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零售客戶(hù)經(jīng)理五大情境培訓(xùn)

課程背景：
互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，越來(lái)越多的客戶(hù)不去網(wǎng)點(diǎn)了，各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式電話(huà)邀約不到客戶(hù)、沙龍出不來(lái)業(yè)績(jī)、存量客戶(hù)維護(hù)壓力大、考核指標(biāo)確越來(lái)越重，貴賓客戶(hù)不斷流失，存款新增難上加難，如何在新時(shí)代轉(zhuǎn)型下更好的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，因此需要客戶(hù)經(jīng)理更專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)技巧，更新穎的營(yíng)銷(xiāo)策略！

課程收益：
課程設(shè)計(jì)以6D設(shè)計(jì)為原理，以結(jié)果為導(dǎo)向，緊密?chē)@客戶(hù)經(jīng)理典型營(yíng)銷(xiāo)情境，系統(tǒng)提升客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)技巧，例如：基于產(chǎn)品導(dǎo)向電話(huà)邀約、存款情境營(yíng)銷(xiāo)、微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、情境邀約沙龍異業(yè)聯(lián)盟等，過(guò)程設(shè)計(jì)學(xué)、練、用、評(píng)，課程結(jié)束客戶(hù)經(jīng)理即可運(yùn)用所學(xué)知識(shí)提升業(yè)績(jī)；
課程結(jié)束后學(xué)員可以掌握以下六大核心收益：
● 存量客戶(hù)維護(hù)與電話(huà)邀約情境
● 基于建行零售產(chǎn)品推薦及異議處理情境
● 廳堂、存量、代發(fā)等7大類(lèi)客群存款情境
● 微信吸粉、宣傳、維護(hù)情境
● 異業(yè)聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)情境

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品銷(xiāo)售經(jīng)理
課程方式：講授、研討、情景演練、實(shí)戰(zhàn)、通關(guān)

課程大綱
第一講：智慧銀行轉(zhuǎn)型過(guò)程中網(wǎng)點(diǎn)挑戰(zhàn)與機(jī)遇
一、導(dǎo)入：客戶(hù)、網(wǎng)點(diǎn)及銀行發(fā)展趨勢(shì)探討
廳堂發(fā)生的變化
客戶(hù)生活發(fā)生的變化
支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)崛起
國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢(shì)
案例：某國(guó)有行全國(guó)推行全功能型無(wú)高柜網(wǎng)點(diǎn)打造！
研討：智能化轉(zhuǎn)型下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
）從等客上門(mén)——主動(dòng)出擊
）從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體
）從簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷(xiāo)售——綜合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

第二講：情境——零售產(chǎn)品推薦及異議處理
智能化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中產(chǎn)品推薦的痛？
一、信用卡——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例：深圳農(nóng)行4天919張信用卡營(yíng)銷(xiāo)，廳堂最多一天119張
關(guān)鍵一：信用卡——產(chǎn)品分析與營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵二：信用卡——產(chǎn)品異議處理話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
關(guān)鍵三：有效的營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具
案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具
關(guān)鍵四：有效營(yíng)銷(xiāo)演練及話(huà)術(shù)通關(guān)
關(guān)鍵五：信用卡——聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
情景演練通關(guān)：基于本行信用卡營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)及演練通關(guān)
二、成功推薦基金定投的四個(gè)關(guān)鍵
基金定投營(yíng)銷(xiāo)案例：5天80個(gè)基金定投
三個(gè)工具
四段話(huà)術(shù)
基金定投常見(jiàn)異議及應(yīng)對(duì)策略
情景演練通關(guān)：基于基金定投營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)點(diǎn)話(huà)術(shù)及演練通關(guān)
三、聚財(cái)——產(chǎn)品成功推薦五大關(guān)鍵點(diǎn)
聚財(cái)案例：5天簽約105戶(hù)聚財(cái)，簽約賬戶(hù)季度新增存款2000萬(wàn)
目標(biāo)客戶(hù)分析
聚財(cái)買(mǎi)點(diǎn)分析
一段話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
聚財(cái)推薦異議處理
一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工具
情景演練通關(guān)：基于聚財(cái)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)及演練通關(guān)

第三講：產(chǎn)品推薦原則及話(huà)術(shù)提煉技巧
一、基于零售產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)提煉
二、重點(diǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
案例：信用卡營(yíng)銷(xiāo)工具
案例：基金定投營(yíng)銷(xiāo)工具
案例：現(xiàn)金分期營(yíng)銷(xiāo)工具
沙盤(pán)演練：基于重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品工具設(shè)計(jì)大賽，現(xiàn)場(chǎng)PK呈現(xiàn)

