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工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢式培訓(xùn)

【課程收益】
*面對(duì)產(chǎn)業(yè)盲目投資，企業(yè)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，未來(lái)5-10年，工業(yè)企業(yè)如何進(jìn)行卡位戰(zhàn)略規(guī)劃？
*了解中國(guó)近幾年宏觀政策、探究未來(lái)企業(yè)發(fā)展的方向在哪里？
*企業(yè)如何利用卡位戰(zhàn)略，聚焦核心優(yōu)勢(shì)，成為小而精的*.1？
*相對(duì)快消品工業(yè)企業(yè)如何更有針對(duì)性的做品牌營(yíng)銷？如何借鑒國(guó)內(nèi)外*工業(yè)巨頭的品牌塑造之路？
*掌握如何利用五力模型建立品牌優(yōu)勢(shì)，搶占用戶的心智模式？
*工業(yè)企業(yè)如何從全局出發(fā)規(guī)劃合理的營(yíng)銷組織架構(gòu)，搭建有效的組織管控保障體系？
*作為銷售團(tuán)隊(duì)動(dòng)力之源的薪酬體系，什么樣的績(jī)效考核模式更能提高工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)積極性？ 
*如何利用承包制績(jī)效模式讓員工成為自己的老板？
*工業(yè)企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷嚴(yán)重，業(yè)務(wù)掌握于大客戶經(jīng)理，銷售過(guò)程難以掌控，管理通常都很粗放，工業(yè)品企業(yè)如何從粗放式管理轉(zhuǎn)型為精細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷管控系統(tǒng)？ 
*工業(yè)企業(yè)如何短期內(nèi)批量復(fù)制優(yōu)秀的工業(yè)品營(yíng)銷人才？快速打造系統(tǒng)專業(yè)的工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)？
*了解工業(yè)營(yíng)銷領(lǐng)域最前沿的研究成果和創(chuàng)新；
*從全國(guó)各行各業(yè)的*營(yíng)銷實(shí)踐中獲得啟示，開(kāi)闊視野，尋找到新思路；
*與來(lái)自各行的營(yíng)銷精英深入探討當(dāng)前所面臨的困境，尋求具有創(chuàng)造性的解決方案；
*運(yùn)用新的營(yíng)銷工具與理念深入剖析客戶行為與需求，挖掘潛在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)；
*如何利用壓模系統(tǒng)來(lái)鍛造優(yōu)秀的銷售精英人才梯隊(duì)

一、定戰(zhàn)略---工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營(yíng)銷系統(tǒng)
*中國(guó)工業(yè)企業(yè)普遍面臨的困惑
*如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣
*卡位戰(zhàn)略—開(kāi)辟工業(yè)品營(yíng)銷新藍(lán)海
*十六字真言”卡位的核心戰(zhàn)略思想
*卡位營(yíng)銷—定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn)
*制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵
*營(yíng)銷戰(zhàn)略定位的二十種方式
*搶占目標(biāo)客戶的心智模式
*如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)
*創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟
*如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織體系
*不僅需要狼性團(tuán)隊(duì)，更加需要一致信仰
*卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用
*鎮(zhèn)江西門子的卡位策略
*正泰集團(tuán)PK施耐德
*遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守
*“默默無(wú)聞的隱形*---振華港機(jī)
*案例分享:南玻集團(tuán)--工程玻璃行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”
*三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國(guó)

二、明市場(chǎng)---工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)與精準(zhǔn)推廣策略
*做品牌對(duì)工業(yè)品企業(yè)是否很重要？
*中國(guó)工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國(guó)外的差距在哪？
*德國(guó)制造的成功奧秘：高科技競(jìng)爭(zhēng)力+品牌 
*國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析
*為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？
*如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值
*品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀
*工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？ 
*工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)
*工業(yè)品品牌有哪幾部分構(gòu)成及品牌金字塔構(gòu)建
*品牌DNA——工業(yè)品牌差異化的核心
*如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值
*真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？
*品牌核心價(jià)值的提煉：五力模型
*市場(chǎng)品牌精準(zhǔn)推廣的七把利劍
*工業(yè)品營(yíng)銷與品牌的親密度如何？
*如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷增值？
*【工具】品牌塑造五步流程圖
*【工具】品牌定位四步法
*【工具】品牌價(jià)值鏈分析圖
*【工具】品牌檢視的五度模型
*【工具】品牌金字塔
*【工具】品牌戰(zhàn)略管理三角形
*案例分析：
*IBM的品牌價(jià)值塑造
*施耐德電氣品牌的定位
*英特爾公司的品牌重塑
*ABB、西門子的品牌塑造
*三一重工--強(qiáng)勢(shì)品牌打造

