛圍打造
*績效管理
案例：某銀行開門紅營銷方案！

開門紅情境一：存量客戶盤活及電話邀約
案例：網(wǎng)點王行長存量客戶的困惑
存量客戶維護的四大現(xiàn)狀
存量客戶盤活三大舉措
*客戶分層管理
*客戶分類營銷
電話邀約與營銷
精準(zhǔn)客群篩選建模
短信群發(fā)情境
電話邀約情境
案例：某省建行300個分期通電話，只有3意向客戶……
電話邀約現(xiàn)狀及困惑
案例：廣東省某國有銀行成功的電話邀約，現(xiàn)場447通電話，成功邀約309位，成功率69、
一、如何精準(zhǔn)找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合*
啟-如何讓客戶愿意聽下去
展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶
釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品*
合-達成共識
案例：降級客戶/臨界客戶/潛力客戶
案例：某行電子銀行激活案例
案例：某行信用卡營銷案例
案例：理財產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計
三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)
四、實戰(zhàn)總結(jié)與反思
五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)
六、電話邀約十大注意事項

開門紅情境二：網(wǎng)點穩(wěn)存吸存情境
案例：某網(wǎng)點8月存款6、5億，通過增存策略7個月以后存款新增，到8、2億……
一、7類20種精準(zhǔn)存款營銷
關(guān)鍵時間存款調(diào)節(jié)類
資金承接類
結(jié)算類客群
忠誠穩(wěn)定類
代工客群類
第三方客群
他行高端客群
二、存量客戶吸存策略
不同層級客戶吸存策略
*開源節(jié)流——高端客戶維護策略
潛力客戶吸存策略
潛力客戶分析
案例：某省農(nóng)行不同層級吸存策略
短信吸存策略
案例：建行/農(nóng)行短信吸存
案例：浦發(fā)銀行吸存策略
短信編輯——短信吸客3個關(guān)鍵
理財類客戶存款營銷策略
*理財布局策略
*理財?shù)狡诳蛻舢a(chǎn)品配置策略
案例：某國有行理財轉(zhuǎn)化策略
三、廳堂客戶吸存及挽留技巧
柜面客戶吸存策略
*柜面存款產(chǎn)品及營銷話術(shù)
*柜面存款挽留“四步法”
等候區(qū)及流量客戶吸存策略
案例：某行廳堂存款營銷策略及話術(shù)
四、代發(fā)資金留存及吸存策略
獲客——代發(fā)客戶獲客來源分析
經(jīng)營——維護時機及經(jīng)營策略
營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略
案例：某銀行走進代發(fā)營銷策略
五、走進市場抓結(jié)算
銀行結(jié)算類客戶現(xiàn)狀分析
存量客戶結(jié)算客戶維護及跟進
結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略
*結(jié)算POS/二維碼營銷策略
*結(jié)算POS/二維碼營銷工具設(shè)計
案例：某行二維碼支付營銷策略
小組演練：網(wǎng)點精準(zhǔn)吸存方案設(shè)計

開門紅情境三：零售產(chǎn)品推薦及異議處理
一、智能化網(wǎng)點轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
二、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
信用卡營銷案例：深圳某行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營銷話術(shù)設(shè)計
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話術(shù)設(shè)計
關(guān)鍵三：有效的營銷客戶工具設(shè)計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
關(guān)鍵四：有效營銷演練及話術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動營銷
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營銷買點話術(shù)設(shè)計及演練通關(guān)
三、基金定投營銷案例：5天80個基金定投
成功推薦基金定投的四個關(guān)鍵
*三個工具
*四段話術(shù)
*基金定投常見異議及應(yīng)對策略
情景演練通關(guān)：基于基金定投營銷買點話術(shù)及演練通關(guān)
賬戶升級——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點
聚財案例：5天簽約105戶，簽約賬戶季度新增存款2000萬
*目標(biāo)客戶分析
*賬戶升級類產(chǎn)品買點分析
*一段話營銷話術(shù)設(shè)計
*異議處理
*一個營銷工具
情景演練通關(guān)：基于產(chǎn)品營銷話術(shù)及演練通關(guān)
產(chǎn)品推薦原則及話術(shù)提煉技巧
*基于零售產(chǎn)品的營銷話術(shù)提煉
*重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
案例：現(xiàn)金分期營銷工具
沙盤演練：基于重點營銷產(chǎn)品工具設(shè)計大賽，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)
產(chǎn)品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過程中常見的異議
案例：基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財?shù)犬a(chǎn)品異議表
*基于客戶心理產(chǎn)生異議的三大原因
*處理異議的三大原則
*處理異議的方法
處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
處理方法二：先給客戶打預(yù)防針防止絕
處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題