第四講：業(yè)績(jī)倍增——產(chǎn)品推薦之客戶(hù)異議處理
研討：銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的異議
案例：基于基金定投、保險(xiǎn)、信用卡、信用幣、理財(cái)?shù)犬a(chǎn)品異議表
一、基于客戶(hù)心理產(chǎn)生異議的三大原因
二、處理異議的三大原則
三、處理異議的方法
處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話(huà)題，避開(kāi)正面回復(fù)
處理方法二：先給客戶(hù)打預(yù)防針?lè)乐菇^
處理方法三：從正面回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題

第五講：情境二——存量客戶(hù)盤(pán)活及電話(huà)邀約情境
案例：網(wǎng)點(diǎn)王行長(zhǎng)存量客戶(hù)的困惑
一、存量客戶(hù)維護(hù)的四大現(xiàn)狀
二、存量客戶(hù)盤(pán)活三大舉措
客戶(hù)分層管理
客戶(hù)分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)
電話(huà)邀約與營(yíng)銷(xiāo)
）基于新一代系統(tǒng)精準(zhǔn)客群篩選建模
）短信群發(fā)情境
）電話(huà)邀約情境
案例：某省建行300個(gè)分期通電話(huà)，只有3意向客戶(hù)……
）電話(huà)邀約現(xiàn)狀及困惑
案例：廣東省農(nóng)業(yè)銀行成功的電話(huà)邀約，現(xiàn)場(chǎng)447通電話(huà)，成功邀約309位，成功率
三、如何精準(zhǔn)找到電話(huà)邀約的名單
案例：某銀行存量客戶(hù)電話(huà)邀約策略
四、電話(huà)邀約四步流程（啟-展-釋-合）
啟-如何讓客戶(hù)愿意聽(tīng)下去
展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶(hù)
釋-客戶(hù)異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）
合-達(dá)成共識(shí)
案例1：某行信用卡營(yíng)銷(xiāo)案例
案例2：某行電子銀行激活案例
案例3：賬單分期激活話(huà)術(shù)
案例4：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
案例5：建行分期貸款類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)案例
五、結(jié)合流程梳理一批客戶(hù)名單，現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)
六、實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與反思
根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話(huà)術(shù)
電話(huà)邀約十大注意事項(xiàng)

第六講：情境三——微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)情境
導(dǎo)入：微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及困惑
案例：某客戶(hù)經(jīng)理，1條短信實(shí)現(xiàn)20個(gè)金蘋(píng)果案例
一、微信服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)四大價(jià)值
二、微信個(gè)人形象管理
個(gè)性案例：個(gè)人形象的個(gè)性化設(shè)計(jì)
優(yōu)秀案例：某銀行客戶(hù)經(jīng)理
三、微信吸粉情境
廳堂辦業(yè)務(wù)客戶(hù)吸粉
工具：吸粉工具
話(huà)術(shù)：吸粉話(huà)術(shù)及異議處理
廳堂等候區(qū)客戶(hù)吸粉
案例：微沙龍吸粉
存量客戶(hù)吸粉原則及技巧
貴賓客戶(hù)批量吸粉情境
普通客戶(hù)批量吸粉情境
案例：理財(cái)客戶(hù)微信吸粉
四、微信維護(hù)及營(yíng)銷(xiāo)
案例：一篇微信帶來(lái)3000萬(wàn)存款
微信維護(hù)的價(jià)值
）微信朋友圈維護(hù)？
）8類(lèi)客戶(hù)感興趣宣傳類(lèi)型
）朋友圈點(diǎn)贊技巧
案例：一次點(diǎn)贊失去引發(fā)客戶(hù)投訴！
）微信朋友圈怎么發(fā)？
微信發(fā)送頻率
不同時(shí)間微信發(fā)送策略
營(yíng)銷(xiāo)型微信怎么發(fā)更有效？
失敗案例：某客戶(hù)經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例
優(yōu)秀案例：建行某客戶(hù)經(jīng)理分期通朋友圈宣傳
優(yōu)秀案例：建行某客戶(hù)經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送
優(yōu)秀案例：某客戶(hù)經(jīng)理基金營(yíng)銷(xiāo)發(fā)送案例
）微信群發(fā)技巧
五、微信營(yíng)銷(xiāo)技巧
標(biāo)簽建立
微名片制作
客戶(hù)關(guān)鍵信息備注
加好友以后微信名片推送
微信文章標(biāo)題吸引力
文案簡(jiǎn)單明了，買(mǎi)點(diǎn)清晰