三、建團(tuán)隊(duì)---工業(yè)品組織與流程設(shè)計(jì)系統(tǒng)
*如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織框架？
*營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則
*營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟
*營(yíng)銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障
*如何搭建有效的組織控制體系？
*工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系 
*組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
*組織營(yíng)銷的角色分工
*組織營(yíng)銷的信息管控
*組織營(yíng)銷的人員管控
*區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
*如何設(shè)置市場(chǎng)和銷售協(xié)同效應(yīng)
*經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計(jì)案例分析：
*ABB的組織設(shè)計(jì)工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系
*南玻集團(tuán)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)體系構(gòu)架

四、做績(jī)效---讓員工成為“老板 ”的瘋狂績(jī)效模式系統(tǒng)
1、工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效優(yōu)化：
*工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核模式
*關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績(jī)效考核的區(qū)別
*建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟
*常見(jiàn)績(jī)效表示法、績(jī)效管理循環(huán)圖
*績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別與聯(lián)系
*績(jī)效考核大流程的五個(gè)步驟 
*各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較
*工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的關(guān)鍵步驟
*不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)
*如何設(shè)計(jì)考核工具？
*如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
*關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分類
*設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與工作指標(biāo)
*四種有效的激勵(lì)與考核方法
*如何順利推進(jìn)考核與激勵(lì)工作的開(kāi)展？
2、讓員工變老板的績(jī)效模式--“承包制的方式”
*成本定價(jià)的機(jī)制
*員工變成老板的模式
*員工瘋狂的關(guān)鍵
*承包制的注意事項(xiàng)
五、抓管控---構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷四大管控系統(tǒng)
1、工業(yè)品營(yíng)銷組織管控的八大困惑
銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？
客戶只有承諾，沒(méi)有交易，如何跟進(jìn)？
銷售人員流失頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定，怎樣解決？
營(yíng)銷費(fèi)用成本逐步增加，業(yè)績(jī)卻下降，為什么？
2、工業(yè)企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控
變化中的市場(chǎng)，企業(yè)需要怎樣的能力？
從AB與JR公司的成敗，看營(yíng)銷管控對(duì)工業(yè)企業(yè)的影響
工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)的四大體系
“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”
搞定項(xiàng)目的六大策略
售前管控決定成交率
營(yíng)銷案例：錢要花在刀刃上
3、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之一：組織管控
基本問(wèn)題：企業(yè)營(yíng)銷組織常遇到的三大問(wèn)題
解決方案：績(jī)效體系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織管控
關(guān)鍵細(xì)節(jié)：從***機(jī)電中看流程的重要性
創(chuàng)造有效的營(yíng)銷價(jià)值
確定項(xiàng)目中的個(gè)人貢獻(xiàn)
做好項(xiàng)目利益的合理分配
4、 營(yíng)銷管控系統(tǒng)之二：運(yùn)營(yíng)管控
基本問(wèn)題：企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控的四大核心
關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控中銷售業(yè)績(jī)成交的把控
設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項(xiàng)目清單
控制項(xiàng)目成本費(fèi)用
銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
預(yù)測(cè)客戶是財(cái)富還是風(fēng)險(xiǎn)
保證賬款回收
5、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之三：人才管控
基本問(wèn)題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系
關(guān)鍵細(xì)節(jié):實(shí)行企業(yè)人才培訓(xùn)計(jì)劃
人力成本的巨大“黑洞”
復(fù)制典型的營(yíng)銷奇才
管好營(yíng)銷奇才的操作手冊(cè)
6、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之四：業(yè)務(wù)管控
基本問(wèn)題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱
解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心
關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細(xì)節(jié)
7、保證營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵
基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達(dá)到？
控制：管理監(jiān)督是否跟上？
利益：銷售團(tuán)隊(duì)是否配合？
重點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)是否重視？
8、保障營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制
落地策略之一：培訓(xùn)機(jī)制
落地策略之二：完善機(jī)制
落地策略之三：管理機(jī)制
落地策略之四：激勵(lì)機(jī)制
營(yíng)銷管控決定企業(yè)生命線
營(yíng)銷管控的落地執(zhí)行
4大模塊、16個(gè)節(jié)點(diǎn)的全方位控制
銷售管理手冊(cè)集
經(jīng)典案例庫(kù)
策略規(guī)劃庫(kù)
PSM軟件工具
案例: 浙江人本軸承的“天龍十三部”

工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢式培訓(xùn)