開門紅情境四：廳堂微沙龍六類營銷技巧
案例：深圳某國有行某網(wǎng)點每天客流大，人手緊張，如何做好服務(wù)的同時做好營銷，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)學(xué)習(xí)，4天919張信用卡的案例，其中一場微沙龍實現(xiàn)8張信用卡；
一、廳堂微沙龍兩大形式
服務(wù)型微沙龍
營銷型微沙龍
服務(wù)+營銷型微沙龍
二、六種廳堂服務(wù)營銷微沙龍
人民幣識別微沙龍及產(chǎn)品切入
*理財產(chǎn)品切入
*大額存單切入
*基金定投切入
*代銷保險切入
咋騙知識防護微沙龍
*短信服務(wù)切入
*掌上/網(wǎng)銀切入
有獎問答型微沙龍
情感營銷型微沙龍
直入主題型微沙龍
對比式切入型微沙龍
三、廳堂微沙龍實施的五大流程
微沙龍開場
*微沙龍開場三個關(guān)鍵
微沙龍實施及產(chǎn)品推薦
微沙龍產(chǎn)品促成技巧
微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
案例：客戶說您別做了，去開一個柜吧
案例：理財收益太低了
案例：信用卡額度太低了
案例：貸款額太少了？
案例：某國有行活利盈異議處理
例如：我需要回家和我家人商量
微沙龍結(jié)束技巧
*微沙龍收尾
*倉促式收尾
四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素
廳堂微沙龍通關(guān)演練
以小組為單位，進行微沙龍情境演練，然后PK及通關(guān)

開門紅情境五：網(wǎng)點情境邀約沙龍
一、導(dǎo)入：銀行網(wǎng)點為什么要舉辦沙龍？
邀約沙龍?zhí)魬?zhàn)
*要么邀約不到人
*要不老師那幾個熟悉的面孔
*沙龍做了沒有效果
*電話跟進缺乏話術(shù)
失敗網(wǎng)沙案例：某行營業(yè)網(wǎng)點保險連續(xù)3個月沒有業(yè)績，組織保險沙龍……、
沙龍舉辦失敗的六個原因
*失敗的電話邀約
*將沙龍當(dāng)成產(chǎn)品說明會
*舉辦過于倉促
*將沙龍當(dāng)成任何和負(fù)擔(dān)
*沙龍結(jié)束后不跟進
*活動結(jié)束后不總結(jié)
二、邀約沙龍種類
服務(wù)型沙龍
營銷型沙龍
三、成功沙龍實施22個節(jié)點
沙龍前 9個關(guān)點
沙龍中 9個節(jié)點
沙龍后4個節(jié)點
四、成功舉辦七大關(guān)鍵事項
案例：漢口銀行理財沙龍，消費型保險10單，收益型保險5單300萬，基金定投戶15、信用卡5張，惠鑫存8戶
事前準(zhǔn)備
*基于不同月份的沙龍主題選擇
*基于不同客群的沙龍主題選擇
*全年客戶沙龍主題例舉
案例：建行中秋節(jié)服務(wù)型沙龍方案
案例：建行理財沙龍方案
邀約話術(shù)設(shè)計及強化培訓(xùn)
*產(chǎn)品買點分析及促成話術(shù)及異議處理
案例：建行分期通電話邀約話術(shù)
案例：農(nóng)行賬單分期電話邀約話術(shù)
討論：基于現(xiàn)有營銷產(chǎn)品的話術(shù)設(shè)計
客戶精準(zhǔn)篩選及邀約話術(shù)設(shè)計
*存量客戶精準(zhǔn)的客戶篩選
*客戶篩選的標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)
案例：保險沙龍客戶邀約篩選
討論：基于不同產(chǎn)品導(dǎo)向的客戶篩選
*客戶邀約的注意事項
被動邀約
主動邀約
案例：廳堂實現(xiàn)常態(tài)沙龍邀約策略
會前確認(rèn)——沙龍前錦囊
四、沙龍中——五步流程
情境講解：浦發(fā)銀行實戰(zhàn)沙龍模擬
成功邀約沙龍五步流程
沙龍暖場
*沙龍暖場目的及技巧
工具：
沙龍音樂集
沙龍視頻集
主持開場
*沙龍開場——如何快速吸引客戶
*微信群建立——如何更高效吸引客戶參與
*沙龍中——如何潤物細(xì)無聲切入產(chǎn)品
案例：建設(shè)銀行邀約沙龍開場設(shè)計
領(lǐng)導(dǎo)講話
主講宣講
促成配合
工具：
《現(xiàn)場客戶意向調(diào)研表》
《獎品設(shè)置技巧》
五、沙龍后——三大舉措
過程分析
業(yè)績統(tǒng)計
收單部署