第七講：情境四——網(wǎng)點(diǎn)穩(wěn)存吸存情境
案例：某網(wǎng)點(diǎn)8月存款6.5億，通過(guò)增存策略7個(gè)月以后存款新增，到8.2億……
一、7類(lèi)20種精準(zhǔn)存款營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)鍵時(shí)間存款調(diào)節(jié)類(lèi)
資金承接類(lèi)
結(jié)算類(lèi)客群
忠誠(chéng)穩(wěn)定類(lèi)
代工客群類(lèi)
第三方客群
他行高端客群
二、存量客戶(hù)吸存策略
同層級(jí)客戶(hù)吸存策略
）開(kāi)源節(jié)流——高端客戶(hù)維護(hù)策略
案例：某省建行不同層級(jí)吸存策略
案例：漢口銀行不同層級(jí)客戶(hù)吸存策略
潛力客戶(hù)吸存策略
）潛力客戶(hù)分析
案例3：某省農(nóng)行不同層級(jí)吸存策略
短信吸存策略
案例：建行/農(nóng)行短信吸存
案例：浦發(fā)銀行吸存策略
短信編輯——短信吸客3個(gè)關(guān)鍵
三、理財(cái)類(lèi)客戶(hù)存款營(yíng)銷(xiāo)策略
理財(cái)布局策略
理財(cái)?shù)狡诳蛻?hù)產(chǎn)品配置策略
案例7：某國(guó)有行理財(cái)轉(zhuǎn)化策略
四、廳堂客戶(hù)吸存及挽留技巧
柜面客戶(hù)吸存策略
柜面存款產(chǎn)品及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
柜面存款挽留“四步法”
案例：建行版柜面吸存策略
案例：廣州民生銀行柜面吸存策略
五、等候區(qū)及流量客戶(hù)吸存策略
案例：某建行廳堂存款營(yíng)銷(xiāo)策略及話(huà)術(shù)
六、代發(fā)資金留存及吸存策略
獲客——代發(fā)客戶(hù)10類(lèi)獲客來(lái)源分析
經(jīng)營(yíng)——維護(hù)時(shí)機(jī)及經(jīng)營(yíng)策略
營(yíng)銷(xiāo)——三種代發(fā)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
案例：浦發(fā)銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)案例
案例：建設(shè)銀行走進(jìn)代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)策略
七、走進(jìn)市場(chǎng)抓結(jié)算
銀行結(jié)算類(lèi)客戶(hù)現(xiàn)狀分析
存量客戶(hù)結(jié)算客戶(hù)維護(hù)及跟進(jìn)
結(jié)算類(lèi)客戶(hù)產(chǎn)品配置策略
結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷(xiāo)策略
結(jié)算POS/二維碼營(yíng)銷(xiāo)工具設(shè)計(jì)
案例：建行銀行二維碼支付（龍商戶(hù)）營(yíng)銷(xiāo)策略
小組演練：網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)吸存方案設(shè)計(jì)；

第八講：情境五——：異業(yè)聯(lián)盟情境
案例：深圳會(huì)展中心主辦一年一次大型人才招聘會(huì)，某行聯(lián)盟舉辦，3天開(kāi)卡1500張；
一、異業(yè)聯(lián)盟意義及價(jià)值
二、異業(yè)聯(lián)盟情境
社區(qū)商戶(hù)聯(lián)盟
商圈商戶(hù)聯(lián)盟
事業(yè)單位聯(lián)盟
案例：事業(yè)單位聯(lián)盟
三、社區(qū)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)困惑
社區(qū)商圈聯(lián)盟四大價(jià)值
社區(qū)型網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)盟打造
）客戶(hù)分析
）商戶(hù)盤(pán)點(diǎn)
）商戶(hù)選擇
）制定方案
案例：上海浦發(fā)社區(qū)聯(lián)盟方案
案例：滄州建行異議聯(lián)盟方案
）商戶(hù)洽談
討論：基于不同客戶(hù)類(lèi)型的商戶(hù)洽談策略
案例：龍商戶(hù)洽談策略及話(huà)術(shù)
案例：照相館洽談策略及話(huà)術(shù)
）運(yùn)行推廣
小組研討：分組社區(qū)商圈聯(lián)盟方案設(shè)計(jì)
四、專(zhuān)業(yè)商圈異業(yè)聯(lián)盟模式建立
案例：廣州民生銀行玉器市場(chǎng)占有率不斷流失……
小組討論：商圈客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)？
案例：云南省某農(nóng)商行建材市場(chǎng)聯(lián)盟案例……
商圈聯(lián)盟流程
）商圈客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)
）商圈客戶(hù)選擇
）商圈客戶(hù)洽談話(huà)術(shù)及異議處理
不需要
我已經(jīng)有合作銀行了
你們只是雷聲大雨點(diǎn)小
商圈客戶(hù)聯(lián)盟運(yùn)行及推廣
分組聯(lián)盟方案設(shè)計(jì)：家具市場(chǎng)、4S店聯(lián)盟、、裝修公司聯(lián)盟、大型超市等
五、連鎖店聯(lián)盟策略
案例：某省建行一次商戶(hù)POS營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)2000家連鎖店?duì)I銷(xiāo)商機(jī)…
六、事業(yè)單位聯(lián)盟模式建立
案例：多次拜訪(fǎng)依然敲不開(kāi)重點(diǎn)學(xué)校的門(mén)
事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)
案例：銀事聯(lián)合，創(chuàng)希望工程新篇章
事業(yè)單位聯(lián)盟原則

零售客戶(hù)經(jīng)理五大情境培訓(xùn)