開門紅情境六：微信服務(wù)營銷情境
導(dǎo)入：微信服務(wù)營銷現(xiàn)狀及困惑
案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例
一、微信服務(wù)營銷四大價值
二、微信個人形象管理
個性案例：個人形象的個性化設(shè)計
優(yōu)秀案例：某銀行客戶經(jīng)理
三、微信吸粉情境
廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉
工具：吸粉工具
話術(shù)：吸粉話術(shù)及異議處理
*廳堂等候區(qū)客戶吸粉
案例：微沙龍吸粉
*存量客戶吸粉原則及技巧
*貴賓客戶批量吸粉情境
*普通客戶批量吸粉情境
案例：理財客戶微信吸粉
微信維護及營銷
案例：一篇微信帶來3000萬存款
微信維護的價值
*微信朋友圈維護？
*8類客戶感興趣宣傳類型
*朋友圈點贊技巧
案例：一次點贊失去引發(fā)客戶投訴！
*微信朋友圈怎么發(fā)？
*微信發(fā)送頻率
*不同時間微信發(fā)送策略
*營銷型微信怎么發(fā)更有效？
失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例
優(yōu)秀案例：建行某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳
優(yōu)秀案例：建行某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送
優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理基金營銷發(fā)送案例
*微信群發(fā)技巧
*微信營銷技巧
標(biāo)簽建立
微名片制作
客戶關(guān)鍵信息備注
加好友以后微信名片推送
微信文章標(biāo)題吸引力
文案簡單明了，買點清晰

開門紅情境七：異業(yè)聯(lián)盟及商圈情境外拓營銷
案例：深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會，某行聯(lián)盟舉辦，3天開卡1500張；
一、異業(yè)聯(lián)盟意義及價值
二、異業(yè)聯(lián)盟情境
社區(qū)商戶聯(lián)盟
商圈商戶聯(lián)盟
事業(yè)單位聯(lián)盟
案例：事業(yè)單位聯(lián)盟
三、社區(qū)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
社區(qū)營銷困惑
社區(qū)商圈聯(lián)盟四大價值
社區(qū)型網(wǎng)點聯(lián)盟打造
*客戶分析
*商戶盤點
*商戶選擇
*制定方案
案例：上海浦發(fā)社區(qū)聯(lián)盟方案
案例：滄州建行異議聯(lián)盟方案
商戶洽談
討論：基于不同客戶類型的商戶洽談策略
案例：龍商戶洽談策略及話術(shù)
案例：照相館洽談策略及話術(shù)
運行推廣
小組研討：分組社區(qū)商圈聯(lián)盟方案設(shè)計
四、專業(yè)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
案例：廣州民生銀行玉器市場占有率不斷流失……、、
小組討論：商圈客戶營銷挑戰(zhàn)？
案例：云南省某農(nóng)商行建材市場聯(lián)盟案例……、、
商圈聯(lián)盟流程
商圈客戶盤點
商圈客戶選擇
不需要
我已經(jīng)有合作銀行了
你們只是雷聲大雨點小
商圈客戶洽談話術(shù)及異議處理
五、商圈客戶聯(lián)盟運行及推廣
分組聯(lián)盟方案設(shè)計：家具市場、4S店聯(lián)盟、、裝修公司聯(lián)盟、大型超市等
連鎖店聯(lián)盟策略
案例：某省建行一次商戶POS營銷引發(fā)2000家連鎖店營銷商機…、、
事業(yè)單位聯(lián)盟模式建立
案例：多次拜訪依然敲不開重點學(xué)校的門
事業(yè)單位營銷挑戰(zhàn)
案例：銀事聯(lián)合，創(chuàng)希望工程新篇章
事業(yè)單位聯(lián)盟原則

開門紅情境八：廳堂營銷氛圍打造
一、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點打造
營業(yè)網(wǎng)點觸點吸客進門三舉措
案例：浦發(fā)銀行觸點打造
案例：云南省建行某網(wǎng)點地鐵卡營銷案例
大堂引導(dǎo)區(qū)營銷觸點打造及營銷
案例：建行/農(nóng)行/浦發(fā)等各大行觸點打造
客戶等候區(qū)觸點打造兩大策略
案例：清遠(yuǎn)農(nóng)行等候區(qū)營銷氛圍設(shè)計
*等候區(qū)前方
*等候區(qū)
高低柜營銷觸點打造
案例：某行貴金屬小件營銷
案例：廣州民生銀行小工具
案例：南京浦發(fā)銀行小熒光屏
智慧柜員機營銷觸點打造
案例：福建建行柜員機觸點打造案例
教學(xué)形式：案例分享、研討、講授
案例研討：結(jié)合網(wǎng)點實際現(xiàn)狀，設(shè)計營銷觸點
二、基于產(chǎn)品的營銷氛圍打造
基于存款的靜態(tài)營銷氛圍打造
案例：郵儲存款營銷氛圍打造案例
案例：漢口銀行存款營銷氛圍打造
案例：深圳某國有行營銷氛圍打造
基于信用卡的靜態(tài)營銷氛圍打造
案例：深圳農(nóng)行廳堂1天營銷119張信用卡
三、網(wǎng)點重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
營銷工具設(shè)計重點及流程
讓你的營銷工具會說話
案例：信用卡營銷工具制作
案例：基金定投營銷工具制作
案例：建行聚財產(chǎn)品工具制作
案例：大額存單營銷工具設(shè)計
案例：理財產(chǎn)品營銷工具設(shè)計
沙盤演練：基于廳堂營銷觸點打造設(shè)計大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)

銀行網(wǎng)點旺季營銷培訓(xùn)課程